用友ERP沙盘市场与销售培训课件.ppt

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1、市场与销售主讲人：郭利江汉大学ERP沙盘协会目录广告费的确定CMO简介认识订单市场规则分析市场预测图分析市场总监（CMO）CMO全称为ChiefMarketingOfficer，中文翻译为“首席市场官”或“首席营销官”，在中国一些企业里也被称为“营销总监”或“营销总经理”，CMO在企业中往往是管理企业营销工作的最高决策者，因此成为众多营销人梦寐以求并为之终身奋斗的最终人生目标。CMO的职责在企业经营模拟中，市场总监的工作大大的简化了，他们负责市场和销售工作，主要包括市场的认证开发、投放广告费、搜集信息资料、分

2、析市场，目的是面向市场获取足够的订单，销售出尽量多的产品。CMO必须具备很强的分析能力，足够冷静，有全局观，协助CEO作出最有利于本公司的决策。市场预测图分析年份数量市场产品价格通过左边的需求量预测图我们可以看出，P1在区域市场第2年的需求量是7，第三年需求量是6，第四年需求量是5。P1在区域市场里的需求量是递减的。注：第一年的需求量起占位作用，仅仅是为了预测图标的美观通过左边的价格预测图，我们可以看到P1的价格在第2年到第6年价格一直稳定在4.5，到第七年价格变为0。P1的价格在第2年到第6年都很平稳，第7

3、年直线下降。综合需求量分析得出的结论P1在区域市场里的需求量是递减的。+P1在区域市场里需求量和价格都在下降，前景不好，但是前期数量大，利润也比较可观，可以先做P1打好基础，后期转其他产品重难点解释需求量预测图代表的是相应市场在该市场的总需求量价格预测图代表的是相应产品在该市场的平均价格，而不是实际价格毛利=销售价格-直接成本市场规则分析每年根据开发时间的长短，依次能够准入并获取销售订单的是本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场。市场需要进行研发，才能准入。同时，还有产品质量认证ISO9000和I

4、SO14000的研发，只有研发了相应的质量认证的企业，才能在相应的市场上获得要求质量认证的产品订单。市场研发例如：开拓区域市场需要一年时间，投资金额1M，若第一年在区域市场投入1M的开拓费用，第二年企业便可进入该市场进行选单和销售活动。又如，国内市场的开拓时间为2年，开拓费用为1M/年，如果企业计划在第三年就进入国内市场，那就需要在第一年和第二年分别投入1M的开拓费。重难点重难点解释市场开拓可以中断吗？可以。例如，企业在第一年投入1M到国内市场，到第二年的时候暂时中断对国内市场的开拓，在第三年再在国内市场投入

5、1M的开拓费，到第四年即可进军国内市场。每年第四季度才可以开拓市场，勿忘！认识订单企业模拟经营中的销售订单，就是企业在订货会上争取到的将要卖出去的产品种类及数量。如同现实中的订单一样，企业需要分析订单上规定的产品、数量、交货期等因素，以便安排生产，再将产成品按照订单要求销售，得到销售收入，为企业注入资金流。订单要素分析（以左边订单为例）数量：该订单所要求的产品数量为3个交货期：该订单所要求的交货时间为2个季度，也就是当年的第2季度前必须交货账期：交完该订单后，会有一个3Q的应收款，过3Q后得到现金，也就是下一

6、年的第1Q得到现金。总价：这张订单的总价格为27M（3个P3的总价格）ISO：该订单所要求的质量资格为ISO14000，也就是企业必须有ISO14000的资格才能拿到这张单子。订单可以提前交货，比如这张单子要求的交货期为2Q，如果我在第1Q就已经有了3个P3，那我可以在当年的第1Q交货。过3Q后，我就可以收到现金，也就是当年的第4Q收到27M。订单不能推后交，推后就是违约，需要交违约金。订单可以提前交吗？广告费的确定选单顺序：上年本市场销售额最高（无违约）本市场本产品广告额本市场广告总额（你投在P1、P2、

7、P3、P4所有产品上的广告额）市场销售排名先投广告者先选单规则规定有市场老大存在的情况下才有效广告费具体投多少，没有人能够给出具体的答案。但是我们可以通过财务的预算来确定竞争对手的广告区间为多少。这将在财务专题时告诉大家广告费可以说是人与人之间的一个博弈过程，所以可以说是经营过程中最富有乐趣的一件事情，你要去揣摩对手的心理，摸清竞争对手的广告费习惯。结束