消费者心理分析课件.ppt

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1、顾客消费心理分析艾肯飞影响消费者情绪的四大要素商品的特色营业环境的物理条件服务人员的服务水平消费者的心理准备满足注意欲望兴趣联想认同购买比较看到安踏新款篮球鞋这双鞋有点意思我穿上以后是什么效果呢太舒服了我一定要用它看看还有没有更合适的还是这双鞋适合我给我拿一双你们替我想得真周到顾客消费心理历程让顾客保持心理舒适的方法让声音更动人——运用声音的四种方法控制语速语调柔和抑扬顿挫略作停顿让顾客保持心理舒适的方法让行为更亲切目光接触站姿手势让顾客保持心理舒适的方法让微笑更真诚让顾客保持心理舒适的方法杜绝不良行为举止以貌取人顾此疏彼不理不睬漠不关心几种典型的消费观实用型消费观节俭型消费观

2、趋优型消费观传统型消费观炫耀型消费观独特型消费观少年儿童（3～6、7～14岁）青年（15～34岁）中年（35～59岁）老年（60岁之后）消费心理的群体差异不同年龄的消费群体消费心理及特点1、实现消费的经济条件必须依赖他们的父母长辈；2、模仿性消费动机比较强烈；3、文化娱乐的消费比重较大；4、自我控制能力较差，错误的消费行为较多。不同年龄的消费群体——少年儿童消费群体接待方法1、服务时要兼顾孩子与家长，任何一边都不容忽视；2、与之交流要轻松愉快，气氛活跃；3、利用孩子的模仿、攀比心理，举例引导；4、试穿体验时要抓住第一时间进行正面引导；5、孩子肯定后要重新询问家长选择，以免引起家

3、长反感。不同年龄的消费群体——少年儿童消费群体消费心理及特点1、追求时尚与新颖；2、追求科学与实用；3、追求自我成熟和消费个性的表现；4、注重感情，容易冲动，购买决策中带有较强的冲动性，冲动性购买多于计划性购买；5、敏感性强，对于新产品兴趣强烈；6、追求明显的消费个性，乐于并善于表现自我；7、追赶流行与消费风潮。不同年龄的消费群体——青年消费群体接待方法1、利用青年购买产品的群体性，尽量使群体中多位顾客意见趋于一致；2、展示和介绍产品动作迅速，语言精练，利用青年购物追求快捷的特性，争取快速成交；3、介绍时除了强调产品质量，更应强调品味与时尚；4、需要介绍商品知识但不要重复介绍；

4、5、宣传商品时注意激发购买情感。不同年龄的消费群体——青年消费群体消费心理及特点1、家庭消费的主要决策者和家庭经济主要承担者，求实求俭心理较强；2、情绪不易受外界影响，消费心理较稳定，消费技能最强，属于理性消费者；3、消费角色的多重性，消费范围十分广泛；4、一般都是计划性购买。具有理智性、随俗求稳。不同年龄的消费群体——中年消费群体接待方法1、不要急于介绍商品，先注意观察判断；2、介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质及实用性、便利性；3、帮助顾客理性分析，要有条有理，对产品价格、产品特点等做详细介绍；4、突出产品物美价廉的特点；5、由于中年顾客的分辨能力较强，导购员在

5、介绍产品时，要坚持实事求是的原则，真诚对待；6、推介中注意培养感情，发展“回头客”。不同年龄的消费群体——中年消费群体消费心理及特点1、具有较强的习惯性购买心理，极少发生冲动性购买；2、求方便、安全、服务的消费心理很强烈；3、产品的实用性是老年人购买产品的一个重要衡量标准。他们强调经济实用、舒适安全、质量可靠价格优惠等；4、消费者的消费经验丰富，消费习惯稳定；5、老年消费者经常以过去的经验来判断新商品；6、部分老年消费者的补偿性消费动机强烈；7、重视对第三代的消费关注；8、认识能力与消费技能逐渐下降。不同年龄的消费群体——老年消费群体接待方法1、主动为老人拿、递商品，不要急于收

6、回商品；2、耐心说明商品用法、用途；3、介绍商品时适当放慢语速，提高音量；4、行为上礼貌，服务上周到、有耐心；5、老年人对导购服务的要求主要表现在“三多”：问得多、说得多、挑得多。导购员给予特别的尊重和照顾，主动介绍产品，积极当好参谋。不同年龄的消费群体——老年消费群体第一，讲究新颖和时尚第二，追求个性和独创第三，注重感情和直觉不同年龄的消费群体——“80后”消费群体分析不同性别消费群体——男性消费群体女性消费群体老鹰型消费者性格特征分类——鸽子型孔雀型猫头鹰型导购如何揣摩顾客心理最重要的是看（观察）和听（分析）通过打招呼来拉近距离感，然后“潜入深出”；通过顾客的表情、动作来探

7、测顾客需求；通过介绍一、两件商品，观察顾客的反应，明确来意；通过自然的提问来询问；……如何揣摩顾客心理“前景理论”三个基本原理：一、大多数人在面临获得的时候是规避风险的；二、大多数人在面临损失的时候是偏爱风险的；三、人们对损失的敏感高于对获得的敏感。象了解好朋友一样去了解顾客象追求女朋友一样去善待顾客名言警示：我们艾肯飞一线“排头兵”应如何对待不同消费心理的顾客