消费者购车心理分析.ppt

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1、消费者的购车心态分析A1销售一部北京运营六区贾玉龙消费者心理1购车心理及特点分析234当前购车心理与北京市场消费者心理价格商谈中消费者心理什么是消费者心理？购买动机、购买过程、购买需求的满足、成交之后的心理变化的总称。影响消费者心理的因素？外部因素：天气、商品陈设、他人的话语、商品本身的质量。内部因素：购买需求、顾客的抉择、内心评判、商品价值观。消费者心理的类型及其特点？八大类型消费者心理特点掌握买车者的主流心理安全、实用、时尚、省油、人性化配置、便捷贴心的售后服务、享受引导和影响消费者，达成交易核心技巧：如何给予消费者更多的购买理由！消费者心理1矜持，专业阳光

2、、开放、性感视觉给予的心理暗示形象，很重要——男人可以不帅，但决不能没有形象！服装给予的心理暗示1、果断型——行为果断的顾客2、冲动型——容易冲动的顾客3、实际型——了解实际的顾客4、周到型——考虑周到的顾客5、沉默型——沉默寡言的顾客6、犹豫型——犹豫不决的顾客7、怀疑型——怀有疑虑的顾客8、过激型——喜欢辩论的顾客购车心理及特点分析21、果断型——行为果断的顾客主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品次要特点：确信他(她)的选择是正确的其它特点：对其它的见解不感兴趣营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要

3、注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。消费心理分析：这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信自己的选择是正确的。在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。消费者购车心理及特点分析：2、冲动型——容易冲动的顾客主要特点：会很快地做出选择或决定次要特点：急躁、无耐

4、心其它特点：有时会突然停止购买行为营业人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。消费心理分析：这种类型的顾客买车前只有一个较粗的概念，即就是要购买某一类车，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种车是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。（空间？价位？…）还要注意的是，在试乘试驾时一定要按照顾

5、客的要求来演示车的性能。消费者购车心理及特点分析：3、实际型——了解实际的顾客主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些次要特点：对销售人员介绍中的差错很警觉其它特点：注重查看商品的标识营业人员的交谈与接待方法：从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点。消费心理分析：这类顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以说，在接待这种顾客时，所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对销售人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感。还要注意的是，商洽中最好是让顾

6、客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容。消费者购车心理及特点分析：10主要特点：需要与别人商量；次要特点：寻求别人当参谋；其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。营业人员的交谈与接待方法：通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。消费心理分析：★买车前做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同时却又不会将这种想法直截了当地告诉销售人员。★在接待这种类型的顾客时，一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己

7、的见解。还要注意的是，在给顾客进行试乘试驾也要有耐心，而且顾客想体验汽车性能时要尽量满足，因为这种顾客中有相当一部分在没有经过多次的体验、比较情况下是不会随便下决心的。4、周到型——考虑周到的顾客消费者购车心理及特点分析：5、沉默型——沉默寡言的顾客主要特点：不愿交谈只愿思考次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象消费心理分析：尽管从表面上来看，这种顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向

8、这种类型的顾客简洁地介绍