汽车营销学 第九章 汽车分销与物流策略课件.ppt

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1、第九章汽车分销与物流策略汽车营销学分销渠道理论汽车分销渠道的组织与管理汽车的销售物流策略汽车零配件的分销与物流12342021/7/27分销渠道理论第一节一、分销渠道的内涵分销渠道（DistributionChannel）又被称为营销渠道、交易渠道、配销通路等，其基本含义系指产品从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得商品所有权(或协助所有权转移)的商业组织或个人。二、分销渠道的结构与分类为了清楚地表述厂商分销渠道，一般使用渠道长度和渠道宽度来描述渠道的结构。1、厂商分销渠道的长度结构厂商的分

2、销渠道按其有无中间环节一般分为直接渠道和间接渠道两大类。直接分销渠道(DirectDistributionChannel).也叫零层渠道.是指厂商根据市场目标和市场条件的实际情况设立自有的销售机构.将产品或服务直接提供给顾客的渠道组织形式，适用于厂商销售力量雄厚或用户类型非常具体明确的厂商。间接分销渠道(IndirectDistributionChannel)，是指厂商对产品和服务的分销是在中间商参与的条件下实现的，按照中间层次的多少又可分为:一级渠道、二级渠道、三级渠道等，如图9-1所示。在间

3、接渠道中，根据厂商与中间商权利义务方式的不同，可以分为独立经营制与代理经营制两种。2、厂商分销渠道的宽度结构1）密集式分销渠道；2）独家式分销渠道；3）选择式分销渠道。3、系统结构根据渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型，如图9-3所示。三、汽车相关产品中间商的类型与特征1、批发商(wholesaler)和零售商(retailer)；2、特约经销商（FranchisedDealer）;3、销售代理商（SalesAgent）；4、总代理（SoleSell

4、ingAgent）。四、分销渠道的功能分销渠道是一个多功能系统，作为连接制造商与消费者的分销渠道，经销商除了积极促进产品销售、提供优质服务和完成厂商委托的其他事务外，还应协助实物、信息、资金、所有权、促销等五种营销流在厂商和消费者之间实现顺畅的传递(图9-4)。2021/7/272021/7/27汽车分销渠道的组织与管理第二节一、汽车厂商分销渠道的设计1、厂商分销渠道的长度结构1)分析满足顾客需求的服务水平；2）建立渠道的目标和结构；3）识别主要的渠道选择方案；4）对渠道方案进行评估；2、分销渠

5、道设计的影响因素；1）厂商特性；2)营销目标特性；3）产品特性；4)中间商特性；5）市场特性；6)环境特性。2021/7/27二、汽车分销渠道及其特征１.我国汽车分销渠道的演变2021/7/272.现行汽车分销渠道的特征1）汽车分销渠道体系的建设，以满足汽车制造厂商的营销需要为中心；2）分销渠道“短而宽”，呈现“扁平型”结构；3）广泛采用区域代理和品牌专卖ꎬ实行市场责任区域分工制度；4）经销商“多功能一体化”；5）金融机构积极参与汽车营销；6）分销渠道既相对稳定，又不断发展。2021/7/27三

6、、汽车厂商分销渠道的规划布局与组织管理１.汽车厂商分销渠道的整体规划布局布局规划要保持一定的弹性，应根据厂商事业发展的需要、市场需求的增长、各地市场相对份额的变化以及厂商对中间商类型的调整，做好布局规划的适时修订。2021/7/27２.经销商的遴选(１)有意加盟成为经销商的独立机构，向所在地区的汽车厂商设立的区域营销管理机构(如分销中心、大区、子公司等区域管理机构)，提交正式的书面申请，并按照要求提交有关附件材料如营业执照、法人代码、经营资格证明、资信证明、近期的财务决算书、当地市场基本数据或市

7、场调查书、营业场所标定图及公司内外图纸或照片等；（2）厂商的区域管理机构初步考察、评估；（3）厂商营销总部审查；（4）复审。2021/7/27２)汽车厂商分销渠道成员遴选的一般标准一般说来，厂商可以从以下方面对申请者进行考察，并根据考察结果择优录取:(1)向制造商提供足够的市场信息；(2)从事技术服务的人员素质；(3)购买制造商整个产品线的意向度；(4)提供充分的地域覆盖的能力；(5)各地理区域的市场份额分配；(6)维持足够存货的资金能力；(7)在市场领域中的道德声誉；(8)维护制造商定价政策的

8、意向度；(9)对产品推荐和服务的技术能力；(10)仓库设施的充分性；(11)市场增长的投资资源能力；(12)经销商的综合财务能力；(13)厂商的产品线和竞争者的产品线对于经销商的重要性。３.经销商的培训与激励（1）报酬力量；（2）法律力量；（3）技术力量；（4）相关力量。2021/7/27四、分销渠道的改进渠道改进主要涉及两方面的工作:渠道成员的评价和分销渠道的调整。1、渠道成员的评价1）定量分析法2）定性分析法2、分销渠道的调整1）调整原因(１)现有分销渠道体系营销能力不能满足企业发展要求；(