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1、服装行业终端管理单店盈利模式2007年9月目录终端盈利结果指标介绍经营利润综合贡献(毛利额+进货额)经营利润率终端单店盈利测算模型经营利润￥21,589.33综合贡献￥159,134.33经营利润率7.85%终端单店月均盈利测算逻辑经营利润=实销金额(注:实销金额=销售金额-销售折扣)-变动成本-固定成本综合贡献=经营利润+进货成本经营利润率=经营利润/销售金额终端单店盈利测算模型月均实销金额的测算逻辑测算逻辑实销金额=∑终端销售类别(成交次数*标称客单价-销售折扣)终端销售类别:陌生客户日常消费陌生客户节假日消费重购客户消费重购客户销售折扣与节假日销售折扣相同,因此,不做日
2、常消费与节假日消费的区分终端单店盈利测算模型平日消费周一至周四节假日消费周五、六、日重购消费陌生客户实销金额的测算实销金额=成交次数*标称客单价-销售折扣日均成交次数=日均自然客流*入店人数比例*提袋率标称客单价:即折扣前的产品销售价格销售折扣=标称客单价*(1-折扣率)终端单店盈利测算模型重购客户实销金额测算实销金额=重购次数*标称客单价-销售折扣重购次数=保有客户总量*重购客户比例*年重购次数保有客户总量=年累计陌生客户成交总数*积累系数2.4重购客户比例:即陌生客户在消费过本品牌的产品后,还会再次采购本品牌产品的人数,与相同统计周期内累计交易客户总量的比例积累系数为经验
3、数据,可以通过大样本市场调查获得终端单店盈利测算模型月均实销金额的测算逻辑月均实销金额=周均实销金额*系数4.357其中:周均实销金额=平日陌生实销金额+节假日陌生实销金额+周均重购实销金额系数4.357即全年月均周数终端单店盈利测算模型月均销售销售金额的测算月均销售金额即为未减去销售折扣的金额测算逻辑=∑终端销售类别(成交次数*标称客单价)用途月均销售金额作为剔除销售折扣的影响,是测算变动成本的依据终端单店盈利测算模型变动成本的测算其中包含进货成本物流配送备货库存人员绩效促销广告殿堂装饰折扣折让终端单店盈利测算模型进货成本物流配送人员绩效备货库存促销广告殿堂装饰折扣折让固定
4、成本的测算月均租金管理费用率人事费用率装修折扣税费罚没率终端单店盈利测算模型月均租金管理费用率人事费用率装修折旧税费罚没率目录说明的要点本部分是针对这些指标是需要通过调研或政策设定才能确定的数据(标识为蓝颜色的指标而进行的说明)因此,本部分的说明主要涉及到数据获取与涉及到政策设定的要点其中政策选择的架构,将在第三部分单店管理关键事项清单中罗列模型说明日均自然客流终端店出入口五米范围内,无差别通过的人数可以采用抽验调研的方法,每小时测量五分钟的自然客流量,乘以12倍,即可得到相对准确的单日自然客流量模型说明入店人数比例进入店内的人数与同时间自然客流量的比值在对终端自然客流进行调
5、研的同时,对入店人数进行计数模型说明提袋率即成交的客户与入店人数的比值对于自营店的调研,可以直接采纳调研期交易次数的数据与同期入店人数推论数据进行测算对于非自营店(特别是面对竞争对手的终端店)时,由于不易获得交易次数的数据,所以,采用提袋人数作为成交次数的替代,因此,本数据也被直接称为提袋率模型说明客单价即达成交易的消费者,单次采购产品的标称金额在自营店中,可采用商品销售金额与交易次数的比值作为客单价注意,这里需要采用的是标称金额,即按照标价销售的金额,而不是按照成交的金额进行测算客单价受许多管理事项的影响,其相关内容在第三部分的清单中详列模型说明销售折扣即,对消费者采购产品
6、时给出的折扣,以此作为吸引消费者的手段之一包括:平日消费折扣,节假日消费折扣,重购客户消费折扣其中,对于重购客户折扣的设定,采用与节假日消费折扣相同的数据模型说明进货成本即,终端店与公司进货的结算金额进货成本一方面用于测算终端对公司的贡献,一面用于测算终端的绩效物流配送包含由于仓储、运输、配送而发生的费用,通常与销售金额具有高度相关,因此采用比率型预算对物流配送进行测算模型说明备货存货指终端陈列与备货所造成的资金占用由于此项目涉及地区差异以及区域调货管理,已超出单店管理的范畴,因此在单店管理模式中,对这个指标不进行测算人员绩效终端业务人员的绩效属于随销售金额变动的利益分享,因
7、此按照销售金额的一定比例作为提取绩效的依据模型说明促销广告与殿堂装饰通常这两个项目的总和,与销售金额的比率为贩促比,终端以一定比例作为预算依据折扣折让作为销售金额的减项,形成实销金额,其测算办法已在实销金额的测算过程中涉及,请参与之模型说明月均租金将租金换算成以月为单位进行测算装修折旧将开办时期的装修费换算成以月为单位进行测算税费罚没将终端运营过程中,所涉及的税收,交纳费用,罚款等,综合成一个指标进行测算,以此降低所需要关注的费用项目数量模型说明管理费用率与人事费用率两类费用的发生与销售金额高度相关,因
