快乐行销-促成课件.ppt

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1、专业化推销流程快乐行销促成就是业务员通过推销活动促使准主顾立即决定购买。促成的定义：决定购买的有关要素包括：客户是否信赖业务员客户是否有需求的理由客户对公司信誉的满意度客户对商品价格的满意度业务员专业素质的表现专业化推销中的促成帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的手续。什么是佣金前置？客户A客户B客户C客户…投资平安保险投资利润回馈客户公司自留发展业务员工资签约时机的掌握：签约的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触还是说明阶段，它需要寿险营销员利用细致的观察去发现和把握，当准主顾

2、出现以下反应时，是促成的最佳时机：客户的表情态度有所变化●客户沉默思考；●翻阅资料拿费率表；●电视音量关小；●倒茶，拿食物给你；●对你敬业精神赞赏；●反对意见减少；●明显对你的意见表示赞同；●翻看你带来的资料，并提出不懂之处。客户提出问题：●询问交费方式；●询问投保内容；●询问别人购买情形；●如果以后真有事，能找到你吗？●我需要去体检吗？●你离开公司不干那我怎么办呢？●讨价还价时。犹豫期法定义：利用公司犹豫期的规定，假定客户先承保再考虑。定义：先告诉客户不需买保险，让客户心情放松。故做拒绝法定义

3、：利用人情关系，促使准主顾购买。人情法定义：适时的利用激将话术，激起准主顾购买的决心。激将法定义：假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。默认法（推定承诺法）定义：让客户就两种情形做决定二选一法定义：运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保的危险和损失。风险分析法（举例法、威胁法）定义：强调保障利益、保险计划可以降低、弥补损失，及时投保可以获得保障。利益说明法定义：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。行动法：促成的动作●适时取出投保书●请客户出示身份证●写便条（写上保费数

4、字）或签发收据●请客户确定受益人●自己先签名，并引导客户签名促成时的注意事项●坐的位置●事先准备好保单、收据●让客户有参与感●注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。●使用辅助工具，引导需求。●签单过程中，不要自制问题。促成后的转介绍客户介绍客户是促成的延伸：客户介绍客户是主顾开拓的方法之一，是专业化推销循环的一个流程。促成签单后，紧跟着又是主顾开拓，这是很好的时机，成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾。要求介绍时的心态不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过虑的动作任何时机皆可做

5、要求介绍的动作。促成的公式促成=强烈的愿望×熟练技巧×良好心态谢谢大家！