工作站管理课件.ppt

《工作站管理课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、微观运营——工作站管理总经理办公室整理2009年2月24日1工作站管理墙报目标管理行为管理督导管理绩效管理2墙报微观运营动作分解图示工作站的墙报文化区域地图公告栏业绩栏制度栏学习园地……用事实和数据说话3墙报微观运营动作分解图示项目追踪是微观运营追溯管理的直接体现形式，有利于帮助我们促进项目性工作的有效开展。4微观运营动作分解图示墙报5微观运营动作分解图示比比谁第一？墙报6微观运营动作分解图示公司文化与团队风采墙报7微观运营动作分解图示日报表档案分类摆放整齐,清晰,有序,便于查找!墙报8客户公司月度会/区域月度会/工作站月周晨会公司年度目标区域/客户工作站终端定格月目标日目标

2、周目标目标管理9A、晨会前要填写好《**部业务代表工作日志》中的今日计划部分，明确当日拜访路线（日线）、路线上A、B、C类终端名称、每家店的拜访目的、计划拜访的客户（含分销商）及沟通事项。拜访目的要围绕终端升级，针对终端的特点和所处开发阶段进行设置，比如：增加品种、调整价格、生动化改善、提高库存占比、客情升级、实现点内销量占比第一、签订合作协议、竞品促销专场瓦解、供货商调整、促销政策告知、知识营销传播等。B、检查A4文件夹内表格是否携带齐全，包括：《**部业务代表工作日志》、《业务代表日拜访记录》、《铺市表》、《专场协议》、《终端促销协议》、《客户资料表》、《专场网点销量登记

3、本》等。（各部工作性质不同有所区别，在此不做分类）C、检查今日所需促销物料及其他工具是否携带齐全，如：POP、KT板、服务卡、横幅、广告笔、开瓶器、打火机、剪刀、不干胶、名片、笔、抹布等（根据每日所需，有计划地、合理地携带广宣品、促销品）D、检查外貌是否整齐、清洁，包括：衣服、鞋子是否整齐、干净，头、脸、手是否清洁；工号牌是否佩戴。行为管理1、拜访前准备：101、拜访前准备：工具包检查今日所需促销物料及其他工具是否携带齐全，如：POP、KT板、服务卡、横幅、广告笔、开瓶器、打火机、剪刀、不干胶、名片、笔、抹布等（根据每日所需，有计划地、合理地携带广宣品、促销品）POP胶布剪刀

4、广告笔价格标签、宣传单张等行为管理11业务代表工具包检核表检核人：检核时间部门/区域业务代表姓名工具包携带是否齐备检核结果业代签字日期时间点工号牌日拜访表笔广宣品（单张、价标、pop等）促销品（打火机、笔、开瓶器）油性笔胶带工具刀抹布服务卡行为管理12严格按计划设定的拜访路线（日线）进行拜访,如需调线拜访、需经工作站主管批准,否则视为脱岗。每天需有效拜访终端不低于30家，商超部BC类、酒店部业代不低于15家，商超部KA类不低于6家。所谓有效拜访是指针对事先确定的终端拜访目的，最大限度内采取了相关行动，并获得了确定的结果，及时填写拜访记录。需与关键人沟通的、应以见到关键人并且完

5、整的陈述了需沟通的事项、得到了对方“是”或“不”或考虑考虑等意见或倾向性的东西，对补货、兑盖、生动化布置、增进客情等需有实质性行动来支撑。为完成有效拜访家数应：延长拜访时间（当进行到下班时间尚不能完成有效拜访家数时）。重复拜访（当天的有些店没有实现有效拜访，对于重点店尤其如次）。2、有效拜访：行为管理132、有效拜访：客情是做出来，不是说出来的。有效拜访在终端强调做动作，有效拜访要求完成8个动作：行为管理访前服务陈述访后服务访前陈述访后1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作14准备看时间便于时间掌控及报表真实微观运营动作分

6、解图示回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻回顾拜访目的，及上次拜访的承诺准备好POP等工具15微观运营动作分解图示打招呼成功的98%是沟通。微笑是最有利的沟通武器。打招呼声音要热情而有力,眼神要有神彩、要练就婴儿般的微笑，情人般的眼神！确认出决策者，喊出客户老板、经理的姓名。作自我介绍，名字——公司名称——（双手递名片）——拜访目的与店内非决策者保持友好关系避免使用引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理客户异议16店情察看检查品项，适销品项是否齐全寻找陈列机会陈列架，展示柜货架和产品堆头POP、KT板张贴产品轮换，先进先出原则了解竞争对手陈列及活动检

7、查价格17微观运营动作分解图示查看产品新鲜度，把握先进先出原则店情察看请注意临期产品的更换！18产品生动化确保所有库存产品的轮转，先进先出原则清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充展示柜、货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备19微观运营动作分解图示用抹布把包装不干净的产品抹干净!关爱你的产品,就是培养你的客情.产品生动化20微观运营动作分解图示摆冰箱产品生动化21微观运营动作分解图示好位置不能放过产品生动化22微观运营动作分解图示张贴POP产品生动化23微观运营动作分解图示堆头制作全过程产品生动化24堆