崔自三深度分销模式打造之操作与管理课件.ppt

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1、聚成华企在线商学院深度分销模式打造之操作与管理讲师：崔自三第二部分：深度分销操作步骤市场调查与分析市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择第三阶段先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进一、竞争角度竞争对手相对薄弱，公司有相对竞争优势，有冲击市场份额第一的实力或潜力。二、市场角度有较好市场潜力和前景，值得实施深度分销。三、企业角度特征典型，有指导意义地位重要，有影响力原有队伍认同一、切入市场选择二、市场调查与分析市场调查与分析市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择调查内容一、市场宏观面

2、人口特征、经济状况、市场容量及构成、变化趋势等二、消费者情况消费者结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等三、竞争情况主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等四、分销商情况数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等五、终端情况终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等终端情况调研总体的数量、结构和地理分布各终端规模、现状、经验和服务特色等情况各终端流量及品牌分布影响其选择经销品牌和产品的因素及排序可能的合作模式(如餐饮终端含有专卖、价位买断、专场促销等多种方式）终端ABC分类一、制作ABC分析表将所调

3、查到的终端按流量大小进行排序由大到小对终端进行累计，并计算累计比例绘制ABC分析图二、确定判断标准（参考）A：累计比80%左右B：累计比95%左右C：其余至100%终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端销量累计比例终端数量100%划分市场区域，绘制电子地图划分市场区域，各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”摸底；对终端进行编号；绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，标示清楚，比例一致；在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；全面销售管理：对不同类别的终端实行不同拜访周期的回访。三、方案制定市场调查与

4、分析市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择明确深度分销人员日常主要工作建立并更新客户资料档案。规划分销片区和路线。制作并更新客户资料电子地图。规划拜访及通路精耕路线，有计划进行定期拜访。拜访过程中，完成铺货任务，清点和维护库存，海报张贴、生动化陈列，处理客户异议等服务更进。信息工作：收集、汇总上报竞品及市场信息。分销商管理与客情维护，和店铺人员搞好关系，提升客情。跟进分销商和重点终端的库存状况，查货物流向工作。对窜货、乱价现象的查处，规范市场的工作。市场策略方案制定流程确定具体渠道策略确定具体促销策略确

5、定具体定价策略确定具体产品组合分销成本费用主要竟品价格渠道环节利润消费价格弹性价格调整影响目标市场调查渠道主要竟品产品现有产品结构需求特征分析分销效能终端形态管理力度购买特征分析实施管理竞争态势费用预算消费需求分析制定区域具体市场策略总体市场策略指导目标市场分析区域环境分析竞争格局分析SWOT分析消费者分析计划与预算环境政策产品能力目标任务管理能力目标方针员工培训计划费用计划促销计划经营举措竞争状态员工队伍产品销售计划渠道开发计划财务预算销售收入收入费用预算市场推广计划销区战略规划营销战略市场需求工作措施运输费保险费奖金福利

6、费工资招待费交通费广告费样品费用差旅费（通讯费办公费（办公用品、传真、复印、上网）促销品宣传活动入场费折旧费运杂费促销人员工资可控费用不可控费用四、管理平台搭建市场调查与分析市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择营销系统的组织职能营销系统在深度营销的组织职能：计划职能---统计分析进销存数据，协调各环节货物流向。财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用。营销职能---加强市场竞争，渠道促销，提高分销力。销售职能---优化网络管理，促进有效出货，实现销售。协同职能---强化协调，形成市场部、销售

7、部、行政部、办事处合力。培训职能---加强队伍管理和培训，提高队伍战斗力。严格按管理规范办事市场调研管理（计划、组织、分析、报告等）目标计划管理（制定、指导、控制、考核、修正等）财务管理（回款、结算和内部财务等）信息管理（采集、整理、分析、反馈和存档等）营销管理（品牌、价格、客户、销售等）储运管理（发货、运输、仓务、配送等）人事管理（培训、指导、考核和激励等）系统管理（考勤、出差、例会和后勤等）举例：营销管理手册第一部分：机构设置及岗位责任体系第一章　办事处定位一、机构设置及主要职能二、管理制度/总则；营销人员“12个严禁”

8、第二章　岗位职责一、办事处主任/副主任岗位职责二、办事处市场专员/渠道专员/行政专员/行政文员岗位职责三、办事处片区经理岗位职责四、办事处业务员岗位职责举例：营销管理手册（续）第二部分：办事处管理体系第一章　办事处行政管理制度一、考勤管理制度二、工作例会制度三、办事处费用管理办法/办事处费