寿险营销管理客户满意服务18页课件.ppt

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1、营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。什么是客户管理?是客户管理的基本流程成交客户5个100%服务二次投保或转介绍未成交定期拜访转介绍客户管理未成交促成成交客户管理的标准承保之后100%回访分红报告100%送达客户公司重大经营和新产品动向100%传达给客户100%保全和理赔服务对离职营销员的客户进行100%回访成交客户的管理流程电话约访送分红、收据(重要回访工具)填写市调表(讲公司、推产品)分类、填写拜访记录拜访，讲解建议书促成(有的需要几次促成)成交未成交转介绍名单成交客户的管理分类提供

2、高品质售后服务加保、增员、转介绍来源影响力中心加强售后服务新产品加保增员、转介绍来源售后服务增员转介绍来源1.整理成交客户档案，定期进行ABC客户清分。2.持续客户经营——将C类客户变成B类客户、B类客户变成A类客户。未成交客户的管理流程促成或转介绍分析未成交原因找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等事前准备充分、计划性拜访能基于相互尊重发展关系当客户方便时才进行拜访，并注意影响穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言能够清楚说明保险的定义和保险责任能够合理地回答问题懒散邋遢的外表不会说话、不能回答问题对保险责任做夸大的说明问出一些令人难堪、愚蠢的问题粗鲁、强迫

3、、“知道一切”、想要教客户对自己和同业的险种知识不熟悉像“鹦鹉”般介绍保险责任前来乞求保单、保费轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖频繁跳槽的营销员，缺乏安全感未成交客户的解决方法未成交客户的解决方法拜访目标能衡量你所想要达成的结果营销员所想要的重要讯息想要去做或完成的其他目标或活动未成交客户的解决方法客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址年龄/生日、性别、职务、职称现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等未成交客户的解决方法如果不能带回保单请带回

4、问题请组训协助未成交客户的分类积极拜访、优质准客户转介绍来源注重培养、准客户相关信息告知注重培养、准客户增员、转介绍来源慢慢培养增员动作对已成交客户进行分类整理对未成交客户进行分类整理你在展业中最有效的——客户管理的方法是什么呢？研讨时间：5分钟在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那么的长？”骆驼妈妈说：“当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。”小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！”骆驼妈妈说：“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。”小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么

5、我们的脚掌那么厚？”骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊。”小骆驼高兴坏了：“哗，原来我们这么有用啊！！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？”无可质疑，每个人的潜能都是无限的，问题的关键在于找到一个能充分发挥潜能的舞台。好的管理者就是能为每一个员工提供这个合适的舞台的人，我们需要细心观察，找到每一个员工的特长，并尽可能地为他们提供适合他们发展的舞台。一个好领导不一定是业务能力最强的人，但他一定是个懂得惜才、用才的人。