定稿：开盘前营销案课件.ppt

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1、利君项目开盘前营销执行案2009.12.7可进行销售执行所需内容一览1.总营销思路安排；2.时间节点计划安排；3.培训及物料准备；4.推出户型及楼位安排；5.户型面积建议说明；6.认购操作方法及政策；7.推广执行案；项目开盘前主要营销节点安排开盘前主要销售工作节点2010.12010.22010.62010.32010.42010.5解筹成功客户签订商品房合同。会员继续积累。一期强销期营销活动。7月根据销售情况加推房源。2010.72010.82010.91月15日进场积累客户销售部及样板间竣工第一批房源认购，以会员入

2、会方式，按入会顺序排号。不定房号及楼层，报均价产品推介会5月18日开盘1.1批房源加推会员（认购）客户整理及选房前准备。放出价格表，会员客户选房预演春季房展会3月6日正式开始认购样板间及景观体验区品鉴2.14日春节，故客户积累期拉长。了解客户反映销售任务安排时间安排销售任务备注2010年5月220套开盘6月40套销售价格调整7月40套加推房源8月35套进入淡季9月前半月25套合计360约一期房源的80%销售率。9月45套二批房源推出，价格调整10月35套价格适应期11月30套12月30套合计140套销售率为二批房源的4

3、0%。第一批房源价格较适中。开盘后会进行调整。在开盘达到预期效果时按照计划在7月加推1.1批房源。以完成9月前总销售任务。开盘前阶段销售执行要求共计三阶段：第一阶段：认购前试探期（1月15日_3月1日）大量积累客户，预留客户电话，了解客户意向，赠送礼品。为认购火爆创造条件。第二阶段：认购期（3月—5月18日）认购客户要求达到400位以上。以30%的认购率计算，共计来客要求1200位左右。平均月400位客户，日均13位以上。1）一定量的媒体宣传。2）房展会，景观示范区等营销活动的利用加大礼品的发放量。3）市内的外展场，看

4、房直通车。第三阶段：解筹开盘期（5月18日）解筹率要求达到50%以上即签约率达到认购客户的50%以上，220位。2010年回款任务安排2010.12010.42011.42010.72010.102011.12010.5月18日第一批房源开盘销售2#、5#、10#1单元276套2010.9.18第二批房源开盘销售1#、6#1单元、9#2单元272套2011.72011.102012.12011.4月18日第三批房源开盘销售3#、4#，7#212套清盘工程+/-0主体封顶工程完工第一批房源销售80%，360套销售额约1.

5、33亿第一批房源认购第二批房源2011年1月之前销售4个月，销售预计140套，40%。销售金额约0.58亿2010年回款合计约1.9亿7月加推172套12月加推80套开盘前销售策略思路市场试探，根据市场情况灵活调整推盘节奏及价格策略。但总目标不变。以诚意认购先后顺序取得选房资格及相应优惠。根据认购人数掌握开盘时间，要求开盘必须消化200位客户以上。为后期销售及项目正面影响力奠定基础。认购期间以营销活动维系客户，并树立项目及开发商形象。准备期工作安排销售现场培训安排公司简介及制度培训利君2010年1月5日专业培训（销售流

6、程，建筑）项目经理策划组1月10日之前项目培训（规划，建筑）项目经理策划组1月10日之前市场培训（竞争对手）策划组12月28日营销策略培训策划组1月10日之前工程培训利君按揭培训利君销售接待准备完毕并考核项目经理策划组1月10日销售说辞筹备及完善项目经理策划组1月10日按揭银行确定利君现场刷卡收款系统利君该阶段需要完成的文本性文件1.销售说辞。2.销售百问。3.户型点评。销售说辞框架1.利君开发企业简介；（销售部道具配合）2.开发区总规划及发展介绍；3.利君首座开发理念及建筑，景观规划解析；4.销售政策介绍；5.户型解

7、析；6.与客户的互动；销售现场所需道具安排效果图制作A.物料应赶在1月15日之前制作完毕。B.关于认购类物料如认购书（协议），会员卡，会员章程等可以按3月份之前制作完毕。C.销售人员自身所携带销售道具由销售经理具体安排，如工装，工牌，销售夹及销售夹内物料。沙盘/户型模型名片/工作牌设计制作纸杯设计制作DM单页设计印刷折页设计印刷户型单张设计印刷无纺布手提袋楼书设计印刷礼品制作售楼中心办公家具、电器等采购到位销售准备期工作重点：时间：1月15日之前；1.销售培训；（由乙方负责）2.销售物料制作；（乙方负责设计）3.销售部

8、软包装；（乙方负责设计）4.营销策略及推广策略确定。（协商制定）市场摸底期工作安排所需条件及物料1.销售培训完毕；2.销售物料制作完毕；3.销售部软包装完毕；4.销售部各种销售表格及市场反馈信息整理。（来客登记，来电登记，周报，月报，广告效果统计，客户分析）销售部所需表格及各种统计报表打包提供！市场摸底期销售安排市场摸底期几个目标