商铺销售流程(必会)课件.ppt

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1、销售流程课程大纲：一销售流程二情景模拟演练课程目标：1、能够在每天的销售中，熟练运用基本销售流程和服务来接待每位顾客，在提升销售业绩的同时超越其他品牌的服务；2、会员制，维护老会员，通过口碑营销来发展新会员。服务准备1一、销售流程打招呼2留意顾客需要3主动接触4产品介绍5邀请试穿6赞美7连带销售8收银/售后服务9送客10仪容仪表31卖场整理1服务准备货品检查卫生打扫准备早会32333435查看交接本36一、销售流程站位标准其余人员可走动或立于货架旁人手不足时，店员应主动补位及走位在容易造成顾客流失的位置安排站位1人站在收银台橱窗货架收银台（此图为

2、模拟店铺平面图）一、销售流程检查收银员的零钞、单据、会员卡、购物袋数量。对卖场、仓库商品的库存进行盘点确认。卖场清洁：地面、层板、货架、橱窗。检查卖场的整体形象,补充样品、宣传品（搭配手册、VIP卡、POP……），调整、整理陈列。打开各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）[专卖店]。对开店准备工作进行检查。与公司电脑资料传送，收发邮件，反馈销售情况，及时补货。卖场整理一、销售流程（品牌问候）欢迎光临天意!（时间问候）1、上午/下午/晚上好！2、新年好！3、情人节快乐！（商品信息）莨绸新款上市，请您慢慢挑选部分商品8折优惠，尽情挑选……（特殊问候

3、）当顾客站在店铺门口驻足观看时：小姐你好！里面有很多款式莨绸产品，您可以进来看看当老会员进店时：大姐/阿姨，好久不见哦~~（新开店问候）天意新店开张，部分商品5折优惠……2打招呼一、销售流程（外表）年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型（着装）品牌、颜色、款式鞋、手机、钱包（行为）注视、触摸、停足、询问走姿（性格判断）权威型、随意型理智型、冲动型（风格判断）简单型、夸张型、长/短型、颜色花纹、干练3留意顾客需要忌：亲密接触一、销售流程4主动接触一、销售流程开放式提问1、有什么能帮到您呢？您需要帮忙吗？2、喜欢什么款式/风格？卖夸张一些的款式吗？

4、3、准备什么场合穿呢？是上班穿吗？二选一法则1、自己穿还是送人呢？是不是送人？2、是卖上衣还是裤子？卖上衣是吗？询问接近法诱惑接近法1、这部分商品现在特价8折优惠哦~~2、全场买100送1003、积分送礼品/参加活动利益接近法1、裤子感觉很轻盈、飘逸2、这些花纹凸显古典时尚美3、看起来很有内涵/身份4、莨绸穿起来很凉爽赞美接近法1、上衣穿起来显得腰很细2、感觉很有气质3、显得很干练/大方4、这套衣服看起来很高贵名人效应法1、这是我们送给瑞典皇后的鱼尾裙2、这是梁子设计的经典款3、这是送给瑞典国王的款式5产品介绍一、销售流程1、反复观看2、触摸3、

5、询问价格/面料/颜色4、售后服务介绍时机介绍内容1、设计理念2、最新款式/经典款式3、莨绸面料4、搭配/色彩5、优惠活动6、媒体宣传话术1、这是刚上市的夏装，清爽、大方2、这是经典款，曾赠送给瑞典国王3、这件上衣很收腰，显得身材很匀称/苗条4、莨绸花纹点缀出古典美5、我们每匹面料都是不一样的，纯手工制作，全世界只有天意品牌有这种款式的服装6、莨绸面料显得与众不同FAB法则1、Feature(特点)2、Advantage(优点)3、Benefit(利益)模拟演练6邀请试穿一、销售流程尺码要准全身镜要亮一、销售流程任何时候，真心实意赞美“因人而异”不

6、要“太过夸张”学会用“眼睛”赞美真实—具体—优点—自己的语言—适当时机7赞美男性顾客发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心……女性顾客发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作……魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放

7、、大气、粗犷、古典……赞美训练8连带销售一、销售流程当顾客在决定购买第一件产品后：1、“这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典”2、“你选的这款莨绸，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！顾客在试戴某件商品时：1、“小姐，这套莨绸搭配起来，非常有品味”2、“小姐，莨绸搭配这个小包很有东方女人韵味”VIP销售：1、“小姐，买满XXXX元就可成为我们的VIP会员，并可享受9折优惠哦，而且在您生日的时候可以享受X折优惠，平时还可以参加我们的VIP活动呢”2、“您现在只差100多元就可以成为VIP了，VIP有很多优惠政策呢，您考虑一下啦”3、“小姐，除了这些新

8、款，这边还有经典款式，看一看啦！”二拍一的合作什么是二拍一？二拍一是指销售过程中，两人合作一笔生意，其中一人是主导，另一人协作什么时候需