商铺销售操作要点.ppt

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1、商业销售要点解析大公馆：李军一、商业类型及特点二、商铺的销售方式三、商铺的基本定价方式四、商业销售要点五、商铺的客户群体分析一、商业类型及特点商业类型（按开发形式划分）商业街商铺社区商业商业广场BLOCK街区商业广场（shoppingmall）菱角湖万达（2010年）商业类型城市综合体（SOHO，写字楼，住宅，商铺）商业权属自持加销售开盘价格商铺（两层或三层）：3万，精装SOHO：9000，写字楼11000租金水平自持铺：300-500元/平，金街商铺：50-150/平米主力面积100-300，两层，三层一起销售辐射范围

2、3-5公里范围商业点评：广场内自持商铺因为由开发商自己定位招商运营，经营良好。金街全部销售完后由业主自行出租，造成业态混乱，低端，商铺换手率很高，目前租金与当时售价完全不匹配。商业广场特点:一般为3-6层，每一层招商类型比较统一。从租赁价格来看，一楼价格最高往上递减。一般由若干个主力店、众多专业店和商业走廊形成封闭式商业集合体，从严格意义上讲，大于10万平方米且业态复合度高的方可称作mall商业街（步行街）楚河汉街（2011年）商业类型步行街（28万方，1.5公里长）商业权属自持加销售项目定位中国第一国际水岸步行街（娱乐

3、餐饮地标，流行时尚地标，人文艺术地标）开盘价格商铺（两层或三层）：5万，精装SOHO：1.2万-1.4万，写字楼：1.8万-2.4万商铺层高1F:5.1M；2F:3.9M3F：3.4M。租金水平自持铺：500-700元/平，背街商铺：200-300/平米，SOHO：80-100/平米，甲级写字楼：160-200元/平米主力面积200平米，一拖二，一拖三辐射范围整个武汉及湖北省周边城市商业点评：作为武汉的商业地标，项目定位为潮流时尚商业，主力店众多。以20%的自持商业带动80%的销售物业，产生50%的溢价。自持商业的背后销

4、售商铺因为有大量写字楼和高档居住社区的人流导入，目前租金水平约200多，未来还有增值空间，投资客还是很看好该商圈的投资潜力。商业街特点：人流动线均衡，区域划分不明显，以餐饮，服装为主，搭配娱乐，亲子，休闲等店铺。招商原则为“同业差异，异种业态互补”，强调品牌对客户吸纳能力。基本无公共活动交流区域。商业氛围太明显，忽视人与自然，人与人，人与艺术的互动。社区商业社区商铺特点：以社区范围内的居民为服务对象，以便民、利民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商铺。一般为1-3F，面积在30-200之间，1F层高约3.5M以上。主

5、要满足该项目居民日常生活需求为主。如：便利店，洗衣店，小型餐饮等，辐射范围约1公里以内。现状：目前武汉市品牌开发商如百步亭花园，万科金色城市，常青花园等大型社区的商铺，靠主干道的售价约3万-4万，内街约2万的售价，租金价格在50元-200元。部分带租约发售（常青花园）BLOCK街区BLOCK街区BLOCK街区的特点编辑1、建筑高度——相对较矮，没有压抑感；2、居住单元——以BLOCK为主要居住单元；3、道路——尺度科学宜人，生活氛围浓厚；4、配套设施——丰富的商业配套和休闲配套,以及富有情调的景观，构筑一站式城市生活。B

6、LOCK街区的定义BLOCK街区设计理念是目前国际上较先进的一种楼盘开发理念,是20世纪中期兴起的一种全新的社区规划理论,Block街区的概念来源于美国,BLOCK是5个英文单词的缩写:B－Business(商业)、L－Leisure(休闲)、0－0pen(开放)、C－Crowd(人群)、K－Kind(亲和).BLOCK是居住和商业的集中融合.街区,与其说是具备商业特征的商居城,不如说是应有尽有的生活城,以悠闲、诗意、活力和友善为特征,融合在人们的商居行为中.商业名称租金情况物业管理费武汉天地500-60025光谷步行街

7、1F:700-10002F：300-4003F：20014楚河汉街自持：500，销售：20012南国大家装1F80,2F:50,3F:30光谷天地1F:内街：300-500，外街：800-10002F：200包物业备注：一般商铺对外出租签署租赁合同为3-5年，每年5%的增幅。武汉市代表商业的租赁价格商铺销售方式商铺的定价方式一、按人流动线定价：一般人流量多的地方，如大商业入口处商铺价格较高，而在中间部分价格基本相同二、按昭示性强弱定价：比如两面临街，或者开间较大的商铺价格一般较高三、按周边环境定价：如靠近主力店（超市），

8、地铁站等优质资源的定价较高四，按商铺自身条件定价：单层商铺高于双层商铺，双层高于三层铺商铺营销成功要素432140%30%20%10%装户定价挤压销售氛围营造等标准动作招商政策招商团队能否成为商铺营销突破重点产品定位规划设计市场营销招商及运营其他因素社区类商铺客户分析集中规划社区商业远离购物中心及持有物业地块，可参考