《商务谈判与推销技巧》试题及答案

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1、《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。　　1、商务谈判也叫做（）　　A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判    2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。　　A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢　　3、商务谈判的议程包括议题和（）　　A、内容B、程序C、价格D、人物　　4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）　　A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略　　5

2、、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）　　A、制度B、规章C、行为D、习惯　　6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。　　A、执行购买B、执行C、购买D、决策　　7、（）是推销成功的障碍　　A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议　　8、（）是整个推销过程中最关键的阶段　　A、洽谈B、安排C、成交D、议程　　　　9、“三包”是指包修、包换、和（）　　A、包退B、包装　　C、包送D、包实　　10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）　　A、准备开局磋商报价成交    B、准备

3、开局报价磋商成交     C、准备报价开局磋商成交     D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做

4、些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判P5        谈判是有关组织或个人为协

5、调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。2、商务谈判P6        商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。3、推销P135       所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议P209       顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。5、客户关系管

6、理P256       所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6     ①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；     ②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；     ③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需

7、要，都将可能导致谈判破裂。     因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用？P123     ①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。     ②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。     ③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。     ④树立形象：树立良好的形象，能赢得公

8、众的好感。3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138     ①企业知识     ②产品知识     ③顾客知识     ④市场知识     ⑤法律知识4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？     漠不关心型       软心肠型        防卫型         干练型        寻求答案型5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？（1）平等互利原