商务谈判与推销技巧课后答案

《商务谈判与推销技巧课后答案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判与推销技巧课后答案商务谈判与推销技巧课后答案篇一：谈判与推销技巧课本习题商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考一.单项选择题（每小题1分，共21分）1.b2.c3.d4.d5.b6.b7.a8.b9.b10.a11.d12.b13.d14.c15.b16.b17.b18.b19.b20.a21.c二.填空题(每空1分,共10分)22.原则型谈判23.谈判目标实现的程度24.软硬兼施策略（红白脸策略）25.引用以前与同一个对手谈判时的例子26.地毯式访问法27.购买决策权28.请教接近法29.消极提示法30.

2、“光晕效应”31.潜在支付能力三.名词解释(每小题3分,共9分)32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一

3、种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）四.简答题(每小题5分,共20分)35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成

4、分。（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。（1分）36.把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。（1分）37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分）（4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。（1分）38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2

5、）约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的展开说明。（1分）五.论述题(每小题10分,共20分)39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（

6、1分）在谈判谈判方法的选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立场型谈判。（2分）（2）谈判双方的实力对比。如果双方实力接近，可以采用原则型谈判；如果本方实力远远强于对方，可以考虑使用立场型谈判。（1分）（3）交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。（1分）（4）谈判的资源条件。如果谈判的开支庞大

7、，本方在(转载于:www.hNNsCy.coM博文学习网:商务谈判与推销技巧课后答案)人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。（1分）（5）双方的谈判技巧。谈判者都有既定的目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。（1分）（6）谈判人员的个性与谈判风格。某些谈判人员生性好胜。总期望成为胜利者，在谈判中倾向于坚持立场，多采用立场型谈判。有的谈判人员比较

8、随和，倾向于使用让步型谈判。（1分）40.（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。推销人员与顾客分别代表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时，必然会产生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会出现的现象。（2分）（2）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。