让你成为电话约访高手保险公司新人销售技巧话术培训模板课件演示文档幻灯片资料..ppt

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1、让你成为电话约访高手在电话约访时，客户总是会提出非常多反对见面的理由，一般营销员听到客户提出的反对问题时，为了吸引客户能同意见面，就开始运用销售话术在电话里开始卖保险了，确往往造成更多的客户拒绝见面。如何才能成为电话约访的高手呢？坚持一个原则，就是在电话里绝不谈“销售保险”的相关话题，电话约访的目的不是卖保险，而是取得一个见面机会，总结我和我的团队成员多年的经验，电话约访失败的原因无外乎以下几种：QA1.打电话数量太少处理建议：每周一定要打出足够数量的约访电话。如果你因为害怕失败而导致打电话数量太少，我建议，你可以约三五个伙伴订个时

2、间一起打电话，因为这时你会发现约访失败的人不只是你，如果约访成功还可以马上分享给其他人。一件原来自己害怕的事情可以透过群体共同运作而壮大自己的胆量。在群体约访的氛围下，电话约访就会变成一件有趣的事，成效自然就会变高了。当然，如果是你的名单不足，就要思考如何开拓更多的名单了。处理建议：其实任何一件事想要做的好，都要养成一个习惯，电话约访也不例外。一般有经验的营销员不仅会养成定期打电话的好习惯，还会将客户做分类，尤其是转介绍的客户，他会排出不同时段做电话约访。因为有工作或没工作、做内勤或做外勤、不同行业不同阶层的人，他们的最佳约访时间可

3、能都不一样。2.没有养成定期打电话的习惯处理建议：陌生名单质量的好坏我们无法掌控，但是转介绍名单质量的好坏，我们就可以区分。如果介绍人能告诉你被介绍人与他的关系，年龄和职业、是否结婚有孩子、财务状况、喜好及方便打电话的时间等，甚至可以先帮你打电话，那么我们在约访时的成功率将大大提升。特别是介绍人如果还是一位有影响力、热心的人，这样约访率几乎100%，甚至成交率都是很高的。当然介绍人信用不好，人际关系不佳，他介绍的名单，约访率当然不会很高。所以为了提高约访率，营销员要尽量保证名单的质量。3.约访名单质量不佳处理建议：电话约访率要提高，

4、技巧一定要熟练，我这里为大家推荐一个世界专业寿险营销员共同使用的一套七步骤约访话术。4.电话约访技巧不熟练：约访七步骤1.介绍2.目的3.影响力4.决定5.完成6.拒绝处理7.再完成步骤一：介绍---你首先要自我介绍，你是谁，是哪家保险公司的，还要有礼貌地问他：“耽误您两分钟方便吗？”步骤二：目的---你必须告诉他，你打这通电话的目的是什么？我在此特别提醒：打电话约访的目的不是要卖他保险，而是要取得一个见面的机会，所以你可以这么说:”我今天打电话给你的目的，是想把我们公司一套非常有价值的财务安全规划（或家庭保障计划）为您做介绍。”步

5、骤三：影响力---很多客户一听到保险营销员的电话就开始想如何拒绝你，并提出反对见面的接口，此时，你就要马上搬出你的介绍人：”先生，其实我今天有机会打电话给您，是因为您的好朋友XX，在前些日子我为他介绍我们公司这套计划时，他觉得很有价值，他第一个就想到您也有这个需要。“任何销售如果是透过第三者的转介绍，成交率都会大大提高，因为那表示多了一层信任。步骤四：决定-因为我们电话约访不是卖保险，而是把这套计划在见面时为他做个介绍，因此我们可以这么说：”所以我想和您约30分钟时间，把我们公司这套计划介绍给您，当然对您是否有价值就等见了面由您来决

6、定吧！“步骤五：完成-无论前面说了哪些内容，最后我们都要和他确认见面时间，最好由营销员事前提出两个觉得理想的时间，请客户选择，不要完全有客户决定，以免万一你已经安排其他事情而拒绝客户，降低约访率，此时你可以说：”请问您周三下午2点还是周五上午10点方便见面？步骤六：拒绝处理-约访过程中，大多数客户都会提出拒绝见面的理由，像是：我已经有保险了，我没钱买保险，我太忙没空，…..只要我们掌握一个原则：我们是要约时间见面而不是要卖保险，而且只要花他短短30分钟，那么，他已有保险，没钱买等等拒绝问题就不该是不能见面的理由了。步骤七：再完成-拒

7、绝处理完后要接着再次使用“步骤五”的话术完成约访。五.做好客户管理1.追踪拜访：有了客户资料，就必须有计划地持续追踪拜访2.活动客户资料：有了资料之后必须加以有效利用3.选择促成时机：掌握客户的特别日子做促成，比如客户升官、加薪、结婚等等4.落实客户服务：达到客户最大的满意度。