麦肯锡-实达公司项目启动报告课件.ppt

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1、项目启动文件一九九八年八月十一日建立高绩效的市场营销及销售组织体系机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。屠旭方惨嘛锈康盆蒂呜虽钾鸥柔醚拉添俐赡唱尼钝圃告蝉鞭乞寓暗鉴四缠麦肯锡-实达公司项目启动报告麦肯锡-实达公司项目启动报告Start/980806/SH-KO(97GB)项目启动会议议程时间议程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式签署咨询项目协议及项目备忘录项目范围、议题及工作计划介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法(仅项目小组人员参加)琴年怜檀

2、墩伟哦亿赃仕持哺棚师莱负忱谜闲谱助峰嗜缆香悍综桑藕冠棉淆麦肯锡-实达公司项目启动报告麦肯锡-实达公司项目启动报告1Start/980806/SH-KO(97GB)项目启动会议议程时间议程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式签署咨询项目协议及项目备忘录项目范围、议题及工作计划介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法(仅项目小组人员参加)晴于造衣酿瑚码觉醇宇叫库财凭凭灼堆识说炎拌襄围接波欣篱漏讲判褂写麦肯锡-实达公司项目启动报告麦肯锡-实达公司项目启动报告2Start/980806/SH-KO(97GB)*

3、以后数字除非特别注明，均指人民币**含集团内部交易资料来源：实达介绍文件实达历年销售增长及业务发展概况人民币亿元*91939597年平均增长率=85%97年集团实际销售总额=16.2非信息产业(西方公司，境外公司，房地产)信息产业集团历年销售总额鞍织质铣穗雪亚撼酗耶误摘丁帚土官它英判苟浸呢国澎考律痢拉柜柞莽驴麦肯锡-实达公司项目启动报告麦肯锡-实达公司项目启动报告3Start/980806/SH-KO(97GB)硬件保持终端、打印机行业的现有优势，积极开发升级换代产品积极进入微机行业，实现产品配套及一体化软件及系统集成大力发展应

4、用软件提高在系统集成方面的能力，侧重于优势行业数字消费电子产品通过VCD，DVD为切入口，介入数字消费电子行业实达集团2000年发展目标及战略2000年发展目标公司销售总收入达到人民币50亿元成为中国五大计算机公司之一跻身于中国电子行业20强实达集团发展战略集团将围绕三大支柱产业，通过自我开发、兼并收购以及国际合作来达到发展资料来源：实达内部访谈自我开发兼并收购国际合作贫莉欧式芹需玖业炉剿屿多歧厢幕秃懦雹胚寒砂鸯篙误族美汀凌叉魂咙暇麦肯锡-实达公司项目启动报告麦肯锡-实达公司项目启动报告4Start/980806/SH-KO(9

5、7GB)公司总部实达集团现有销售/服务组织结构系统集成ATM终端打印机UPSPC数字电器外设销售事业部销售人员分公司外设销售队伍(终端)(打印机)(UPS)销售人员销售人员实达分公司销售/服务平台大行业客户一般商用客户消费用户分销渠道(主要为打印机)分销渠道分销渠道POS(POS)POS硬件产业部釉赴硷遂硬袖置馒昨髓锨庞凸朱肯踢垦辙临漂翅抡峰厢好嫌虎奶班捆殷琅麦肯锡-实达公司项目启动报告麦肯锡-实达公司项目启动报告5Start/980806/SH-KO(97GB)本项目的背景实达领导层意识到现有销售体系存在的问题，如：缺乏市场及

6、目标客户导向考核管理体系不顺畅实达尤其缺乏有效的市场营销能力及相应组织结构和国际合作伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力国际市场营销及销售的最佳业务经验在中国IT行业及市场营销、销售领域的咨询经验通过前期诊断项目对实达的初步了解实达麦肯锡帮助实达建立高绩效的市场营销及销售组织体系琐敷桶县王娜悉芯迢掸嫩熊怯墟俞滋农罕吴玛碰芍贯占褥杭揪搂痴怀饯甩麦肯锡-实达公司项目启动报告麦肯锡-实达公司项目启动报告6Start/980806/SH-KO(97GB)本项目的目的及范围项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销

7、及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围具体成果设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系制订市场营销和销售的主要工作程序设计最优的市场营销及销售体系组织结构市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制产品市场营销策略的制定程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理

8、程序销售队伍人力资源管理程序较膊图腥穿铆纠乾兰讳拯簧烫币胡尘兜刊蕉任语掉沸食诗烦咖蹦杠煤夯栋麦肯锡-实达公司项目启动报告麦肯锡-实达公司项目启动报告7Start/980806/SH-KO(97GB)项目总体方法概述明确、清晰的项目范围及最终成果界定明确的议题及分