麦肯锡—实达公司项目启动报告.pdf

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1、Start/980806/SH-KO(97GB)机密建立高绩效的市场营销及销售组织体系项目启动文件一九九八年八月十一日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。Start/980806/SH-KO(97GB)项目启动会议议程时间议程10:30-10:45正式签署咨询项目协议及项目备忘录10:45-12:15项目范围、议题及工作计划1:30-3:00介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法(仅项目小组人员参加)1Start/980806/SH-KO(97GB)项目启动会议议程时间议程10:30-10:4

2、5正式签署咨询项目协议及项目备忘录10:45-12:15项目范围、议题及工作计划1:30-3:00介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法(仅项目小组人员参加)2实达历年销售增长及业务发展概况Start/980806/SH-KO(97GB)人民币亿元*集团历年销售总额97年集团实际销售总额=16.220**非信息产业(西方公司年平均增长，境外公司38率=85%信息，房地62%产业6产)2.70.591939597*以后数字除非特别注明，均指人民币**含集团内部交易资料来源：实达介绍文件3实达集团2000年发展目标及战略Start/980806/S

3、H-KO(97GB)实达集团发展战略集团将围绕三大支柱产业，通过自我开发、兼并收购以及国际合作来达到发展2000年发展目标•硬件–保持终端、打印机行业的现有优势，积•公司销售总收极开发升级换代产品入达到人民币–积极进入微机行业，实现产品配套及一50亿元体化•成为中国五大计算机公司之•软件及系统集成一–大力发展应用软件•跻身于中国电–提高在系统集成方面的能力，侧重于优势子行业20强行业•数字消费电子产品–通过VCD，DVD为切入口，介入数字消费电子行业自我开发兼并收购国际合作资料来源：实达内部访谈4实达集团现有销售/服务组织结构Start/98

4、0806/SH-KO(97GB)公司总部硬件产业部系数字ATMPOS终端打印机UPSPC统电器集成POS外设销售事业部销售分公司外设销售队伍销售销售实达分公司人员(POS)(终端)(打印机)(UPS)人员人员销售/服务平台分销渠道分销分销(主要为打印机)渠道渠道大行业客户一般商用客户消费用户5Start/980806/SH-KO(97GB)本项目的背景实达麦肯锡•实达领导层意识到现有•国际市场营销及销销售体系存在的问题，售的最佳业务经验•如：在中国IT行业及市场–缺乏市场及目标客户营销、销售领域的帮助实达建立导向咨询经验高绩效的市场–考核管理

5、体系不顺畅•通过前期诊断项目营销及销售组•实达尤其缺乏有效的市对实达的初步了解织体系场营销能力及相应组织结构•和国际合作伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力6Start/980806/SH-KO(97GB)本项目的目的及范围项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围具体成果•市场营销及销售体系架构设计最优的市场营销及•市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系组织结构•销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门

6、的界面及协调•产品市场营销策略的制定程序制订市场营销和销售的•品牌管理程序主要工作程序•销售和业绩目标设置及考核程序•关键客户及分销网络管理程序•销售队伍人力资源管理程序•关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法设计市场营销及销售组•关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考织结构的业绩管理体系核办法及激励机制7Start/980806/SH-KO(97GB)项目总体方法概述•明确、清晰的项目范围及最终成果界定•明确的议题及分议题•麦肯锡全球及中•实达集团领导的国IT行业及市场积极参与营销、销售方面•实达项目小组的具有先进性、的经

7、验配合、共同工作实际性的市场•麦肯锡全球专家营销及销售体网络及国际业务系设计最佳经验•麦肯锡严格的解决问题方法•实达能力现状及企业文化特点•中国市场环境，财税法规8议题分解-市场营销组织结构Start/980806/SH-KO(97GB)分议题主要输入实达应如何•市场营销组织应以什•不同产品线客户群体的重叠架构其市场么为主导？程度及购买行为、购买信息营销组织结–目标客户群体来源构？–产品•各产品线的业务特征实达应建立怎样–地理市场•不同市场营销媒体的特征的市场营销组织•国际/国内最佳业务经验结构，以实现销售额及利润的最大化？市场营销组•市场营

8、销部门和销售•国际/国内最佳业务经验织和产品分体系关系？•实达现有市场营销能力公司、销售–客户信息体系及其他–销售/定价策略职能部门如•市场营销部门和产品何协调？公