迅速提高销售能力课件.ppt

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1、提高员工销售技能一、 为什么要提高员工销售技能二、如何提高员工销售技能一、 为什么要提高员工销售技能（一）2004年3.5亿元的战略目标要求我们现在迅速提高员工整体的销售技能。一、 为什么要提高员工销售技能（二）组织架构改革以后，增强了职能部门的力量，充分发挥体系能力，为一线连锁店提供支持与服务，要求一线连锁店迅速提高销售技能。一、 为什么要提高员工销售技能（三）新员工比例较高，销售能力差，要求我们迅速提高这部分人的销售技能。(一)充分理解客户，认知客户(二)销售过程的四个步骤二、如何提高销售技能(一)充分理解客户、认知客户1、如何应对各种客户老年人：尊重、真诚，作

2、他的晚辈中年人：需要有支配欲，做他的属下青年人：强调人物感-=实惠+社会活动能力，做他的朋友，弱化之间的购买关系，强化社会关系。当一对夫妻或恋人出现时：对男人讲产品，对女人讲服务及激发她的购买欲。当一对母子出现时：对儿子讲产品，对母亲讲服务及价格。当一对父女出现时：对女儿讲所有的。(一)充分理解客户、认知客户2、如何处理客户提出的反对意见倾听反对意见表示理解让顾客准备倾听你的解释提供新的证据(一)充分理解客户、认知客户3、如何把握客户的心理价格开价越低的买主，一般也会低价买入让步太快的卖主，通常让步的幅度也大，成交价也低。小幅度的让步，即使从形式上让步的次数比对手多

3、，结果也较有利。在重大问题上先让步的一方，通常是吃亏的一方。如果将自己的心理价格告诉对方往往能使对方迅速决定。交易的摊牌速度太快，对谈判的任何一方都不利。(二)销售过程的四个步骤销售过程第一步：引起客户注意1.从销售角度吸引客户注意（连锁店外）方法有：广告、DM单投递、社区活动(二)销售过程的四个步骤2.销售人员吸引客户注意：（连锁店内）A以富有热情的开场白吸引客B记住客户名字，尽早频繁使用，建立友谊关系，让客户觉得和你在一起很高兴C询问（以积极、肯定的问题作为开端），迅速了解客户需求D对进行需求分析，迅速匹配，体现专业水平(二)销售过程的四个步骤销售过程第二步：产

4、品介绍1、产品介绍中易出现的问题：无次序、无重点、语言轰炸、专注产品。2、真正的介绍应由四个部分组成：声明：房子很不错……特征：房子很大，位置……，朝向……利益：它真的很合适您敲定：我陪您看一下好吗？(二)销售过程的四个步骤3、不要做太多承诺（顾客会疑神疑鬼）不要提供的选择太多（顾客会不知所措）4、太多的产品具有相同的特征利益，应找出最适合客户的特点。5、强调我们可提供的差异化服务，突出我们与其他中介企业的与众不同(二)销售过程的四个步骤销售过程第三步客户欲望1、顾客购买商品最深层需求是幸福感、满足感。要求你在建议中融入情感需求。2、情感的需求：温暖的家庭成就感被人

5、尊重虚荣心自我意识情调等3、两种：场景描述讲故事(二)销售过程的四个步骤销售过程第四步敲定（签约）1、价格异议的原因习惯心理找借口，其实有其它原因，以质量或其他地方不满作过同类产品的比较（强调差异化）超过支付能力或者预算(二)销售过程的四个步骤2、结束价格异议的方法果断定单不要给客户太多考虑的时间除此之外，作为一个好的销售人员，必须有良好的心态和主动学习的精神。结束