证券经纪人营销培训课件.ppt

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1、做合格证券经纪人民生证券有限公司证券经纪人培训职业规划：什么是证券经纪人客户心理：如何抓住客户心理业务实战：如何成功地开发客户客户关系：如何发展终身客户培训技巧：如何提高培训效果证券经纪人有哪几种类型为什么要做全面型证券经纪人什么是“一点点”理念证券经纪人的基本素质做成功的证券经纪人单元目标什么是证券经纪人What?如何做成功的证券经纪人销售型：仅开发客户，不提供客户服务。服务型：仅提供客户服务，不开发客户。全面型：从客户开发到客户服务的全面服务。为什么要做全面型证券经纪人Why?如何做成功的证券经纪人取得高收入

2、的机会。对天份素质没有特别要求。成功证券经纪人的“一点点”好一点点如何做成功的证券经纪人在各方面做得：。事先准备，注意细节。内部知识如何做成功的证券经纪人基本的程序、法规、制度。公司的基本情况、提供的服务、产品的内容与特点。证券经纪人的基本素质如何做成功的证券经纪人外部知识内部知识外部知识如何做成功的证券经纪人投资理财的基本方法、理论。政治、经济、社会方面的一般知识。证券经纪人的基本素质如何做成功的证券经纪人外部知识内部知识个人状态个人状态如何做成功的证券经纪人外部状态：外表举止。内部状态：积极、自信、乐观的心态

3、。证券经纪人的基本素质如何做成功的证券经纪人外部知识内部知识个人状态行动能力行动能力如何做成功的证券经纪人计划、准备能力。执行、贯彻能力。检查、调整能力。正确认识投资理财知识如何做成功的证券经纪人绝大多数人都无法取得超额利润。加强与客户的交流沟通。如何提高自己的外部知识如何做成功的证券经纪人学习从业资格考试资料。定期阅读财经媒体、研究报告。了解客户关心的问题，向专家请教。职业规划：什么是证券证券经纪人客户心理：如何抓住客户心理业务实战：如何成功地开发客户客户关系：如何发展终身客户培训技巧：如何提高培训效果说服客户

4、的基本原理区分不同客户类型的需求如何鼓励客户参与如何正确认识障碍如何与客户发展长期关系如何抓住客户心理单元目标我的销售体会如何抓住客户心理如何抓住客户心理客户是如何产生的不满现状产生需求了解情况寻找方案确定方案成为客户满足现状不想改变满足现状不想改变如何抓住客户心理如何发展客户发现问题激发需求提供信息体现优势克服障碍促使行动赢得权利深入交流持续服务持续销售如何抓住客户心理基本原则一：诚实原则才能建立自己的信心。才能赢得客户信任。才能建立长期的关系。能够解决你大部分的应对问题。长期而言，诚实是吸

5、引客户的最佳策略。如何抓住客户心理基本原则二：淘金原则第一种人：任何人都能开发成功。第二种人：任何人都不能开发成功。第三种人：取决于你的能力。开发客户就象淘黄金，沙子越多黄金就越多。如何抓住客户心理基本原则三：好处原则只有提供好处，才能吸引客户。如何抓住客户心理好处原则=痛苦原则只有感受痛苦，才会采取行动。如何抓住客户心理基本原则四：权威原则客户很大程度上依赖于证券经纪人。权威性是重要的选择依据。在积极主动的同时保持权威性。权威性越强，对客户的吸引力越大。如何抓住客户心理促使行动激发需求发现需求赢得权利发现线索销

6、售流程如何抓住客户心理交流能力聆听能力提问能力说明能力如何抓住客户心理销售技能建立关系能力理解客户能力激发需求能力体现好处能力应对障碍能力聆听的重要性使客户相信你是真正地关心。了解客户想要什么。如何抓住客户心理掌握良好的聆听技巧在初步接触客户阶段，证券经纪人的说话时间不应超过整个访问的４０％。如何抓住客户心理保持与客户的视线接触。经常点头，显示你在认真倾听。经常提问，复述总结，确定自己的理解正确。适当的笔记，显示你在认真倾听，有利于记忆。掌握良好的倾听技巧眼睛姿势头手口身体前倾，保持警觉的姿势。脑注意听说的话，不

7、要想自己该说什么。如何抓住客户心理让顾客讲话：提开放式问题封闭式问题：可以用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的问题。加强控制、明确答案。开放式问题：无法用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的问题。鼓励说话、更多信息。如何抓住客户心理良好的提问技巧如何抓住客户心理根据销售进程选择适当的问题和形式。在提出问题与对方回答后适当沉默停顿。避免“审问”，以对方的应答为基础再提问。关于法：“您关于……有什么看法？”反问法：“您认为……，主要是什么原因呢？”假设法：“如果……的话，您认为会怎么样呢？”请教法：“您觉得……

8、应该怎样呢？”沉默法：“……”认定法：“王先生，您对证券投资一定很有研究。”提开放式问题的六种方法如何抓住客户心理提开放式问题时注意的问题避免一次提多个问题。避免主观引导的问题。谨慎使用“反问式”。如何抓住客户心理提封闭式问题的两种方法是否式：“……是不是……？”选择式：“你认为是……？还是……？”如何抓住客户心理良好的说明能力如何抓住客户心理准备：了解客户的特点、喜好，