证券经纪人培训资料.ppt

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1、投资经理专业化销售培训理念专业化技能专业化行为专业化什么是专业化？1目标与计划客户开发事前准备接触能力展示促成持续服务异议处理电话营销专业化销售流程图专业化销售之收入分析与定位2投资经理专业化销售培训目标与计划3了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划课程目标专业化销售之目标与计划4课程大纲专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志5专业化销售之目标与计划什么是目标目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成

2、功？目标的定义6专业化销售之目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%7专业化销售之目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力8你错过了什么？你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你

3、常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。唉！你

4、错过的仅仅是机会吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！专业化销售之目标与计划9专业化销售之目标与计划订立有效目标的“SMART”原则SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的关键词：可量化、时间期限10专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万11专业化销售之目标与计划收入目标——从支

5、出分析开始项目支出（元/年）项目支出（元/年）房租（还贷）个人嗜好水电煤气费营业性支出通信费服装费交通费（还贷）培训费餐费保险费交际费医药费子女教育费书报费其他支出合计年度支出分析月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/1212专业化销售之目标与计划月收入目标=月支出净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/人均资金量拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作计划工作目

6、标与计划的制定13专业化销售之目标与计划月净佣金目标=5000/25%=20000元成交量目标=20000/0.2%=1000万元资金量目标=1000/100%=1000万元客户量目标=1000/10=100个拜访量目标=100/10%=1000个日均拜访量目标=1000/250=4个范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。工作目标制定范例接下来会怎么样呢？14专业化销售之目标

7、与计划8：00——8：30了解当日重大市场信息8：30——9：15早会9：30——11：30拜访客户、接待客户、电话营销；11：30——13：00休息或与客户共进午餐；13：00——15：00拜访客户、接待客户、电话营销；15：00——17：30拜访客户、接待客户、电话营销；结合当日行情进行客户服务；夕会19：00——21：30拜访客户或与客户电话交流；学习；22：00整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志工作计划——每天工作时间安排15专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注8：00，学习三大报内容。

8、股指期货正式开通进入倒计时8：30，参加早会稳健获利法技术分析讲座演练熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30开始，电话约访刘总、李律师、许医生……Ok只要事先准备充分，难办的事也