浅谈国内航班超售.doc

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1、浅谈国内航班超售伴随着2002年国内航空企业的改组，在中国国内特定国情的条件下，国内民航业竞争日趋白热化。特别是民营航空公司日益增多的今天，航空公司之间的竞争更加激烈。为了能够更好的增加航班收益，国内航空公司在收益管理方面狠下功夫，促使其能够在竞争激烈的环境下更好的发展。航班超售作为航空企业提高收益水平的手段之一，在实际航班运营过程中显得尤为重要，成为增加航班收益的一个重要途径。但是航班进行超售配额的的设定，以及出现实际超售（简称“实超”）情况下，如何对旅客进行有效的安置，这是航空公司面临的难题，本文针对

2、国内航空公司的超售问题浅谈几点自己的看法。一、航空业航班超售的概念航空公司的超售一词首先来源于航空领域的收益管理概念。超售是航空公司收益管理的重要内容。航班超售实际上具有不断优化配置资源的作用，从而使航空公司和旅客双方受益。（1）航空业收益管理的简单介绍收益管理诞生于上世纪80年代的美国航空业。随着美国政府对航空公司管制的放松,开始允许航空公司自行定价,进而出现了民航市场激烈的价格。战后,收益管理作为一种定价策略应用到实际中。在航空客源领域里，收益管理是指航空公司通过科学的预测和优化管理等手段，使每一个航

3、班的每一个航段的每一个座位在最合适的时间以最合适的价格销售给最合适的人，从而航空公司获取最大6收益。国内航空公司实施收益管理比较晚，在90年代后，收益管理才被国内航空公司所使用并逐渐得到发展，为国内航空企业的收益水平的提高起到了很重要的作用。（2）航空业超售的概念超售作为收益管理决策问题中研究历史最长，也是航空公司使用最早最广泛的收益管理手段，是航空公司收益管理的一项重要的内容，所谓超售是指旅客订座数超过了相应的实际可利用的座位数，超售的目的是为了减少座位虚耗损失，从而增加航班的收益。航班超售是指对于NO

4、-SHOW率（NO-SHOW是指旅客订座后，却没有乘飞机的行为）比较高的航班根据通过对历史数据的积累与整理分析，从而进行科学合理的预测，对航班座位数进行合理的放大，出售座位数超过实际航班的布局，从来降低因为NO-SHOW造成的航班收益损失。二、对航班进行超售的原因与依据（1）国内航空公司航班超售的原因航班超售作为国外航空公司收益管理的手段之一被国外航空公司广泛使用。1972年前,几乎所有的收益管理研究都集中在超售上,成为航空公司赢利的重要手段(收益管理中的40%的收益提高正是来自于超售)。在我国，NO-S

5、HOW比例估计为5%-15%,为了弥补空位造成的收益损失,国内某些航空公司也采取了超售的销售模式。航班超售带来的收入往往比正常销售的票价要高，而且根据研究表明，航空公司每超售1%的旅客，带来的收入将是正常航班收入的2-3倍，能为航空公司增加2%-3%的收入，6所以国内航空公司都利用各种手段对航班进行超售，以增加航班的整体收益。（2）制定航班超售配额的几点依据鉴于中国民航业的实际国情，特别是受国内航空市场航线和时刻资源紧张的影响，国内航空公司要实现收益最大化，必须引用国外先进的收益管理的理论和管控方法，并加

6、以符合中国国情的改造后才能为国内航空公司使用和受益。据此，我们必须根据国内航线特点、季节、机型、航班密度、航班起飞航站特点等因素尽量合理地确定超售数额。在国内，一般是针对客座率高于90%的航线进行超售，主要原因在于，如果某条航线客座率比较低，那么实施航班超售也就没有什么现实意义。但是，并不是所有的客座率高于90%的航班都可以进行超售。在航班超售之前，很重要的一个环节就是对筛选出来施行超售的航班进行有效的航班数据分析，再一次筛选，以便为航班超售提供准确的数据信息，真正实现航班超售，增加航班的整体收入。要做好

7、航班超售，必须做好以下几方面的分析：首先，要对国内航班性质进行分析。根据数据统计，一般商务旅客的航线进行超售的比例要高于旅游航线，航班频率高的航线高于航班频率低的航线。根据这个航班特点，在高频率的商务航线上，对航班要进行合理的超售，在低频率的航线上对航班超售进行有效的限制，以真正起到提高航班收益的目的。第二，对航班淡旺季航季的客源走势进行分析。6由于航空企业在淡旺季的收益品质对比差距非常明显，一般在航班旺季，航班的折扣、客座率都比较高；在航班淡季，旅客折扣、客座率相对较低。因此要根据每个航段同比（日期）的

8、客流量、平均人数、客座率、班次推测每个航班的客源情况，进行合理的航班预测。要根据不同航线的特点，提取本条航线的多年数据进行综合分析，得出航班淡旺季航季的客源走势图，从而为航班超售提供依据。第三，对NO-SHOW数据进行分析。进行超售的主要原因是航班存在NO-SHOW，因此确定超售配额的重要依据之一是航班的NO-SHOW数据，根据对同周期及类似周期的NO-SHOW数据进行同比、环比分析，最终确定航班超售数额。最后，特殊情况下航班