最新酒店培训可以成为企业的核心能力

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1、《市场营销学》引例：营销可以成为企业的核心能力吗？摩托罗拉由工程师提议的“铱星通信系统”被评为美国最佳科技成果。然而，铱星公司运营一年，损失100亿美元，悲情陨落。为什么？戴尔公司在计算机技术上并没有领先的技术，但倚仗它的直销网络和定制服务，成为美国笔记本电脑、台式机和计算机工作站的龙头企业。难道市场营销也能成为企业的核心能力？营销管理的内容M(marketing)CS(customersatisfaction——Mission)STP(Segmentation,Targeting,Position)4Ps(Product

2、,Price,Place,Promotion)第一节市场营销的核心概念一、市场营销的概念彼得.德鲁克：商业目的唯一有效的定义：创造顾客西奥多.列为：商业的目的就是创造和维持顾客。要做到这一点，就必须生产和提供人们想要的产品和合理的价格，相对于其他人提供的条件更吸引大多数的顾客，而且这种价格和条件是可能的。市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会活动过程。需要、欲望和需求产品或供应价值与满足交换、交易和关系市场市场营销和市场营销者营销学的核心概念一个简单的营销系统行业（卖方的集合）市

3、场（买方的集合）商品/服务货币信息传播营销者和预期顾客交换的一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者称为营销者，后者称为预期顾客；需要、欲望和需求需要：人们没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛的需要层次论）欲望：满足基本需要的具体满足物需求：人们有能力购买并且愿意购买的某个具体商品的欲望营销者并不创造需要，但影响人们的欲望和需求。价值与满意价值=利益/成本或价值=利益-成本增加购买者价值的方式：增加利益降低成本增加利益的同时降低成本利益增加幅度比成本增加幅度大成本降低幅度比利益降低幅度大交换和交易交换发生的五个条件：至

4、少要有两方；每一方都有被对方认为有价值的东西；每一方都能沟通信息和传递货物；每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；每一方都认为与另一方进行交易是适当或称心如意的。预期顾客获得的价值：1.高质量、耐用的设备；2.公平的价格；3.设备的及时交货；4.优惠的付款条件；5.良好的零部件和服务。营销者获得的价值：1.好价钱；2.及时付款；3.良好口碑。卡特彼勒公司建筑公司关系与网络——供应链竞争物料流信息流资金流供应源供应商的供应商供应商核心企业用户的用户用户需求源与供应商同谋共事与员工同舟共济围绕客户价值，满足客户需求三种营销渠道

5、信息传播渠道分销渠道服务渠道家电经销商家电厂商物流公司消费者促销促销1.订购2.订购3.供货4.配送通知6.回报5.配送安装7.旧品回收确认、签收、保管、配送、旧品处理等等。信息渠道分销渠道服务渠道竞争的四个层次品牌竞争行业竞争形式竞争广泛竞争.伯利恒.LTV美国钢铁公司.日本工程公司.韩国工程公司.阿尔科阿.阿尔坎.纽克.查普拉.北方星.伯明翰.通用电气塑料.博格-沃纳.陶氏塑料.巴斯夫美国钢铁公司的雷达扫描图营销环境工作环境（微观环境）：直接影响产品、分销和促销的因素。包括公司内部成员、供应商、分销商和目标顾客等等；大

6、环境（宏观环境）：影响工作环境的因素。包括人文、经济、自然、技术、政治和文化。营销组合：公司用来从目标市场中实现其营销目标的一整套营销工具。产品：种类质量性能设计品牌包装规格服务保证退货价格：目录价格折扣折让付款期限借贷条件促销：销售促进广告人员推销公共关系直接营销地点：渠道覆盖区域商品分类位置存货运输营销组合目标市场营销组合战略公司产品/服务与价格供给组合销售促进广告人员推销公共关系直接邮售电话营销互联网分销渠道目标顾客促销组合营销管理计划和执行关于商品、服务、创意的概念化、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标而进

7、行交换的一种过程。营销管理的实质——需求管理潜在需求：现成产品或服务无法满足消费者具有强烈渴望的需求；负需求：绝大多数人厌恶，甚至愿意出钱回避的需求；下降需求：与产品生命周期有关；不规则需求：随季节等时间转换而变换的需求；充分需求：业务量达到组织现有的生产能力的需求；超饱和需求：业务量超出组织现有的生产能力的需求；不健康需求：将引起有组织的抵制消费的活动市场由交换的概念引出市场的概念。市场是商品交换的场所；市场是商品所有者全部交换关系的总和；市场是商品需求；市场营销研究中的市场是指：具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过

8、交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。市场所包含的三个要素：市场＝人口＋购买能力＋购买欲望市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。市场的种类：消费者市场：日用品市场；选购品市场；奢侈品市场。组织市场：生产者市场；中间商市场；政府