说服性销售模式ppt课件

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1、说服性销售模式内容说服性销售的定义说服性销售模式的定义说服性销售模式五步曲应用2008年8月14-16日

2、上海销售技能层级回报目录概念结构系统顾问利益特征单项困难程度什么是说服性销售?说服性销售是销售人员最有力的武器之一什么是说服性销售模式?是一个帮助销售人员组织销售介绍的标准销售模式运用清楚的逻辑来说服客户接受我们的主意,产品和计划说服性销售的来历成功的销售来自于逻辑清楚的购买决策过程来自于五个购买原则顾客如何做出购买决定?它适合我吗?它切实可行吗?如何运作?对我的好处是什么?我需要付出什么?

3、成功销售的关键要素顾客问……它适合我吗?它切实可行吗?如何运作?对我的好处是什么?我需要付出什么?成功销售的关键要素顾客问……如果…,客户就会买它适合我吗?如果销售人员理解客户的处境…它切实可行吗?如果销售人员的建议切实可行…如何运作?如果顾客理解销售人员的建议…对我的好处是什么?如果顾客看到好处我需要付出什么?如果很容易就让顾客同意…成功销售的关键要素顾客问……如果…,客户就会买说服性销售模式它适合我吗?如果销售人员理解客户的处境…概述情况它切实可行吗?如果销售人员的建议切实可行…陈述主意如何

4、运作?如果顾客理解销售人员的建议…解释注意如何运作对我的好处是什么?如果顾客看到好处强调关键好处我需要付出什么?如果很容易就让顾客同意…容易的下一步说服性销售模式流程强烈的客户购买意愿第一步第二步第三步第四步第五步概述情况确认客户的兴趣陈述主意解释主意如何运作强调关键好处结束确认客户的需求介绍针对客户的具体的好处强烈的客户购买意愿说服性销售模式第一步:概述情况条件需求限制机会影响达成销售的内部和外部因素远景,需求,梦想,目标达成销售目标的障碍达成销售目标的可能性为什么要概述情况?建立良好关系,建

5、立敞开的沟通寻找销售机会引起和验证客户兴趣如何概述情况?通过回顾生意通过回顾上次拜访通过问精心设计好的问题通过分析市场环境,生意问题和机会说服性销售模式第二步:陈述主意什么是主意?是销售人员给客户的建议行动,来帮助客户满足他们的需要和需求.为什么要陈述主意?要告诉你给客户建议的行动.如何产生一个好的主意?简单,清楚满足客户的需求或机会建议的行动说服性销售模式第三步:解释主意如何运作这一步的目的进一步解释你的主意如何做?解释主意或产品的特征或好处谁来做,做什么,在哪做,何时做预测问题和反对意见帮助

6、客户来评估你的主意和进行决策运用数据事实逻辑主意说服性销售模式第四步:强调关键好处这一步的目的提醒客户如果同意你的建议他可能获得的好处如何强调关键好处?简单的总结你的建议可以满足客户在概述情况中提到的需求说服性销售模式第五步:易于行动的下一步(结束)这一步的目的–成功地结束销售如何结束销售?行动型选择型开放式问题型沉默型提供一个立即行动的原因什么是最好的销售结束?取决于顾客的个性做决定的风险成功结束销售的关键要素积极的态度对销售结束有清楚的认识清楚不同的结束的技巧,并应用于不同的销售环境倾听

7、和知道该何时决定结束销售说服性销售模式流程强烈的客户购买意愿第一步第二步第三步第四步第五步概述情况确认客户的兴趣陈述主意解释主意如何运作强调关键好处结束确认客户的需求介绍针对客户的具体的好处强烈的客户购买意愿一定需要五步都做完吗?–店主的故事沟通流程和说服性销售沟通流程说服性销售模式五部曲易于行动的下一步获取信息验证我们对信息的理解转换为我们自己的信息概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键好处说服性销售模式的应用通过客户渗透成为了解市场和客户生意的专家用说服性销售模式来进行销售核心是利益性销售

8、不断练习是提高说服性销售技巧的唯一成功要素