说服性销售技巧.ppt

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1、说服性销售技巧鑫亿联销售代表培训石波2008.7.30FY06/07销售代表培训角色扮演：你在一个灯具店，希望店主能代理我们的福田电工开关,并在他店面合适的位置上我们的电工展版。福田电工A16产品市场发货价:单开RMB4.10;折扣:4.1折你将怎样向店主陈述？开始陈述-----第一个发言的人都是最有主见的人请注意：销售人员说了店主最感兴趣的东西吗？是什么？店主清楚销售人员想要卖什么吗？销售人员尝试着去为店主量身制作利益吗？其他步骤？销售的总则和基本原则从买方的角度来看待销售：从现在开始我们完全地将自己当作一名顾客，譬如说，你的确需要买一双鞋。当你作出这一个购

2、买决定时，你一定有许多想法和需求。如：舒适，耐穿，你喜欢的风格，颜色，由某种特定的材料制造，合适的价位等。你用自己的积蓄准备按照自己的愿望买达双鞋时，你遇到一位口齿伶俐的销售代表向你滔滔不绝地介绍一双鞋，而其目只是为了完成他在这类产品上的规定销量，那么你只能做两件事情：尽快地离开他或不小心买了它并发誓以后不再和此人打交道。销售的总则和基本原则唯一总则：只有当客户相信自己的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资销售的总则和基本原则销售原则一：我们必须判断/了解客户的真实想法和需要销售原则二：向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求销售人员

3、给客户传递的信息特征利益什么是特征？特征可以是产品、建议、想法的特点款式用料性能销售情况政策什么是利益？利益是指客户通过代理产品或采纳建议而获得的价值。例子：更高的利润空间更多的销量更好的品质及退还货承诺增加客单量提高单品所占空间的利润贡献率铺货.广告支持,培训及促销支持哪些销售代表只注重特征？大街上的CD/VCD销售人员零售店的电视销售员一些食品供应商等等成功的销售人员不仅仅关注特征……..把产品/建议特征转化成对客户的利益.客户：“我们并不是买产品，而是买产品能给我们带来什么？”例子：百货店的美容顾问美发产品的导购换福田而逐渐放弃飞雕.这就意味着您可以有更

4、家宽松的加价空间（价格不透明）和更多的销量（价格相对便宜）同样一面展墙分摊租金是1000元/月,摆放福田可以买7200员/月,利润率80%,毛利3200元,摆放飞雕可以达到吗?例子:如何把特征转化成利益?这意味着什么？因此，所以?？这个品牌在内地市场比飞雕走量大多了.因此?因此您可以有更大的利润空间.因此?因此，您可以获得更多的利润=利益练习:因此?在下面的例子中应用“因此”来把特征转化成利益同一特征对于不同的客户带来的利益不同成功的销售人员不仅仅注重利益他们注重或销售跟客户相关的利益说服性销售技巧说服性销售和说服性销售技巧的定义说服性销售技巧的模式说服性销售

5、技巧的应用FY06/07销售代表培训什么是说服性销售技巧说服性销售技巧是一个强大的武器，帮助销售人员去赢得销售！FY06/07销售代表培训为什么？这是一种可以帮助销售人员合理地发展和组织他的销售语言的技巧，从而达到说服顾客购买其产品或主意的目的。FY06/07销售代表培训说服性销售技巧从何而来？有效的销售将来自于有逻辑的购买决策的制定过程。它来自5个购买法则。FY06/07销售代表培训客户怎样作出购买决策？这个主意适合我的情况吗？它是实际可行的吗？它是如何运作的？利益是什么？它对我有什么要求？这个消费者想要购买某些东西。FY06/07销售代表培训成功销售的主要

6、元素如果…客户将购买1.销售人员理解客户的情况。2.销售人员的建议是实际可行的。3.客户理解销售人员的建议。4.客户可以看到利益。5.很容易被客户接受。客户提问...这个主意适合我的情况吗？它是实际可行的吗？3它是如何运作的？利益是什么？5它对我有什么要求？说服性销售技巧1.概述情况2.陈述主意3.解释运作4.强调关键利益5.简单易行下一步（结束）FY06/07销售代表培训说服性销售陈述的流程增强客户的兴趣第一步第二步第三步第四步第五步概述情况陈述主意解释运作强调关键利益结束（简单易行下一步）确定客户的兴趣介绍特殊的，为客户量身制作的利益增强客户的兴趣FY06

7、/07销售代表培训第一步：概述情况影响利润和销量的因素（价格体系透明、经营商户太多、消费者购买力下降，消费者购买习惯、缺乏店员..缺乏合适的产品）想象，梦想，期望，目标（销售额、利润、投资回报率、产品拉动性..渠道利用率）完成目标的障碍（资金、合同限制、已经营的开关太多、老品库存、无展示墙面、销售额太小）完成目标的可能性（性价比高、利润刺激、零风险运营、无条件退还货、广告、门头店招、返利）-环境-需求-局限性-机会FY06/07销售代表培训第一步：概述情况结束：必须确认上述的概述掌握了客户真正的兴趣和需求结束语：“您也是这样认为的？”“这是您最关注的兴趣/需求

8、，是吗？”“这是您最关心问题/担忧，是