说服性销售技巧PPT

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1、说服性销售技巧概括情况陈述主意解释主意强调利益达成协议SellingIdeas说服主体说服对象销售卖入模式对内—团队对外—顾客客户说服卖入销售卖入情景说服卖入成功的原因我们方案的特点和利益客户的需求双方共同的利益点达成一致的行动计划利益要解决的是客户现在的、紧急的、头痛的问题！STEP-1——概括情况■概括情况——目的●确认差距：充分明晰客户需求，确认客户的现状与目标的差异●准备信息：为接下来的解释与说服工作准备可以利用的信息■如何概括情况——要诀●适当给出背景：例如行业背景、企业情况、竞争状态、团队情况等，为你要谈的话题做好铺垫●围绕客户需求：根据客

2、户需求随时调节你的卖入的侧重点，过程中可以不断确认和深挖客户需求■如何概括情况——方法●对外1、沟通市场和企业情况2、沟通顾客的近况3、发现顾客健康方面的需求4、把握个人面临的难题●对内1、沟通企业的现状和团队状况2、沟通个人近况3、发现个人现状和目标的差距4、把握个人面临的难题STEP2-陈述主意■陈述主意—目的●让对方了解到我们的idea能够满足对方需求■如何陈述主意●陈述中要表明已深入了解对方需求●陈述中必须要建议行动●陈述中必须提及我们的主意可以满足对方需要■小结●陈述开始时要表明理解对方的需求以承接自己的观点●陈述要简明、清晰、准确的表明行动

3、●陈述要点出为对方带来的利益—能够帮助他解决问题、满足需求STEP-3解释主意■解释主意—目的●Why—论证我们的主意如何帮助对方，为什么能满足他们的需求●How—解释我们的主意如何具体操作的，并沟通执行中的具体信息■如何解释主意具体阐释我们如何帮助对方如何操作A：保持清晰的思路B：控制表达的流畅C：利用可视化工具●保持清晰的思路◆在进行说明介绍前先花时间整理自己的思路，将内容进行调理化的加工◆先介绍整体框架，再介绍细节◆不断地对之前表达过的内容进行小结◆工具：为要介绍的内容准备一张一页纸的汇总表●控制表达的流畅◆不要被客户的询问和质疑打断思路◆利用“

4、停车场”工具◇客户可能有很多抱怨，但我们可以停下来认真倾听顾客的意见，分点记下他的意见，并按重要性排序，在接下来的沟通一点一点解决●利用可视化工具◆将我们的想法和所描述的过程用图形化的方法表现出来，使对方更加容易理解◆利用工具◇权威证明实物样品◇示意图◇……■小结●核心是先简要概述主意，让对方对你的想法先有个全局性的认识●是否能够清晰地解释主意关系到对方是否能够真正了解我们的想法●为了让对方更清晰地了解整个活动，尽量避免对方打断你的思路，必要时可以使用停车场技巧●对于复杂地描述，可以有可视化工具，使得对方能真正正确地理解你的想法STEP-4强调利益■强

5、调利益—目的●再次向对方表明，我们的方案能够满足对方现在的需求，为他带来利益■如何强调利益●简要地总结你的想法是怎样满足你在概括情况中提到的客户的需要●注意陈述时谈及的利益一定是对方的利益●最好引证对方的话来说明这点利益●如何强调利益：FABEA(advantage)优点B（benefit）利益F(feature)特征产品E(Evidence)证据Feature特征特点因为…优势优点所以…利益好处从而…AdvantageBenefit■小结●强调利益重在强化我们的主意能够为客户带来利益这一关键，为下一步达成协议起到推动作用●强调利益经常应用FABE模型

6、来表达—F(特征)A（优势）B（利益）E（证据）STE5-达成协议■达成协议—目的●帮助整个利益陈述达成积极的结果，从而成功实现卖入●往往很多人在销售陈述的前面做的很多，但在后面缺乏有效的行动建议，使得整个精彩的方案得不到落实，从而走进了“只重过程不重结果”的误区。■如何达成协议●立即行动●提供立即行动的理由●提供两种正面的选择方案■小结●整个说服性销售模式在这里最终达成说服目的●为了尽快达成协议，我们通常应用三类技巧他山之石商界名言一个人如果做事情的时候忘了目的的话，做着做着就会被过程所驱动。——柳传志在信息革命推动的扁平世界里，世界品牌就是消费者可

7、以听的懂的语言。——张瑞敏一切商业模式，本质上只有一个，最高的工资给最优秀的人才，最优秀的人才创造最大的价值。——陈天桥一个人倒下去之后，这个人的价值应该是增加的，因为教训能够使一个人成熟，成功能够使一个人头脑发昏，失败能使一个人更有价值。——史玉柱从第一天开始做互联网，我们被人家当做骗子，到后来当疯子，到今天别人把我们当狂人，我已经根本不在乎别人怎么看我了。在这个社会中，你是不是真正在做有意义的事情，这个很重要。——马云THEENDTHANKYOU!