商务谈判磋商谈判方案.doc

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1、工商管理学院《商务谈判》课程实训（实验）报告实训（实验）项目名称：磋商谈判方案班级15工商6企业名称麦德龙公司得分小组成员李嘉俊石鑫韩鸿艳罗诗韵谈判项目洽谈校企共同出资建实验室一、报价方案 先粗后细：先报总体的价格，在必要的时候，再报具体的价格，后报价策略和高报价策略的有机结合 后报价策略，因为我方虽然在谈判中占有较大的优势，且此次校企合作是由校方提出，但因为采用后报价策略，可以使得对方在明，我方在暗，我方能根据对方的报价及时修改我方的谈判方案，以争取更大的利益。高报价策略，先给一个较高的报价，然后在谈判过程中给予各种优惠（为校方提供部分项目的研究经费，用以负担研发、劳务等费用；提供技术人员

2、对学生进行培训等），促成交易的成功。二、实验室建设相关信息：1.场地面积：150㎡——250㎡（校方提供），铺有地板或者瓷砖铺设，且室内的装修必须与我方商量，不可私自装修。2.实验室硬件设备：我方主要负责电脑的采购与选择，其他所需配置由双方派出各技术人员共同商议决定。配置一台服务器，配置一台教师机可以对整个网络教室进行教学、管理和维护。配置50台学生机，可以供学生机学习。网络配置一台中央交换机，一台教用摄影仪。3.实验室的软件设备：教师端：管理系统软件DBS-S 学生端：管理系统软件DBS-S4.其他需求：窗帘、隔音门、电脑桌、凳子、讲台、投影仪、照明设备、控温设备。 三、价格评论1．最理想

3、目标：1)我方与校方共同出资承建人才培养基地（即实验室用房），计划出资50---60万。2）我方可出资提供设备硬件软件费用，计划出资15万。校方提供一部分资金。2.可接受目标：1）我方与校方共同出资承建人才培养基地（即实验室用房），出资60---70万。2）我方可出资提供设备硬件软件费用，出资20---25万。校方提供一部分资金。3．最低目标：1）我方与校方共同出资承建人才培养基地（即实验室用房），出资实验室总造价一半以上。2）我方可出资提供设备硬件软件费用，出资25万，我方自己提供资金支持。四、谈判目标:1．最理想目标： 1）校方为我方提供人才培养基地（即实验室用房）、实验室管理与运行维护

4、的管理人员及运用维护管理费用2）在实验室上标注“麦德龙公司”，同时校方要保障校企双方共建的实验室只能供本课程的学生使用，不能外借其他课程或专业的学生使用，对课程的时间安排要统一。3）我方派遣的专业人员在校给学生培训期间，校方要支付其工资。4）我方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件。针对生产、建设中存在的技术难题，由校方实验室研究人员与我方技术人员一起组织开展研究，解决问题。 2.可接受目标：  1）校方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件。2）我方负责运行维护的管理人员及运用维护管理费用。3）在实验室上标注“麦德龙公司”(名字可商议洽谈)，在校方

5、对课程的时间统一集中安排后，我方会派遣专业人员对学生进行培训。4）校方非本课程学生也允许使用实验室，但校方使用实验室需向我方报备，如相互冲突则我方有权先使用实验室。 3．最低目标： 1）我方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件，还可提供部分项目的研究经费，用以负担研发、劳务等费用。 五、谈判策略（一）开局策略 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛(视对方情况而定)此次校企合作是由校方提出，故而我方在谈判中占有较大的优势，我方也希望能与校方达成合作协议，因此我方打算营造

6、高调气氛，使得双方签订一个皆大欢喜的协议。(二)讨价策略 我方在讨价时，首先采用的是全面讨价的方式。在对方提出报价时，我方根据自己的谈判方案，要求对方在总体价格与内容形式上重新报价。例如，校方如果要求我方全面承担建设实验室的资金时，我方可从实验室设备、技术人员、学生实践机会等方面着眼，要求对方在总体价格与内容形式上重新报价。 之后，我方将采取针对性讨价的方式，将实验室的建设划分为不同内容，包括建设资金、设备出资、场地、人员技术力量、管理与运行维护的费用等方面，就不同内容的水分含量进行讨价。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益  （三）还价策略在还价

7、策略上，我方采用的是成本法和分组还价法的有机结合使用： 我方在谈判前，会根据企业的情况（如企业员工到学校给学生培训所造成的损失、提供技术设备的成本、学生实训机会造成的损失等等），按成本制定己方的报价方案。(四)拒绝及让步策略当僵局时，采用红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，寻找有利于我方的代替方式，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。把握让步原则：明确我方核心利益所在，