雅芳销售策划方案.doc

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1、雅芳销售方案摘要；我国化妆品市场有很大的发展空间。目前国内有3000余家化妆品生产企业，这个数字比十年前几乎翻了十倍，业内人士分析化妆企业竞争上马的主要原因是这个行业投资少见效快，不容易受市场低迷形势影响。一、对化妆品市场的调研1市场前景；被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目

2、繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、郁美净、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。　　“十一五”期间，中国化妆品行业得到了长足进步。2010年全国化妆品销售总额达到1530亿元，与2005年相比，每年平均增长近10%，五年来保持稳定增长。同时，化妆品行业逐渐融入世界范围的大市场，“中国制造”的化妆品已经出口到150多个国家和地区。2011年我国化妆品销售总额突破2000亿元，市场规模跻身全球第三。　　2011年，我国持有效期生产许可证的化妆品企业三千多家，其中约有70%的企业分布在东部沿海地区的广东、浙

3、江、江苏、上海、福建等五个省（市），其中广东省是生产企业最多的省份。在这些企业中有国有股份制、集体、民营企业，也有港澳台和外商独资和合资企业，其中民营企业居多，多元化投资、多种所有制经济结构共同发展新格局已形成。　　尽管中国化妆市场展现了相当大的利润空间，然而目前为止。化妆品市场还仅限于两种传统模式；百货公司专柜和超市。百货公司品牌知名度高、产品多，但价格高，主要面向中高端消费群体；超市化妆品主要中低端消费群体，但品种少，质量也难以保证，以上两者都不能满足当今消费的多层次变化。因此，市场急需一种全新的化妆品销售渠道打破传统销售模。式。让消费

4、者从此不再为了买不同的化妆品牌及各式各样的美容用品而费心地在各大商店穿梭奔走了。这其中蕴涵着巨大的商机2．各产品的市场占有率前三甲的是玉兰油（9.1%）、欧莱雅（8.7%）和雅芳（7.2%），占有率均达到7%以上，前三名品牌用户占有率之和仅为25%，市场集中度相对分散。其他品牌市场占有率均在5%以下，处于用户争夺胶着状态，众品牌差距较小。其中妮维雅为4.8%，安利为4.7%，美宝莲为4.5%，玫琳凯为3.5%，大宝为3%，丁家宜为2.9%。雅芳、安利、玫琳凯等直销化妆品品牌本年度也跻身品牌市场占有率前十，可见市场竟争大二．公司的优劣势优势：

5、2007年9月14日中国国家工商总局商标局发布公告，认定“雅芳AVON”为中国驰名商标。该认定使雅芳成为国内首家在直销行业中获得驰名商标称号的化妆品外资企业。作为商标领域的最高荣誉，驰名商标集中体现了企业的发展水平和综合竞争力，是对企业的产品质量，服务水平，管理经验，经营策略，市场信誉及企业文化的充分肯定。劣势：缺少品牌意识作为成立的公司历史不够悠久，雅芳在目标市场上仍然没有建立自己的品牌和形象，三．营销目标营销目标：第一年完成瓶的销售量，代表着产品成功占领60%市场份额第二年推出更多的产品，目标是拥有11%的市场份额第三年年底之前，在消费

6、者中拥有55%的品牌知名度财务目标：财务上，第一年的损失控制在500万元之内，并且在第二年里估计赢利500万元。以批发价格每瓶100元，第一年计划销售收益为3000万元，在头五年里每年保持35%左右的销售利润率，投资回收期估计为一年零五个月四．营销战略1．产品公司采用投资建厂解决方案。公司注重短期目标长期目标的结合，中长期目标将逐步拓展产品领域，朝者美容，营养，疗效，多功能，原料天然化以及生物工程产物方向发展，并开发保健食品，涉足家庭护理领域，形成以年轻群体为核心的多元化经营公司雅芳新活系列以新活再生霜为代表以210元的价格打入市场，属于护

7、肤面霜，30克适用于干性肌肤，油性肌肤，混合性肌肤，敏感性肌肤，中性肌肤。这款产品使用较多的保湿剂，保湿效果很明显，并且具有一定的抗氧化能力，具有修护作用，还加入一些柔顺剂，二氧化钛，云母使用后可以给人顺滑的感觉，平复肌肤纹理。2．商品的定价：针对国内市场的化妆品品牌从产品，定价到渠道都定位于中低档市场，真正竞争力，概念明晰的国内高档品牌消费群体，多为购买能力相对比较高、对产品的选择较为理性、重视产品的质量、容易形成品牌偏好度的特点的人群。我们拟采取价格走中高端路线，尽可能靠近目标消费群体，率先打动消费者的心灵，树立良好的品牌形象。重要促销

8、手段：在销售过程中采用样品配送和优惠组合套装在终端布局促销，有效的加速新活系列进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者对品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的购买和