销售团队绩效考核方案.doc

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1、销售人员绩效考核方案为达成酒店2014年的营收指标，集中资源抢占目标市场，强化人员销售力度，特拟定销售团队绩效考核方案，全面开展酒店营销基础建设工作。具体方案如下：一、销售团队编制岗位人数销售主管1人客户经理4人共计5人二、销售人员工资规定1.销售人员月工资标准：试用期规定：销售主管和客户经理试用期为3个月。试用期工资等同转正后工资。试用期均为3个月。试用期间实际业绩超过岗位工资的按照实际计算发放，实际业绩低于岗位工资的不扣仍按照岗位工资发放。第4个月起按照《销售人员绩效工资考核方案》执行。2.月工资结构：销售主管绩效工资为1000元；客户经理绩效工资为700

2、元。3.基本工资：入职前3个月，按酒店C级员工固定比例分配；通过试用期转正考核的，自入职等四个月起，按转正考核定级为基准。4.各类津贴：销售部全员享有每月交通费100元/月，通讯津贴100元/月。5.岗位工资、福利待遇按《酒店员工薪酬管理办法》中的规定执行；三、销售人员绩效工资考核方案1.实行绩效工资任务底薪制。完成基本任务业绩，全额发放绩效工资。超任务绩效实行跳佣制，完成业绩指标越高，提佣奖励的比例越高的原则详见《销售人员提成方案》；2.任务底薪考核内容及占比。1）对于销售主管的考核从团队业绩及管理绩效方面展开，分别占总权重20%、80%。2）对客户经理的考

3、核从业绩、工作表现两个方面，分别占总权重80%、20%。3.考核关系1）销售主管由绩效考核小组负责考核，总经理签批；2）客户经理由销售主管负责考核，经绩效考核小组审核，总经理签批。4.绩效薪酬发放规定：绩效薪酬=绩效薪酬基数*考核得分%5.业绩统计及绩效支付规定1）销售人员业绩统计：协议单位的客房消费业绩划归协议单位签订人，散客客房预订以总台预订人为准。餐饮消费以总台预定记录为准。2）客运公司及交通产业集团消费不计入销售部门和销售个人业绩，计入酒店业绩。3）销售人员的业绩统计要保证其真实，完整。每月统计周期一整月，每月5日前由销售部主管负责统计制表，由房务部经

4、理负责核对后，报财务审核，办公室主任流程监督签字、总经理签字审批、董事长签批，同当月销售员工资一同发放，一月一清；4）当月业绩当月申报，不允许挤凑业绩，挪用业绩。6.销售人员考核表1）销售主管管理绩效考核表项目权重考核标准制度流程管理10%1. 操作流程执行达标率为100%，该项得分10分；低于目标值时，每低5个百分点，扣1分；低于50%时，该项不得分。2. 部门相关制度落实率为100%，该项得分10分；形同虚设，严重缺乏未落实操作，扣1分。人员管理15%1.团队人数达标率为100%,该项得10分；低于目标值时，每低20个百分点，扣2分；低于20%时，该项不得

5、分。2.部门人员培训计划完成率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低20个百分点，扣2分；低于20%时，该项不得分。3. 培训后部门人员业务操作考核达标率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低20个百分点，扣2分；低于20%时，该项不得分。团队销售业绩客房20%1．绩效目标：每月1000间/夜，平均房价260元/间。（2014年第一、二季度不考核平均房价）2．低于目标值时，每减少30间，扣1分，扣完为止3.高于目标值时，每增加30间，加1分，最多加10分。餐饮10%1．绩效目标：每月8万元。人均150元。（2014年第一、二季度不考核人均）2．低于

6、目标值时，每减少10%，扣1分，扣完为止3.高于目标值时，每增加10%，加1分，最多加5分。客户开发新签协议数量5%1. 绩效目标：一季度每月100家。第二季度每月80家；三季度60家，四季度每月40家。2. 低于目标值时，完成量每减少5%，扣1分，扣完为止3．高于目标值时，完成量每增加5%，加1分，最多加10分协议到店率5%1.绩效目标值为10%2.低于目标值时，每低于1个百分点，扣1分，扣完为止3．高于目标值时，每高于1个百分点，加1分，最多加10分应收账款回款率20%1.绩效目标值为100%2.低于目标值时，每低于5个百分点，扣1分，扣完为止客户满意度1

7、0%1.绩效目标值为90%2.低于目标值时，每低于5个百分点，扣1分，扣完为止3．高于目标值时，每高于5个百分点，加1分，最多加2分客户档案建立5%1.各类客户档案填写的真实性和完整性为100%2.低于目标值时，每低于5个百分点，扣1分，扣完为止3）客户经理绩效考核表项目权重考核标准销售业绩客房40%1．绩效目标：每月250间/夜，平均房价260元/间。2014第一、二季度不考核平均房价。2．低于目标值时，每减少5间，扣1分，扣完为止3．高于目标值时，每增加5间，加1分，最多加20分餐饮20%1．绩效目标：每月2万元，人均100元。2014第一、二季度不考核平

8、均房价。2．低于目标值时，每减少10%