许昌市场策划方案.doc

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1、许昌市场策划方案一、区域分析：许昌市位于河南省中部。又名“莲城”。二十世纪八十年代后，莲花被尊为市花。现辖禹州市、长葛市、许昌县、鄢陵县、襄城县和魏都区两市三县一区。共有82个乡（镇），14个街道办事处。全市总面积4996平方公里，全市总人口445万人。白酒销量在5个亿左右，单禹州（即禹县）长葛的销量就在1个多亿。其中销量较好的泸州在7500万，洋河2500万以上，郎酒2000万左右，地产酒姚花春在2000万左右。许昌位于中原中心，市区距郑州新郑国际机场仅50公里，有高速公路直达机场。京广铁路纵贯南北，禹郸铁

2、路横穿东西。京珠高速公路与将要建成的许昌至南阳、许昌至兰考到日照、许昌至登封到洛阳、许昌至扶沟到亳州的高速公路在许昌形成“米”字型的高速公路构架。独特的地理位置使许昌在国家实施西部大开发战略中，起着承东启西的重要作用。国家实施的“南水北调”、“西气东输”两大战略工程，都经过许昌境内，且为受益地区，区位优势更加巩固。   旅游业以及工、农业的发达带动着许昌经济的发展，使得这里历来是兵家逐鹿之地。白酒市场也凑了这份热闹。I竞品状况：许昌白酒市场的包容性很强，除了省内三大白酒品（宋河，宝丰，张弓）尚且可圈可点外，外

3、来品牌则是多面开花。其中来自四川的泸州老窖系列、郎酒系列，江苏的洋河系列，双沟系列，山西的汾酒系列、陕西的西风系列，安徽的古井系列，口子窖都在这个市场上运作了多年，目前的销售情况各有不同；但不同品牌的市场表现不同。洋河系列，郎酒系列，泸州系列，（有部分贴牌或仿冒）现占据了许昌市场的半壁江山，张弓，姚花春则主攻在低端市场的份额。据了解，许昌地区的白酒品牌保守估计应不低于25个，且有增加之势，宋河，张弓等省内品牌在此区域的广告可谓是琳琅满目，有剑拔弩张之势。II渠道方面：许昌地区的中高档酒水一般还是以酒店渠道，商

4、超渠道和团购渠道为主，批发方面则以像姚花春这样的低端酒为对象。其他一些渠道则表现一般。III价格方面：A.酒店渠道：主导价格在58—288/瓶为主（像洋河大曲，蓝色经典，贵宾郎，国藏郎等B.流通渠道：主导价位在38-198/瓶不等。（泸州贡酒，古井贡，郎酒低端系列）C.团购渠道：主导价格在68-380/瓶为主，主要集中在市直击机关，大型企业如帝豪集团，许继集团等，值得一提的是许昌胖东来基本占据了许昌团购市场的大部分份额。主要是发放购物券的形式。IV促销方面：酒店方面AB类一般都有促销1名，（基本工资在1000

5、-1200元一般厂家出资）,另设盒盖奖，像洋河，宝丰等兑奖一般在15元—80元/瓶不等。流通方面则以买赠为主。订货会，支持牌面陈列，人员促销等等。广告方面：许昌地区理想的广告发布渠道则以户外高架广告，车体，路牌广告，灯箱广告，《许昌晨报》，《古城信息报》等，理想灯箱广告和户外广告区域在七一路，南大街，东西大街，建设路，文峰路等，火车站附近等。综合概述：上柜费用方面：A类酒店在3000-5000元/3个单品，B类：1000-2000元/3个单品。盒盖奖一般在6-60元不等。售价一般在供价×160％或180％.（

6、据情况而定有的较高）。氛围布置方面：易拉宝，KT版，吊旗，灯笼等。促销用品等。（有圆珠笔，打火机，太阳伞等）流通渠道：流通面广，销量大，而且维护费用相对较低，所以各厂家都将重点转移到流通渠道上。产品swot分析目前劣势分析：①、知名度不够。②、消费者对品牌概念一般③、尚无忠实的消费者。优势：①、系统的管理品牌的文化内涵（即楚文化）②、产品优势A:价位，B：利润空间，C：视觉感染力。③、强大的广告支持力度。④、保姆式的管理。⑤、企业实力优势机会：河南是白酒消费大省，我产品有我独有的优势，结合当地经销商配合，从各

7、个方面加大宣传，多渠道开发，定能迅速占领市场。威胁：中高档白酒竞争尤为激烈，在许昌市场二级阵营像洋河，宋和，郎酒，泸州。都是当地强势品牌，从宣传力度，产品促销活动等各方面都做的很到位，且都是老牌名酒，消费者认可度较高，让消费者迅速改变消费习惯很难。一、网络建设通过以上信息的收集整理，针对市场制定出有效的促销方案，促销手段针对不同的渠道，要明确网建指标，并分解到季度及月度。区域划分责任到人，网建分为两块一是团队建设。二是网点客户建设。2010年全年任务计划制定300万元，全年任务分解如下（单位：万元）1月2月3

8、月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4035352020201020252525254月份：白酒马上进入淡季，我产品要在区域内迅速找到代理经销商，并签订销售协议。5月份：和经销商签订协议后，迅速整合市场，整合资源，操作市场。计划招聘业务人员10---15名，促销人员20---30名。计划流通名烟名酒店铺货200家，以A类B类店为主；商超铺货20家，以当地主流大型商超为主；酒店铺货50家，以A