增员的综合文章（来自行销支持系统）.doc

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1、你就是我一直要找的那个人01/26/2005 一、个人活动增员建立起准增员对象档案的方法之一，就是由您现在熟悉且值得进一步考虑增员的人开始。这种做法的好处显而易见：首先，您不必找介绍的方法，因为您已经认识对方了；况且，您的朋友因与您熟识，通常对销售金融商品的事情较有了解，至少某方面已略有耳闻；再者，一些针对业务员与经理人所作的研究调查显示，增员者增员熟悉的人，比增员不认识的人相对而言更容易成功。同时，这种做法还有其它好处。平安的名声再加上您的私人交流，使您在告诉别人您公司提供的职涯方面占尽了先机。而因为您与朋友的熟识，对您进一步评估他们当准增员对象的可能性，也大有帮助。通常

2、人们很容易忽略明显的事物，身为一位增员者，可能很容易忽略了您身旁一蹴而就的理想增员对象，个人接触的重点即在提醒您勿犯此错。增员是长期投资的一种工作，您的时间与金钱都投入于成长与发展上。今天您对未来的投资越多，明天您的收获势必因此更多；今天做得越多，未来的收获也就越多。1、通过个人观察挖掘准增员对象您的增员活动是否成功要视您对各项不同类型的活动的投入程度而定，而各种活动间必须取得平衡。这些活动中，有一项为“个人观察”。个人观察不过是评估您认识的人，进而将其视为准增员对象而与之联络的一个过程。这种观念与业务员针对个人的所有朋友、同事及有联络的人作评估，进而发展成准主顾的做法是同

3、样的道理。很多经理人称之为“增员认知”。您也许已将您认识的人套用在准增员对象轮廓表中，而仔细“盘点”了一番。您可以将那些名单列下。在您完成初步的直接接触人选名单后，您仍须完成以下的三个简单步骤：(1)针对每个您见面或联络的人，自问“这个人可能成为好的业务员吗？他是否符合我的准增员对象轮廓表的条件？”(2)如果答案是肯定的，找出与他接触的方法，可以通过电话、信件，或者面对面接触等。(3)立即采取行动！个人观察增员活动的好处：  个人观察增员法可成为您日常活动的一部分，无需增加您更多的时间。您日常活动中原本就包括寻找可能的金融商品客户的活动，这种寻找准主顾的过程与您寻找准增员对

4、象的过程一样。  您在一些俱乐部或社交组织中的名望及各种活动的参与，使您有许多机会与人亲近交往。  与您个人有联系的人对您已有所了解，所以不须费心寻找引荐的方法。  您认识这些人，知道他们个人的状况及他们的想法。您应到何处寻找准增员对象？任何地方都可以！如：   朋友及熟人您认识的那些人…——家庭面临经济困境——事业在走下坡路——公司被合并或收购——公司准备搬迁您有没有认识以下状况的人…——不喜欢目前单位的气氛——该晋升时没获晋升——不喜欢他的工作——工作机会遇到瓶颈——总是到处奔波   协会、社团、俱乐部活动——您积极参与的组织中有没有人可能在寻找新的挑战或机会？——谁让

5、您印象最深刻——即谁具备您要寻找的特征？   与您有业务来往的人——您到过的服饰店、饭店、五金店、银行、股票公司中，最令您印象深刻的职员或业务员是谁？   本地报纸（地方性）——最近谁获得晋升？是否有人因此无法晋升？——有没有哪家公司经营困难、被合并、被收购或须迁移？——有谁要回到社区来？——有谁即将毕业？——谁家刚生小孩？小孩的父母是否需要更多的钱来供养小孩？——谁积极参与社区及公众活动？   正在找工作的年轻朋友——受训中的业务员——商店职员——银行职员——大公司职员——会计师——律师要发现这些人有职业上或经济上的不稳定状况存在，得视他们的类型而定。当您遇见朋友或是熟人

6、时，问问他们：  您好不好？  家人好吗？  工作的状况如何？请注意倾听最后一个问题的答案，因为从中您便可了解这个人是否有潜力成为您的准增员对象。遇见其他人时问他们：  您现在的工作是您打算做一辈子的工作吗？  如果有机会让您自己选择工作，而不用任何投资的话，您会有兴趣吗？如果您认定那个人可能成为准增员对象的话，试着说服他到您的营业部做面谈。2、通过个人销售增员这种增员方法是一种特殊的技巧，而且只有在从事个人销售活动时才适用。有三种特别的方法可结合或一并完成“挖掘准增员对象”及“主顾开拓”两件事。  从事销售活动时——要想成功地增员，您必须积极活动即打电话给准增员对象，称赞

7、他们适合从事业务员工作，从而激起他们对此工作的兴趣。相同地，要成功地销售金融商品时，也须从事此类活动。如果您打一通电话便找到准增员对象及准主顾，则一通电话的花费便达到两种目的效果。同理，打给准主顾的电话也可能让您获得准增员对象人选。  在主顾开拓的技巧中，有大部分或所有的技巧都可运用到挖掘准增员对象的活动上，很明显地，这两种活动可以同时进行。同时进行这两种活动的人，可以获得这两种名单，同时，如果问题引导得宜的话，一个面谈也可以获得两种名单。  在作销售拜访时——因经济的理由而无法购买您所销售的商品的人，可能是因为他