国际商务谈判模拟谈判方案设计.doc

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1、《国际商务谈判》模拟谈判方案设计学时：16学分：1分一、目的与要求《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问题。然而，该门课程又与其他许多经济管理类课程，特别是经济学等课程不同，是一门强调理论和方法的应用性很强的课程。通过这门课程的学习，使学生了解谈判的重要理论、一般程序和方法以及谈判的技能等等。至于模拟谈判，则是在理论和方法的基础上，通过实际谈判与切身体验，进一步掌握商务谈判的技能，特别是在扮演不同角色的互动过程中，学习协调技巧，深化对有关理论的理解，提高分析问题、解决问题的能力，尤其是提高学生

2、自身的谈判能力。二、角色模拟角色模拟是根据管理和贸易过程中出现的问题，设计一定的角色标准，要求学生扮演该角色，完成练习规定的角色应当完成的各项任务。1班43人一组卖方买方二组卖方买方三组卖方买方本次模拟选定为代表两个不同利益卖方和买方之间的谈判。文天学院国际贸易专业08级共4个班，每班分三个组，每组循环进行三个不同内容的谈判。2班35人一组卖方买方二组卖方买方三组卖方买方08级3班38人一组卖方买方二组卖方买方三组卖方买方国贸专业4班40人一组卖方买方二组卖方买方三组卖方买方三、实战模拟3.旅馆销售谈判：要求：仔细阅读材料，讨论后并准备进行谈判，参考要点：①你希望取得双

3、赢的结果吗?如此，你准备怎么做？②分析双方利益所在，找双方共同利益或互补利益？③确定乙方的底价成本④如与对方出现僵局，你能寻求替代方案吗？选择什么样得替代方案？1.丝绸销售谈判：要求每组分为卖方（老厂长）、买方（尼古拉）。从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。每次谈判尽可能在40分钟内完成。重点考虑以下三个方面：①可以利用的信息是什么?②怎样继续谈判？③最终出价是多少？2.二手车谈谈判：要求：①卖方、买方的信息状况是什么？②怎样组织谈判材料？③最终结果如何？模拟谈判材料实战模拟，即在学生进行充分准备的基础上，根据所提供的模拟谈判资料进行面对面的谈判。四、时间安排：

4、模拟谈判安排在本学期第9周中的三个下午进行。五、总结评讲：在完成谈判角色扮演后，要求学生这一次谈判活动进行总结。重点在于总结其从该次练习中学到了什么，体会是什么，并写出书面材料，作为成绩评定的依据之一。如条件允许，组织一次全部同学参与的对模拟谈判整个情况进行交流。指导老师：封定一2011-10-28