生鲜经营提升计划.doc

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1、生鲜经营提升计划一、目前经营情况及数据；1-9月份生鲜业绩达成及可比情况各门店九月份及全年累计生鲜业绩达成率和业绩缺口各店年至今生鲜平均来客数及来客数同比门店生鲜平均来客数来客数同比文一6388-12.25苏州2955-14.22虹口2498-24.2西城4356-3.16永康1858-7.99下沙658218.3富阳2184-8.52丁桥2380　一、存在问题及问题产生原因问题1：业绩达成较差：生鲜销售自今年以来一直未能完成预算，1-9月的累计业绩缺口已达638.8万，从科别来看，1-9月业绩累计缺口最大的二科为23科、24科，缺口分别达532.4万、121.3万；从门店来看，仅下沙、丁

2、桥生鲜部1-9月累计业绩达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中是弱店如：虹口店达成率最差，且预算缺口最大，缺口已达377万。累计达成87.79%，可比下降-0.92%；问题2：毛利偏低1-9月的累计毛利额缺口已达173.9万，从科别来看，1-9月毛利率25科最差，只有0.55%；从门店来看，仅下沙生鲜部1-9月累计毛利达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中以虹口店缺口最大，至今调整后毛利额为额-8.7万；问题3：生鲜来客持续下降。整个生鲜1-9月来客累计可比下降-5.71，其中23科年来客可比下降-13.2，24科年来客可比下降-14.4,其中只有下沙店全年来客可比成长，以虹口

3、店下降最大，达到-24.2；问题4：基础工作较差；品质、服务等维护不到位；原因1：业绩提升缺乏有效手段：（1）缺少有效的促销计划；（2）对弱店支持较少；（3）动线不符合顾客需求；（4）商品面不全；（5）干部操盘能力弱，缺少系统培训和考核；（6）干部长期执行力、工作效率低，门店缺少检核和奖惩，无紧迫感；员工促销激情逐渐低迷；基础工作无标准意识和损耗无严肃性；（7）供应商及品牌缺失，同时在销售来客低迷时，没有调整和供应商合作策略，现有厂家缺少积极性；2：毛利掌控失控：（1）生鲜操盘混乱；进货品质无控管，商品损耗较大；随意变价，串号销售导致毛利损失；技术能力薄弱，缺少培训，商品成本控管不力；（2

4、）门店市调准确率不高，回价不及时；正常商品随意变价，导致毛利损失；（3）前期震撼海报商品采购谈判力度弱，进价成本高；（4）前期行销活动或商品促销无实效性，导致负毛利商品只有销售，没有真正带动来客；（5）竞争激烈，民生用品跟价，毛利损失大如：散装鸡蛋等；（6）门店主管员工，商品损耗控管意识淡薄；3：生鲜经营提升来客能力较弱；（1）干部员工工作效率低执行力差，对于来客下降已麻木，无紧迫和措施；（2）动线不符合顾客需求，商品面不全；（3）门店基础工作较弱，服务意识较淡薄；（4）商圈来客分析不及时，缺少有效措施；（5）竞争店影响；如沃尔玛、大润发等；三、解决问题措施措施：1：生鲜经营工作；时间：1

5、0、11月；（1）生鲜早市计划：A、目的：针对目前弱店、偏远店竞争力的不足，以低价促销作为第一手段，坚持以民生必需品的低价促销来吸引顾客。B、适用门店：苏州店、富阳店、永康店C、促销时间：每日促销时间为上午08：00至10：00D、促销商品：每周按3/4日更换品项（大米除外），品项主要以大米、叶菜、当季水果、活水鱼、鲜肉分割品项、家禽等民生必需品为主。由于促销品项太多毛利不容易掌控，每期早市促销品项规定为8品（大米1品、叶菜2品、水果1品、活水1品、鲜肉1品、家禽1品、熟食烤炸类1品）。E、订价策略：叶菜为农贸市场价格的6折，鲜肉为竞争对手正常价格的9折，其他生鲜品为竞争对手正常价格的8.

6、5折。如果竞争对手是促销价，那么我方价格务必保证比对方低0.10元。F、亏损预算：每店每天早市商品允许损失毛利额度为600元，以每月促销30天计，每店每月早市损失毛利18000元。三家店共计损失毛利54000元。（2）生鲜晚高峰销售：20：00之前A、20、21科确保有新鲜面包和炸烤类熟食新鲜出炉；B、生鲜各科保持商品满排面。20:00至20：30A、叶菜类、易腐水果（如草莓等）、水产冰鲜类、鲜肉类开始出清；B、出清以自然叫卖，严禁用电喇叭；C、出清时按品质从8折开始逐次降价；20:30至21：00A、水果类、熟食类、西点类、中点类、花果类蔬菜、配菜类开始出清；B、21：00之前排面量不得

7、少于满排面量的1/3。（3）加强对弱店的支持（如虹口、苏州、富阳、永康），调整排面布局，寻找专柜经营模式，提升现有供应商积极性。在整体业绩来客未得到较大提升情况下，通过试行对专柜费用扣点减少，来提升供应商积极性，从而逐渐带动整体销售和来客；本月完成永康店调整，11月完成富阳店调整。永康店生鲜调整进度：水产的活水鱼和冰台和鲜肉排面齐平.待定干货的陈列架要求撤除.陈列要饱满.已完成水产的冷柜有6个.3个做促销.3个做正常陈列