标准销售培训系统.doc

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1、TBT标准销售培训系统TBTStandardsalestrainingsystemTBT专业隔热防爆膜在中国大陆市场销售的过程中，我们通过不断的总结和完善，为大家准备了一套完整的销售培训体系，希望您能够认真的阅读，并将其理解消化。相信能够为您在今后的工作中，带来极大的帮助。一、销售着装（SaleDress）1，定义：所面对的客户在不认识销售人员和不了解其所销售的品牌的情况下，销售人员的整体形像就决定了客户是否愿意坐下来听销售人员讲产品！良好的销售着装能大大提升合作的可能性；A，发型：没有明显的头皮屑、梳得整齐。建议男性销售人员的头

2、发尽量剪短。鬓角不能凌乱。B，着装：春秋冬装：尽量着深色纯色正装，外套不能有明显污垢。衣服必须熨烫。衬衣领口袖口保持清洁。如需要穿着毛衣，必须为深色纯色。夏装：浅色纯色衬衣或T恤，深色纯色长裤。C，鞋袜：深色皮鞋，深色纯色袜子。不允许穿拖鞋。讲究衣服鞋祙搭配。穿深色长裤，切记不能与浅色皮鞋，白色袜子搭配。D，包：质地好，简单大方。外部口袋少。装饰物少。体积不宜过大。保持包的外部整洁。进店时，如是业务包应提于手中，不允许背在肩上。E，手机：铃声必须用公司专用广播铃声。尽量选用一线品牌。不能有破损现象。F，手表：要求不带手表或带名牌手

3、表。G，香水：阿里达斯男用香水。切记不要过浓，应该喷于手腕处。（淡淡的香水，体现您的品味与修养，也表示对客户的一种尊重。）H，眼镜：尽量配无框或金丝边，不要奇型怪状，在客户处不允许带墨镜或变色眼镜。I，指甲，指甲不能过长，指甲缝里不能有泥垢。每天出门前刮胡子，修剪鼻毛。注意人个卫生。注：购买衣服的时候不要买很多花色的衣服！浅色的服装适合夏季和秋季，深色系服装适合在春天和冬天穿；销售人员的着装如果得体，能让客户觉得销售人员有素质和品味，所销售的品牌值得信赖。二，销售道具：（Salesprops）1，笔记本电脑：电脑内必须有销售道具包

4、。2，产品手册。3，名片4，合同5，价格表6，宣传单张7，告知书三，潜在客户的定义与找寻：（Definitionofpotentialcustomerstofind）1，潜在客户的定义：A汽车膜：汽车相关的企业。主要分为二种：A：汽车品牌销售4S店，以销售汽车为主营业务，并带有汽车售后服务的一站式服务企业。其业务范围包括：汽车销售，汽车修理服务，汽车装饰美容，汽车配件销售中的一项或若干项。B：汽车美容装潢店，以汽车服务为主营业务的企业或门店。其业务范围包括：洗车，汽车美容，汽车装饰，汽车用品销售，汽车轮胎销售，汽车保养修理，汽车钣

5、金喷漆等其的一项或若干项。2，潜在客户的找寻：A，潜在客户判断依据：汽车品牌4S店，必须有汽车装饰美容业务，才是潜在客户的首要因素或者说这才有进店谈判的必要。汽车美容装饰店，必须有汽车美容，汽车用品销售，汽车装饰中的一项，这才是潜在客户的首要因素或者说这才是有进店谈判的必要。B，一个城市潜在客户相对比较集中的区域：汽车城，汽车配件用品市场，进出城主干道，集中住宅区的周边，车流驻停量大的区域。C，潜在客户找寻，必须有相应的计划，每天以一个城市小片区（例如方圆五公里）做为一天工作重点，逐片逐路的找寻发现潜在客户。四，观察需要访问的潜在

6、客户：（Observation）1，发现潜在客户后，先观察门店是否符合潜在客户的标准。一般可从下以几方面判断：汽车品牌4S店，可进入汽车展示大厅观察其是否有精品展区或其附属设施中有无洗车，汽车美容装潢的专区。汽车装潢美容店，首先观察该店，门外头店中经营范围中有无潜在客户定义的经营项目。其次观察当下在进行施工的业务类型，如，洗车位有无洗车，施工车间有无工人在对车辆进行施工，有无办公与商品展示区。1，观察门店是否有贴膜业务，可从以下几方面入手：A，门头与店外宣传中，有无明显的汽车太阳膜，汽车隔热膜，汽车防爆膜之类的信息与广告。B，观察

7、施工车间中，有无专业无尘施工车间或贴膜车间以及有无正在施工的车辆。C，进店后，观察有无膜产品或膜产品的展示内容。包括：宣传广告装贴，价格表等。D，口头问询门店内工作人员，有无经营汽车太阳膜产品。2，达到上以条件中的任何一条，此店既为我们的标准潜在客户，可进入访问，做销售谈判。五，进店找寻关键人（Tofindthekeypeople）定义：老板或决策人（其它的人只是浪费销售人员的时间）1，首先观察谁是老板：A在店里现场指挥的人；B在办公室的人（如总经理办公室）；C主动接待的人；通过观察有30%机率能找到老板。2，询问店内员工，找寻老

8、板。问答如下：（A为销售人员，B为对方人员）情况一：A你好，你们老板在不在啊？（语气平和，态度好，但要有气势，不能谦卑）B：在：A：在哪？老板姓什么？（语气平和，态度好，但要有气势，不能谦卑）B：在那，姓***。A：上前去找老板。第一步工作完成。情