创业培训课件市场营销.ppt

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1、第三步评估你的市场第一章了解你的顾客一、市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。二、市场这个词有两种含义：市场指大家去买卖产品或服务的地点，例如菜市场。市场还指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客，包括个人或其他企业。没有顾客，企业就会倒闭。计划：懂得一个好的企业构思必须具备下述两个方面：（1）有市场机会——顾客（分析市场需求）（2）利用市场机会的能力——赚钱的智慧（杭州公园开放）探讨：（1）为什么这个构思适合于你的企业（2）谁将是你的顾客（3）为什么顾客会到你那里买东西了解你的市场

2、一、了解清楚谁是你的市场（市场调研）巴黎贝甜、王永庆方法：交谈、倾听、了解、研究、询问、查阅、阅读二、了解清楚你的市场有多大三、了解你的竞争对手（伙伴：鲶鱼效应、规模效应）三、确保你的市场能让企业获得够高的利润计算销售收入、计算成本支出、计算利润（啤酒市场）（郑鹏隆的成本观）第二章让你的顾客满意（4P方法）产品价格地点促销PPPP质量包装说明书售后服务维修属性产品产品是指提供顾客想要的产品或服务。市场营销组合中的第一要素。提供什么样的产品或服务1、了解顾客的需要。2、顾客的需要发生变化。（要及时调整以适应需要）3、提

3、供顾客想要的产品。（开关设计、制造新产品、可口可乐束腰包装）例：海尔10年前发明的洗红薯的洗衣机。4、寻找新的想法。（产品决策）寻找新的顾客、寻找更多的顾客、生产新产品。市场营销组合——价格（最敏感）※价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。※价格是以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。※在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。——科特勒二、价格：制定什么样的价格为你的产品或服务定价时，你需要知道成本、价格和利润三者之间的关系。成本＋利润＝价格价格－成本＝利润三、你从销

4、售中获得的总利润取决于你从单位产品或服务中获得的利润。单位产品或服务销售的数量。总利润＝单位产品利润×产品销售数量沃尔玛名言：一件商品成本8角，如果标价1元，销售数量就是标价1.2元的3倍。如何制定价格低到足以吸引顾客购买高到足以使你的企业赢利我们应该知道：定价因素成本顾客愿意接受价格竞争者的价格定价前要收集的信息产品的成本顾客接受的价格竞争对手的价格价格更有吸引力※懂得定价的商人是真正的商人※产品的成本一、总成本：材料、人工、租金、电、交通和其它成本等。二、为了赢利，价格要高于总成本。案例：沃尔玛的成本的控制（

5、仓储）顾客愿意接受的价格◆如果顾客愿意接受的价格比你的成本还低，你要想办法降低成本。案例：徐洪斌反季节生产计划◆如果无法降低成本，就需要另外寻找一种产品或服务来销售。案例：外贸公司的外观设计竞争对手的价格定价低：可能吸引到更多的顾客定价高：可能去竞争对手那里购买案例：王翼的数据分析法※特殊原因：1、定得更低（新品上市、吸引顾客）2、定得更高（产品好、提供特殊服务）案例：郑琴韵的阀门案例分析在20世纪80年代，一个主要食品企业开始争夺腌菜市场份额，为扩大市场，它使用了极具竞争力的价格策略。在某个地区它的46盎司的泡菜价

6、格很快从1.89美元降到0.79美元，这个价格是低于生产成本的。这对原有的占该地区主要市场份额的一家生产腌菜的家庭企业形成剧烈的竞争压力，这一家庭企业的主要产品就是腌菜，现在必须同销售额达几十亿美元的大企业展开较量。1．这家小企业对价格竞争应作出如何反应？2．家族企业如何在这样的激烈竞争背景下生存？使你的价格更有吸引力定价技巧：心理定价法2.99元/个特价促销：超市牛奶绑定销售推广价：前几周制定的比较低的价格打折◆如果是你，你会采取哪些方法？？市场营销组合——地点◆地理位置地铁经济、制造业选址、产业集群◆分销（顾客买

7、到你的产品或服务的各种方法）直销、零售和批发地理位置分销——让顾客买得到你的产品或服务一、直销——直接卖给使用该产品的顾客。二、零售——把产品卖给店铺和商店，再由他们卖给顾客。三、批发——大批量卖给批发商，再由他们小批量卖给零售商。市场营销组合——促销◆促销——是让市场上的顾客了解并吸引他们来购买你的产品或服务。◆不要等顾客上门，要做促销：1、广告——让顾客产生兴趣。2、销售促销——让顾客多买你的产品。（李辉小菜）3、公众宣传——获得免费促销。4、提高销售技巧。广告公众宣传销售促销促销方法销售技巧市场营销组合

8、——促销（广告）◆广告——向市场提供信息，产生更大的兴趣。◆广告的形式：广告牌(银星客栈的5个铃铛挂6个）宣传板、招贴画和广告单（瞎子乞丐）名片、价格单、信函和照片报纸、广播和电视◆广告内容：销售什么？质量如何？价格及条款、营业时间、地方当心！你的销售量必须高到足以支付广告费用。市场营销组合——促销（销售促销）◆销售促销——尽一切努力使顾客购买