工业地产招商销售培训.ppt

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1、开发客户前,招商人员必须弄清楚的问题!我们到底在卖什么?我们的客户具备什么条件?客户为什么向我买?客户为什么不向我买?谁是我们的客户?我们的客户会在哪里出现?他们什么时候会买?什么时候不会买?谁在跟我抢客户?重庆荣隆台湾工业园招商及销售工作流程第一步：招商前期准备工作第二步：初期开发阶段第三步：中期洽谈阶段第四步：后期签订注册阶段1、对周边园区进行市场调查及本项目目标客户分析;7、开发客户、对客户信息归档完善;11、客户需求了解,站在客户立场帮企业分析;17、入园企业向园区提出入园申请并附可行性研究报告及环评报告（购地自建项目）；2、确定招商条件和对象;8、筛选客户信息

2、，审核；12、详细询问企业的各项要求、标准；18、到企业实地考察，拿出初步意见并报园区管委会领导小组审批（购地自建项目）；3、制定招商优惠政策;9、与客户进行初期接洽、电话沟通,筛选出具有初步意向的客户;13、填写《意向客户登记表》；19、签订协议,收取定金；4、拟定整体招商方案;10、填写《客户电话日登记表》；14、邀约客户到现场商洽;20、协助客户在当地注册公司及其他事宜；5、战略制定客户招商月计划、周计划;15、向客户介绍园区情况，推荐适合客户的产品给客户;21、长期跟踪服务；6、招商材料前期准备;16、双方确定合作意向，与客户沟通、谈判及得到客户认可；开展招商工

3、作的原则一、招商做好规划在最初招商的时候做好规划，不要进行无序的招商。产业发展规划是进行合理招商的重要前提。二、互利共赢原则投资者投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，要挣钱，这是他们的最终目的。在谈判的时候谈判双方都是平等的，都想通过谈判获得最大限度的利益。谈判不是辩论，谈判双方应该是两个法官审一个案子，持不同的见解是正常的，谈判者应视对方为朋友，不要有伤害对方感情的言论。首先，双方要充分交流。透彻了解、表达各自的想法。然后，梳理出不同点进行讨论。我方应本着政策规定和先例原则与对方进行协商，重大项目实行特事特议，在谈判过程中若出现超出我方设立底线的情况，我方要适时提

4、出换位思维，即我方招商的目的是什么？能得到什么？从政策性、经济性、旁比性、先例性等方面予以陈述，争取对方支持理解。谈判时要时刻牢记：谈判的过程不是战胜对方，而是争取对方；谈判的目的是使双方满意，而非一方胜利。三、热情接待原则对投资者都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。提前做好“情报”工作，细心研究真正有意向投资商的爱好、脾气，对爱讲排场的有实力的大投资者、大老板，要在迎来送往、参观考察、吃饭接待等方面给足他们面子，体现对他们的重视、尊重，要让他感到我们真的把他们当回事。对提倡节俭、处事严谨的投资

5、者，要办事大方得体、说话干净利索、考察轻车简从、接待突出特色，给人家一种简洁、高效、务实、干事、向上的良好印象。投资方实地考察、洽谈，往往不会一两次就能签约，他们会就投资地点的软硬环境进行考察，越是真实的投资越慎重。他们可能同时对多个投资地点进行分析比较，除土地价款和优惠政策外，投资方重点考虑的是企业产后的运营成本（运输、水价、电价、劳动资源等）。因此，招商人员要热情做好接待工作，做到以诚相待，热情不虚情，节俭不浪费。四、主动保持联系对于一个企业而言，规模扩张一旦形成定势后，选择投资地点是有时效性的，过了时效只能成为遗憾。因此，招商人员对各方提供的招商信息，要经常梳理，

6、主动联系，必要时要主动出击。五、诚实守信原则在投资者交往过程中，要始终坚持诚实守信，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有的资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈方的理解。而在实际招商过程中很多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取投资者信任，但最终适得其反。园区招商是市场经济发展的产物，市场运作是园区招商的核心，市场化运作的理念告诉我们：只有商家发财，才有我们的发展；只有商家得到现实利益，我们才有长远利益；只有互惠互利、等价交换，才具备合作的基础；只有双赢，园区招商才能具有生命力。所以我们一定要摆正心态，带

7、着诚意去谈。不要想着能骗来就骗来，其实你谁也骗不了，真正做企业的人都很精明、很专业，摆不正心态去招商，可能最后被算计的是自己。招商谈判有别于买家谈判，招商谈判是合作谈判，目的是达成双赢，要自始至终体现出合作的意愿和诚意，不能说假话，多说好的方面，有优势的方面。要以长远利益作为出发点，能够作出的承诺，当机立断；不能答应的条件，应说明原因；超出现有政策规定的条件，应仔细分析，待汇报研究后再作答复，尽可能不说“不行”或“办不到”。谈判时要把精明放在心里，把诚意放在脸上，善于换位思考。六、尊重礼节原则“入境而问禁，入门问而讳”。我们每到一个地方，