工业地产招商心得

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1、关于科创慧谷青岛科技园招商几点思考■刘夫军依据科创慧谷青岛科技园的项目进展情况及公司目前阶段的产品定位，按照青岛市的相关规划，未来的红岛新区将是青岛市北部城区的核心区域，但口前红岛经济新区的基础环境是不容乐观的，产业布局虽逐步明确，但之前遗留的问题也比较多，现有园区种类繁多，周边配套设施不完备，对各个园区的招商、运营、销售等带来很多硬伤。考虑科创慧谷青岛科技园的项目，在目前的条件下寄希望于优惠政策和区位优势，想让拟招商的企业搬进我们的园区，这是很困难的。企业投资、搬迁不是一个简单的决策，如果经营条件不成熟，与之有关的产业链不配套，金业无论如何都是不愿意搬走的，即便是企业想走，那也

2、需要很长时间的准备、思考、选择。综合考虑现有的情况，这就注定我们产业园区招商是一个长期的过程，必须要制定长期的战略和落地的执行策略，打破常规的运作手段。为高效、快速的启动营销和招商的工作，为后期的工作开展奠定基础，结合本人的工作情况和岗位冇如下几点建议供参考。1.招商、销售的服务对象范H前的红岛经济新区的环境对本地的企业的吸引力不够，结合Z前的客户群体分析和近期跟青岛的房地产营销机构的交流，个人感觉反而外界的会比较好，比如临沂、滨州、淄博等山东其他地市。跟省内的其他16个地级市来比，青岛的区位优势就很明显了，为此我们需要打造立体化的招商、销售平台，立足青岛的区位优势，辐射山东，毕

3、竟山东就一个大体量的旗舰项目，只要定向宣传到位后，应该会有不错的效果。2.围绕“定位”进行定向销售、招商为主，以预招商带动预销售按照园区的功能定位，以主打的信息产业为导向，工业带动商业；联合政府和辅助机构，自主招商，确立“以信息产业环境为主导”的招商模式。有针对性的进行客户分析，基于目前公司确定的销售定位（销售为主），红岛新区区目前的环境需要主动、定向招商和销售，并11是高端的客户群体方能满足当前的需要。围绕以下的客户群体开展前期交流和宣传工作，充分利用各地行业协会的作用进行工作的开展，现阶段就走出去进行客户的拜访和交流，可以进行客户的筛选工作，利用电话交流或外界的手段来进行挖掘

4、出潜在的客户进行深度更进，即可以做到科创慧谷科技园的宣传，同时也可以搜集有意向的客户（现阶段以销售目标为主；招商为辅；其次做企业发展瓶颈调研，为政策和服务细则制定提供决策依据）。园区拟招商的对象数据库已经建完，约1400家左右，具体分布如下：2.宣传先行，口径统一，培训到位青岛市口前现有的齐类产业园区近几十家，仅国家级孵化器就I•家，位于计划单列市之首，各家的产业布局差异性并不明显，冇些园区与我们是很明显的产业重叠，为此，在口前的红岛经济新区屮，我们除了加强自身的建设力度外，对外的宣传尤为重要，尤其是需要在产业布局并界性不大的范围中寻发出我们口己的声咅，让更多的企业了解我们。除了

5、我们主动走出去外，我们还要“请进来”，充分利用“圈子”的价值来推动我们的工作，我们在整个产业项口运作的过程小，要实干，同时要加强宣传，利用传媒和展会的作用来烘托我们的产业氛围，如我们熟悉的传媒资源：财经F1报、新闻网、半岛报业、行业杂志、信博会、软博会等。通过传媒平台向外界传递我们的声咅，定期进行活动或项目进展的报告，用策划的活动来带动我们，将科创慧谷的价值和亮点宣传出去。另外现冇的环境条件下，能够买得客户不能寄希望于广告、网站等宣传方式进行宣传，这些都可以作为一个补充，如杲你的客户不能来到园区现场，那么将无法进行实质性的洽谈。为此需要将客户“请进来”带到产业园现场查看产品以及周

6、边的环境，这样才能推动下一步的机会。对于来到现场的客户，如何引导他们去思考？是最为有效的营销方式，这点需要对科创全体员工进行培训，做到口径一致，尤其是政策类，对于服务类，可以是结合企业冇针对性。被动的解答往往不如冇效的捉问，当切入客户需求的要害，并能产生解决方案，将引起客户极大的兴趣。因此，对于园区及产品的介绍应符合客户的需求点，了解客户真实的想法。这就需要我们在前期客户定向拜访的过程中必须准确无误地把握住客户的需求，对入驻后的未来加以详细的描述，将会让客户觉得来此就有希望。在交流的过程中对客户进行一个一个地洽谈，利用情感招商，攻心为上，打动商家入驻。“工欲善其事，必先利其器”，

7、招商队伍的成员除了掌握必备的“行业资源”夕卜，还应该掌握营销知识、招商优势分析、项目策划包装、招商礼仪、客商对接洽谈、项FI入驻程序、法律法规、国际贸易等方面的专业知识，提高招商队伍的业务水平和实际操作能力。2.改变招商观念误区，制定正确的招商策略传统意义的产业园平台的招商、销售等工作，一般都是对外宣传产业园的政策和优惠措施，以优惠措施來吸引客户群体的购买或入驻，不可否认，这样的方式和手段也可以寻找到一定的客户群。综合科创慧谷青岛科技园的项目自身，我们需要的客户群体目而阶段肯定不