商务谈判的策略.ppt

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1、商务谈判的策略一、攻心战1、基本主旨：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。2、具体策略：（1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化对方进攻，加强己方谈判力。具体做法：〈1〉礼貌、温雅〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答攻心战策略〈3〉耐心〈4〉想办法让你的解答更让人信服〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感觉〈6〉必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见）注意：〈1〉不宜过早提要求〈2〉不必急者做交易〈3〉台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该笔交易的意义攻心战策略（2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题的策略。具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范

2、围会谈。特点：〈1〉有较强的“心理效应”〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由攻心战策略（3）鸿门宴：做一件事情，表面是一回事，而本质另有所图。好处：易缓解紧张气氛，减轻对立的情绪。目的：瓦解对方的谈判立场攻心战策略（4）恻隐术：通过装扮可怜相，唤取对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。具体做法：〈1〉说可怜话〈2〉扮可怜相注意：〈1〉要注意人格〈2〉用词和扮相不宜过分〈3〉要看对象攻心战策略5、奉送选择权：是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，跟随自己的方案思考的做法。注意：〈1〉各种方案

3、的份量（相当、余地）〈2〉抛出方案的时机（双方激战之后、谈判相持较长时间后、谈判结束前夕）（3）在硬顶之后，接近成交之时，手中有足够的余地的前提下使用该策略蘑菇战策略基本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的做法基本策略：（1）疲劳战具体做法〈1〉日程安排超负荷（时间、内容）〈2〉仔细认定成交后双方交易内容注意：〈1〉动用该策略，必须征得对方的同意〈2〉人的身体条件应能适应〈3〉必须坚持复核蘑菇战策略2、泥菩萨策略：对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。具体做法：首先严肃认真听取对方的意见；其次诚恳分析自己的看法；再次经过讨论，统一认识无望

4、；再其次表明自己的立场；最后无论对方如何反对，也只报以“微笑”，并回敬“我不同意”。注意：〈1〉建立在能言善讲的基础上〈2〉建立在对方不讲理，己方不宜转移话题的基础上〈3〉建立在礼貌—微笑应对的基础上蘑菇战策略（3）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，从而寻找各种借口的策略。具体做法：〈1〉隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”（避免正面或即刻回答对方问题）〈2〉矛盾上交〈3〉金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！）注意：〈1〉顺理成章（挡的自然）〈2〉立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上蘑菇战策略4、磨时间策略：具体做法：〈1〉重复〈2〉慢节奏〈3〉沉默〈4〉

5、善待注意：〈1〉态度要温和，让对方无可挑剔〈2〉避免“闲扯”〈3〉避免开“不切题的玩笑”蘑菇战策略5、车轮战策略：多个助手轮番上台与对手辩论，使其主动退却的方法。注意：〈1〉上阵人员的表述不应无礼和无理〈2〉要有节奏，有目标、有秩序〈3〉不能代替主谈人影子战策略基本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使其愿意接受己方的条件。（1）稻草人：以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手的策略。具体做法：《1》以条件构成稻草人《2》以道具扎稻草人（“价目表”“合同副本”）注意：〈1〉出场人的表情，得手时不可忘形。〈2〉陈述时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方信服。〈3〉前后讲话的一致性。

6、（“出言必信，出口不悔”）影子战策略（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为自己留充分的谈判余地。具体做法：〈1〉提出的条件尽可能苛刻。〈2〉作卖家时，要出最高价〈3〉作买家时，要出最抵价注意：〈1〉交易背景——在交易欲望较强时使用〈2〉态度灵活——不要把自己架在“空城”上〈3〉态度应该强硬——加强“空城”的效力影子战策略（3）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。具体做法：务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的态度。注意：〈1〉立点在“擒”，“纵”时应积极地“纵”。〈2〉在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，

7、让其感到珍贵）〈3〉注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方）影子战策略（4）声东击西：转移对方对方对自己真实意图的注意力，以求实现谈判目标的做法。具体做法：在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题上大做文章。注意：《1》选择的“东”应为对手关注的题目。《2》纠缠自以为不重要的目标时，防止对手“顺手牵羊”。影子战策略（5）木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至认真考虑对方的建议或所言之物的