商务谈判策略.ppt

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1、第3讲商务谈判策略3.1按对方的谈判作风运筹策略3.2按对方主谈人的性格运筹策略3.3开局策略3.4交锋策略（进攻型与防守型策略）3.5报价原则与策略3.6让步的模式与策略3.7还价策略3.1按对方的谈判作风运筹策略1：对付“强硬型”谈判作风的策略沉默策略（美日航空贸易谈判）“红白脸”策略本方人员扮演“鹰派”、“鸽派”，软硬兼施。以柔克刚策略如：持久战、迂回策略、反守为攻，反弱为强。2：对付“不合作型”谈判作风的策略感化策略以坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉到共同解决问题的轨道上来。制造僵局策略（“以毒攻毒”）威胁策略提示后果：如

2、“除非你这样做，否则我们将……”人身攻击：通过打击对方人员的品格（如对他的公正与诚实提出疑问），达到施压的目的。3：对付“合作型”谈判作风的策略谈判期限策略提出最后期限，以给双方或对方造成时间上的压力。假设条件策略向对方提出一些假设条件，用来探知对方的意向。私下接触策略有意识地利用空闲时间，与谈判对手一起聊天、娱乐，以联络感情、建立友谊。润滑策略3.2按对方主谈人的性格运筹策略1：对付“感情型”谈判对手的策略以弱为强策略善于“谦虚”，多说“我不懂”、“我不明白”、“我要向你请教”等。恭维策略在不失礼节的前提下保持进攻态度提出大量细节问题，

3、并拖延讨论时间特征：有同情心，与人为善，不拘小节，不能长时间专注于单一工作，不适应冲突气氛。2：对付“固执型”谈判对手的策略休会策略使双方有机会调整对策和恢复体力，同时也为固执型谈判者提供了请示上级的机会。放“试探性气球”目的是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假。先例策略利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者。特征：反应慢，适应环境要较长时间，喜欢按章办事，谈判中需要不断得到上级的指导和认可。3：对付“虚荣型”谈判对手的策略以熟悉的事物展开话题给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。间接传递信息针对由间接途径得来的信息比公开提供的资

4、料更有价值这一心理来设计该策略。顾全面子策略提出反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找“替罪羊”。制约策略对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。特征：自我意识强，好表现，对别人暗示很敏感。3.4谈判开局策略1：制造良好的气氛握手致意、自我介绍、相互问候、拥抱、寒喧及会场布置等。例：中美关系中的握手故事；叙以和谈。2：利用正式谈判前的场外非正式接触如：欢迎宴会、礼节性拜访等。3：谈判议程的安排控制谈判、左右局势的重要手段。例：“强制达成”一致的程序。3.5谈判交锋策略1：攻心为上“感人心者，莫先乎情”寻找双方感情共鸣处例：大明寺鉴真东渡动

5、之以情，晓之以理2：打破僵局头脑冷静，避免言语冲动，刺激对方。对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。采取暂时休会的方式，使双方重新整理思路，另求出路。寻找中间人进行调解。必要时更换谈判人员。3：谈打结合谈判内与谈判外的结合。“谈”与“打”互相依赖、互相促进。以“打”促“谈”，以“谈”利“打”。“打”的含义的多方面的，可以是军事方面的，经济方面的，也可以是舆论方面的。思考题：为什么说“弱国无外交”？4：极限控制权力极限策略——利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻。——受到限制的权力是用来阻挡对方进攻的坚固

6、盾牌，权力有限也意味着力量的无限。政策极限策略——本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻。财政极限策略——利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻的目的。5：先例控制引用对本方有利的、已有的事例来约束对方，迫使其让步。作用：在处理同类事务时缩短决策时间；带来心理上的安全感；给对方以压力。形式：引用以前与同一个对手谈判时的例子；引用与他人谈判的例子。如：“以前我们与你谈的都是一年租借协定，为什么现在要提出三年呢？”“人家的西瓜都卖两毛钱一斤，你怎么卖二毛五？”其他策略主动出击以静制动出其不意以攻为

7、守等3.5报价的原则与策略报价的原则（以卖方为例）:1：开盘价“喊价要高”开盘价（最初的报价）实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平。开盘价越高，让步的余地就越大。2：开盘价必须合乎情理漫天要价被认为是缺乏谈判的诚意，会遭到对方的质疑和报复。只要能够找到足够的理由证明报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。报价的原则（续）3：报价应该坚定、明确、清楚对己方报价的合理性抱有充分的自信，才可望得到对方的认可。在言谈举止上表现出任何的犹豫和迟疑，都有可能引起对方的怀疑，并相应增强对方进攻的信心。报价

8、时所运用的概念的内涵、外延要准确无误，言辞应恰如其分。如果是口头报价，可适当地辅以某些书面手段。4：不对报价作主动的解释、说明主动解释可能削弱报价的可信度。过多的说明容易使对方从中发现我方的破