《商务谈判的策略》PPT课件

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1、第6章商务谈判的策略与技巧第一节商务谈判策略的生成一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。第一节商务谈判策略的生成二、商务谈判策略构成要素1.策略内容2.策略目标3.策略方式4.策略要点第二节商务谈判具体策略一、投石问路策略投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。反击投石问路策略：1.立刻要求对方订货为条件；2.反问对方；3.并不是每个问题都值得回答

2、。第二节商务谈判具体策略二、沉默寡言策略在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意：1.事先准备2.耐心等待3.利用行为语言，搅乱对手的思维第二节商务谈判具体策略三、声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的目的：1.作为一种障眼法，转移对方视线2.为以后真正会谈铺平道路3.拖延时间某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进

3、行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。第二节商务谈判具体策略四、欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不

4、在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。采用欲擒故纵策略应注意：1.立点在“擒”2.冷漠之中有意给对方机会3.注意言谈与分寸第二节商务谈判具体策略五、针锋相对策略针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。采用针锋相对策略应注意：1.针对性强2.理由要充分3.既坚持原则又力主灵活4.注意场合◆掌握历史情报，逼出谈判底牌我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表

5、因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 ▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格第二节商务谈判具体策略六、以退为进策略先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为：1.替己方留下讨价还价的余地2.不要让步太

6、快3.让对方先开口说话4.不做无谓的让步第二节商务谈判具体策略七、最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。采用最后通牒策略表现为：1.谈判者自知处于强有力的地位2.其他方法都无效3.己方将条件降到最低限度4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失第二节商务谈判具体策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必备条件：1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当

7、2.言辞要委婉3.让事实说话4.送给对方最后通牒内容应有弹性5.给对方留有考虑或请示的时间第二节商务谈判具体策略八、权力有限策略谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。采用权力有限策略的作用：1.有效地保护自己2.使谈判者立场更加坚定3.作为对抗对方的盾牌第二节商务谈判具体策略九、货比三家策略在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。采用货比三家策略应注意：1.选的对象要势均力敌；2.对比的内容要

8、科学；3.平等对待参加竞争的对手；4.慎守承诺。实践练习：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住