区域市场竞争策略管理.ppt

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1、今天想跟大家交流的主题：不是关于企业发展的竞争战略而是有关我们营销管理人员在年度销售中的区域性市场竞争策略这样一个小课题所以，我们将不会更多地阐述企业发展策略根据形势发展而制定的行动方式战略指战争全局的计划和策略，是大框架战术进行具体战争的具体方法基本概念区域市场与大市场竞争策略的不同出发点的不同（利益与优势）运作方式不同（应变与协调）运作条件不同（独立分散与高密集网络）成本构成不同（细分与高投入）基本概念营销——一种思想的游戏我们要成为优秀销售员的最大困难是什么？我们有什么商品是一定要买回家的吗？营销——一种思想的游戏只有卖不出商品的人营销——一种思想的游戏案例：2000年南京市出租车换

2、型思维方式创造了商业成功完成任务的思维争取更多销售的思维边长军老师营销——一种思想的游戏营销——一种思想的游戏一段真实而传奇的故事营销——一种思想的游戏营销，实际上是一个思想的游戏也就是说思想比游戏本身更重要！换句话说我们完全有能力成为优秀的营销专家因为我们是思想者营销——一种思想的游戏销售成功的万能公式敬业+专业=成功优秀销售人员的素质优秀销售人员的素质模型我们的研究成果优秀销售管理人员关注点的变化关注资源，整合利用关注对手，激发竞争关注团队执行能力，身先士卒关注品牌地位及销售业绩递增优秀销售人员的素质市场竞争力的构成市场营销竞争力的构成与提升情报力商品力店铺力推销力服务力生产时代产品时

3、代推销时代营销时代社会营销时代1800-1920’1920’-1930’1930’-1950’1950’…...…...供不应求的卖方市场简单、基本、无差异的需求简单重复的大量生产，不考虑销售客户环节低，发展慢相对需求，客户资源多供需相对平衡卖方市场基本、无差异、有追求高质量高性能的需求产品完善和质量改善基础上大量生产，不考虑销售客户环节低，发展慢相对需求，客户资源较多供过于求的买方市场差异性需求产生，开始追求个性化大量生产，注重销售渠道和环节，不注重客户的真正需求较低，提高快相对需求，客户资源紧张激烈竞争的买方市场明显的差异化和个性化客户因素引入生产、渠道、服务较高，发展快客户资源缺乏，

4、竞争激烈激烈竞争的买方市场明显的差异化和个性化需求，注重环境和社会效益全面引入客户观念，同时注重社会效益高，发展快客户资源缺乏，竞争激烈市场性质客户需求企业行为科技水平客户资源中国现代市场观念的发展历程中国现代市场观念的发展历程Price（价格）Place（地点/渠道）Product（产品）Promotion（促销）4P我们的四个重点重点产品重点渠道重点市场重点客户中国现代市场观念的发展历程Customer(顾客)消费者需求。Cost(成本)消费者所愿意支付的购买成本。Convenience(便利)消费者的便利性。Communication(沟通)与消费者沟通。4C中国现代市场观念的发展历

5、程Relationship（关系）指企业和最佳顾客之间建立牢固、强大的关系Retrenchment（节省/反应）Response它是指“去接近消费者”，其两个核心能力——技术和便利。Relevancy（关联）就是把品牌资产直接与主要的购买动机相连Reward（报酬）报酬战略就是酬谢顾客。它也包含两种核心能力：品位和时间。4R市场竞争的日常管理从4P、4C、4R，我们发现市场竞争是从管理自己开始然后管理（他人）消费者争取更多的机会最终通过管理（他人）消费者与其建立比竞争者更多的连接（长期稳定的机会）系统行为的价值原理市场竞争的日常管理时间工作内容工作性质时间比8:0010:0012:002:

6、004:006:008:0010:00…………市场竞争的日常管理我们的有效工作时间比我们管理客户的工作时间比我们主动了解竞争对手的工作时间比我们管理本企业产品销售的工作的时间比无效工作时间的主要行为市场竞争的日常管理在市场竞争中我们常思考的问题是什么？——品牌力量、公司资源、市场局限、产品利益等我们会经常思考那5种竞争力吗？——尤其是那些我们可以不断改变和控制的力量市场竞争的日常管理自己的产品跟别人的产品如果完全一样，顾客说不一样，那么一定一个成功而另一个失败自己的产品跟别人的产品明明好一些，顾客说一样，那就是输了。记住：差异是顾客决定的。市场竞争力的分析与管理市场竞争力的维持与改善高度警

7、觉的市场竞争意识的培养市场竞争的日常管理市场竞争的日常管理必须做到市场竞争状况分析我们在竞争什么？市场竞争者的构成及市场竞争状况分析我的位置替代品买方供应潜在入侵者直接对手市场竞争状况分析我们在竞争对资源的利用从而表现为力量的比拼最终实现在市场占有和利润获得的大小上领导者生存者追随者领导者生存者挑战者企业竞争三种形态的变化市场竞争状况分析谁是我们真正的竞争者？谁是我们真正的竞争者？锁定可以改善我们的市场占有率的竞争者策略