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1、市场及经销商状况分析及改善市场现状（前言）市场覆盖分销覆盖：相对分散，而且由于没有区域划分，各个区域的分销客户交叉严重，由于基本以坐商为主，只能靠客户自由进货来发展分销完成库存转移，未对市场进行完全覆盖；终端覆盖：在终端，远远低于竞争对手浪莎和与狼共舞，尤其ＫＡ大卖场的铺货率较低；很多针棉店和超市没有产品出现；终端生动化宣传：目前行业整体意识较差劲，经销商只是靠在批发市场建立门头和广告牌，吸引分销客户完成库存转移，并未真正介入市场一线，通过卖场、针棉专卖店、百货商场等进行品牌形象的宣传展示，直接进行市场运做管理，培养消费者对品牌和产品认知，从而促进产品在终端的周转加速；陈列：部分已进的超市、
2、卖场、专卖店缺乏有效、专业的维护，造成产品陈列混乱，具体表现为：位置差、排面小、品牌、品项陈列不集中、被竞争对手挤压（陈列的重要性及原则），无法有效展示产品和品牌形象；品项表现流通品项：个别产品霸占通路大部分销量，如702F、N2142等，造成通路利润卖穿，被下线客户当作牺牲品低价售出，由于通路产品单一，无法为客户提供利润空间，客户销售积极性不高；终端品项：大多分销客户及终端不能进行多品项分销，造成整体销售量无法提升，利润无法实现；价格表现通路价格：混乱，发货无规范，由于很多市场为多个客户经营，产生竞争，造成不少品项通路价格洞穿，毫无利润，严重挫伤下线客户的积极性；终端价格：铺市率及不高，价
3、格比较规范，但出现个别产品定价过高；促销表现渠道促销：手法单薄，对过程没有进行有效控制，一旦出现坎级促销就窜货，造成区域内分销商产生竞争，将产品价格卖穿；（快销手法介绍）终端促销：不很丰富，有个别产品和季节不是很匹配；针对消费者的促销存在陈列不很突出，告知不醒目；服务表现拜访维护：多数客户基本不存在，人员很少进行规划性、计划性拜访，即便个别出现拜访，也很少以专业性为主，多是联络感情，下定单；物流配送：由于物流概念不强，多数仍然以第３方物流为主，行业后期将以物流配送服务为主；最终造成的结果这一切造成公司高空资源的严重浪费，经销商的发展是离不开公司支持的，公司的支持是多样性的，经销商要善于迎合公
4、司的政策进行发展，比如有广告去做铺货比较容易，货到终端后广告又拉动消费者去认知、购买，形成良性市场循环。如果客户没有利用顺风扯起帆，我行我素，必然造成有效资源的浪费，地面没有货，再打广告也白搭（爆果汽）。就如同战争一样，没有地面占领，高空再轰炸也没有用处，客户还抱怨公司没有支持。可口可乐的行销策略：买得起，买得到，乐得买，充分体现出了，铺货率、价格管控、市场推广和消费者引导培育的重要性，所以，客户目前必须从原始的提供产品和价格中走到市场上去，完善自身的系统建设。“渠道制胜”还是”终端为王”事实上,“渠道制胜”还是”终端为王”也好,最终目的还是作用于”终端”.落脚点是在”终端”.在消费品企业的
5、营销实践中,有两种说法,一是渠道制胜”之说;二是”终端为王”之说.其实两者的实质和目的是相同的.因为“渠道制胜”的实质是指发力于”渠道”,而最终的确目的还是作用于”终端”,因为不能有效服务于”终端”的渠道是没有价值的。经销商现状多数以比较传统的坐销为主，缺乏相应的经营系统，主要靠下线客户产生销量，销量大但是比较“虚”；缺乏相对的运营能力，包括终端（为什么要做终端？终端的解释），没有相应的销售团队，缺乏对市场的规划管理，靠自己的感觉和意识判断来操作。没有物流库存管理，缺乏财务管理。其实，最根本是缺乏管理概念，总想自己把工作做完，经营是因为用人才得到增长，不是增长了再用人；没有更多的服务概念，主
6、要服务就是提供产品和优势价格，针对部分客户的配送和退货服务，很少进行品牌建设；未来行业经销商重心的发展重心运营和服务！！！IBM买下普华永道可口可乐营销策略行业未来经销商的发展趋势下了一场非常大的雨,洪水开始淹没城市,一个神父在教堂里祈祷,眼看洪水已经淹到他的身体了.突然一个救生员驾着小艇跟神父说:"神父...快,快上来,不然洪水会把你淹死的!"神父说:"不,我要守着我的堂,我深信上帝会来救我的!"过了不久,洪水已经淹过神父头了,神父只好勉强站在桌子上.这时又一个警察开着小艇跟神父说:"神父...快,快上来,不然洪水会把你淹死的!"神父说:"不!我要守着我的殿堂!我深信上帝会来救我的!"又过
7、了一会儿,洪水已经把教堂淹没了,神父只好抓着教堂顶端的十字架.一架直升机缓缓飞过来,丢下绳梯之后,飞行员大叫:"神父...快,快上来,不然洪水会把你淹死的!"神父还是意志很坚定的说:“不!我深信上帝会来救我的!“最后,神父就被淹死了...神父上了天堂后,见了上帝就很生气的问:”你是怎么搞的呀?这样你的子民还会相信你吗?”上帝说:"你到底想怎么样嘛?我已经派了两艘小艇和一架直升机去救你了,难道你要航空母舰才坐呀
