入户拜访家访资料技巧.ppt

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1、《准客户》拜访手册（初访）1一，拜访的重要性二，拜访前的准备三，达成有效的拜访四，拜访后的总结内容简介2一，拜访的重要性1.了解现状2.了解需求3.检验我们的服务4.提供最优质的服务3二，拜访前的准备1.工具的准备1）礼品2）问卷3）服装及工具（服装、名片、公文包等）2.了解需求3.检验我们的服务4.提供最优质的服务内容简介4一，拜访的重要性1.满足客户需求，是服务最主要的最求结果2.检验公司服务模块的实际应用性3.寻找差距与不足，是公司计划更加完美4.退出让客户“惊喜、感动、快乐”的方案1.了解现状

2、1）饮食习惯运动习惯生活态度身体状况2）居家用品：洗手间、厨房、日用品内容简介5一，入户拜访对我们的帮助二，我们的目的二，拜访形象设计三，拜访准备四，十分钟法则五，入户拜访流程第一步：确定进门第二步：观察赞美第三步：循序切入第四步：进行问卷第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：致谢告辞内容简介61.计划2.外部3.内部入户拜访对我们的帮助？7增进对客户的了解掌握一手资料，以便对准客户进行区分为后续其他模块服务打下坚实的基础我们的目的？8增进对客户的了解掌握一手资料，以便对准客户进行区分为后续其他模块

3、服务打下坚实的基础拜访形象设计9服饰—统一整洁通过良好的个人形象向客户展示品牌及企业形象。统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化氛围浓厚。男士上身着公司统一上装，下身着深色西裤，黑色平底皮鞋，避免长发，染色等发型问题，不佩戴任何饰品。女士上身着公司统一上装，下身着深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。拜访形象设计10专业—准备充分情感—热情饱满上门拜访客户，尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此我们要特别重视留给客户的第一印象，成功的拜访形象可以助你

4、一臂之力！赶快行动吧！拜访的准备：计划准备外部准备内部准备11入户拜访是基石。每天多几分钟准备，拜访时就少一些紧张和不安！从现在就开始准备吧！一、计划准备目的-为后续客户类型的划分及各模块的服务打基础。我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。任务-与目标客户第一次接触，了解需求及基本数据。首要任务是把自己的“陌生访客”立场最短时间转化成“好友来访”。路线-做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。计划开场白12二、外部准备物品资料：A.公司文化类

5、B.服务信息类C.自我保健类工具准备（名片、笔记本、钢笔、宣传品）在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！时间准备到的过早会给客户增加压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5—7分钟到达，做好进门前准备。13三、内部准备信心专业的公司、专业的服务、专业的自己知识丰富的专业知识储备拒绝绝大部分客户都是友善的，每个人在接触陌生人的初期，都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，客户只是找一个借口来推却你，并

6、不是真正讨厌你。微笑你希望别人怎样待你，你就要怎样待别人。14入户拜访的十分钟法则开始十分钟“见面三分情”！开始的十分钟是给客户留下良好印象的关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。（比如：寒暄、赞美等）重点十分钟熟悉了解顾客后自然的过渡到谈话重点，这十分钟主要让客户了解公司的具体服务模式和流程。（如：自然地进入到问卷调查环节等）离开十分钟通过介绍让客户进一步认识我们的专业服务模式和流程，并完成“确定下一环节”及“致谢告辞”环节。15进行问卷拜访流程16进门观察赞美循序切入倾听推荐克服异议致

7、谢告辞好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！确定下一环节第一步确定进门敲门：按门铃或敲门（三下、有节奏、不要过重），站立门口等候。话术：“**叔叔、**阿姨在家吗？我们是……”态度：诚恳大方!注意：礼仪及细节(自备鞋套、将雨伞等留在门外)严谨的作风代表着公司与个人的整体水准。17第二步观察（赞美）18房间整洁度布置气质气色穿着物品摆放宠物喜好观察六要素：①门前的清扫②进门处鞋子排放③家具摆放及装修，④家庭成员及气氛明朗程度⑤宠物、花、鸟、书画等爱好⑥屋中杂物摆放状况注意事项：赞美是非常好的沟通方式，但不

8、要夸张，夸张的赞美会破坏已经塑造的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”侦察第三步循序切入（找话题技巧）19表仪乡土气候家庭饮食摆设兴趣第三步循序切入（可插入总结式前言）20每日安排饮食喜好运动频率生活节奏活动安排特长爱好第四步进行问卷（注意1）确定掌握谈话的目的，熟悉自己谈话的内容预测与对方面谈时状况，准备针对不同问题的解答方法。努力给对方留下良好的第一印象，准备见面最初的15-45秒的开场白。21“顾客不开口，神仙难下手”让顾客主动讲话和我们进行