房地产销售流程打造.ppt

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1、房地产销售流程打造唯有流程才可以复制；原理分析＋实践电话营销6步曲电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10:15、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具电话营销

2、6步曲打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态电话营销6步曲电话行销的时间管理：1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。电话营销6步曲用六个问题来设计自己的

3、话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？销售5步曲销售流程原理：1.建立信赖2.挖掘需求3.扩大痛苦4.成交5.转介绍购买循环的的6个阶段1、觉察问题：我知道我有问题，但就是不想解决，你别逼我。2、决定解决：问题严重到一定程度了，必须要解决了。3、制定标准：我买什么样的产品，我要买的产品的标准是什么。4、选择评价：我选择买谁家的产品？5、实际购买：选择最符合他的标准的解决方案，决策中最简单，最快的一步。6、感受反馈：购买后我是否很

4、满意，不满意的客户可能向11-20个客户诉说他们的不满。如何推进请大家先看一个图探察聆听这个环节的核心：改掉我们原有的上来就讲的习惯，而是通过有效的问与听，也就是自己不要讲，要想方设法让客户多讲。所以要通过有效的问与听，了解客户目前所处状态，遇到的困难和问题，从而发掘客户的需求和痛苦，引导客户进入购买的开始。探查聆听一、怎么问：a、要有目的性；b、开放式提问；c、优化交流环境。举例：1、您的主要是考虑自住？还是投资？2、您现在住多大的？3、您现在住的房子哪一点，您最不能忍受？4、您现在住的小区除了物业，还有哪些您不满意？5、目前您考虑置业最大的需

5、求是什么？6、您准备什么时候做买房？7、您梦寐以求的房子是哪种？探查聆听二、如何听：1、聆听的五个层面：a.听而不闻b.假装听c.有选择地听d.专注地听e.设身处地地听探查聆听二、聆听十要点：1.不要打断顾客的话；2.不要让自己的思绪偏离；3.真诚热情积极的回应；4.沟通取决于对方的回应；5.了解回馈反应；6.努力了解讲话的内涵；7.做出重点记录，并对重点做出确认；8.不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的；9.全神贯注当前的谈话；10.提出适当的意见引导出问题；试探冲击这个环节核心：把问题放大，那么如何把问题放大呢？我们用SPIN的问话技术。S

6、PIN我们之前都知道SPIN,但要么是用不好，要么是没坚持用，根本原因是我们不了解背后的原理！S：背景问题（套近乎）；P：难点问题（找伤口）；I：暗示问题（撒盐）；N：需求利益问题（给药方）。SPINS:背景问题（套近乎）1.某先生/女士，您是在附近上班？还是在附近住？2.某先生/女士，您看房是投资？还是自住？3.某先生/女士，您考虑多大面积的？4.某先生/女士，您名下几套房？5.某先生/女士，您户口是郑州的吗？SPINP:难点问题（找伤口）1.您既然想买房，无论买哪个开发商，都得迁户口吧？2.您名下好几套房了，肯定得符合资格才能买房嘛！您家人有

7、名额吗？3.二环内最后一块儿地了，您还说快开盘再说了，真的买不到房怎么办？4.验资随时截止，您还犹豫什么？SPINI：暗示问题（撒盐）1.如果下个月开盘，158平米和205价格差不多，您会考虑哪个？2.如果您抢不到16楼，而顶楼价格很便宜，您会选哪个？3.如果不验资，就无法选房，您损失大不大？全款优先选房，60%其次，您觉得30%选到的几率有多大？SPINN：需求利益问题（给药方）政府限价、又是首开，您如果错过就太可惜了！验资后才能选房，您看您下午过来？还是？您先验资，万一价格出来您很满意，而您没验资，岂不是亏大了？多备选几个户型吧！谁也不知道哪

8、个开出来多少钱呢！验资又不是收钱，没什么好犹豫的，现在验吧！走，楼上请！确认需求此环节的核心是：要明白客户认同的就是标准，所以要弄清和确