房地产销售流程ppt培训课件

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1、地产销售实战谈客的九大步骤：1、开场白：（自我介绍、赞美、赞美、再赞美）男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。2、沙盘介绍：（地理位置、交通、配套）大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您的不仅是简单的水泥空间，给您的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物业管理、投资置业的最大保障是开发商的实力，重点强调名牌效益。房

2、子的含金量：硬件，开发、承建的一流；软件，物业、配套一流。1、收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做重要的基础。3、推荐户型：A、结合销控B、只推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是……4、三板斧：推销不是房子本身，而是购房意识。房子的品牌，价格最合理。注：比较价格①横向比较，与其他楼盘比。②纵向比较，与其他城市比。升值保值、入市良机A.保值升值买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天

3、30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求

4、量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。B.入市良机指出现在买房是最对的日期。C、性价比5、逼定6、具体问题，具体分析。7、临门一脚：这套房子一定是最好的，如果失去这次机会，就会涨价。失去这套房子，要临危不乱。获得好感的六大要决先入为主的暗示效果一位有数十年教学经验的教师，当他

5、面对一群新学生时，他对这些初次见面的学生，往往在不知不觉中会联想到他曾经教会的学生；武警对人的第一眼印象，往往把以往接触犯罪者的类型当作衡量的尺度；银行家往往也会根据以往接触客户的经验而判断初次见面人的信用好坏。虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却少有人完全不受影响，因此，塑造专业业务代表的良好印象是给客户产生好感的一种方式。注意客户的情绪生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人都有高潮及低潮期，客户情绪的变化是你无法事先掌握的，因此，你初次见面对客户是感到客户陷入低潮，注意力无法集中时，你最好能体谅客户的心境，相机另约下次见面的

6、时间后，迅速礼貌的告退。给客户良好的外观印象人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给初次会面的客户一好印象，如从眼、鼻、嘴及衣着的修饰和衣着的打扮方面入手，在进行销售楼盘前先推销自己。每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感的最有效的方法是对于他自敖的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可以称赞或羡慕他能在这么好的公司上班。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。替客户解决问题你在与

7、客户见面前，若是能事先知道客户面临哪些问题，有哪此因素困扰着他，你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定对你立刻产生好感。自己需快乐开朗快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感，若以微笑欢迎人，能让别人也产生愉快情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。成交的22种方法（1）富兰克林成交法这种方法适用于善于思考的人，由美国著名政治家富兰克林发明。该方法的核心内容是：销售人员把顾客购买产品所能得的好处和不购买产品的不利之处一一列出。用列举事实的方法增强说服力。富

8、兰克林成交法是从理智上打动顾客的好方法。“王先生，我来给您分析一下，看看您现在购买我们的房子值不值得。第一，如果您现在购买我们的房子，就可以享受到95折的优惠，而过了这个促销优惠