年度策略性营销规划指引.ppt

《年度策略性营销规划指引.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、年度策略性营销规划指引—观念篇业务发展组第一章：营销观念篇让您获得符合现代营销环境的有效营销观念指引1.成长的唯一原则-回应时代的变化1.认清企业与市场的主客关系2.成功为失败之母3.“营销”扮演唯一成长创出的机能角色4.创新源自市场常识5.客户导向1.认清企业与市场的主客关系高度成长期：高度成长的成长原则1.需求增长量2.需求降低成本高度成长后：高度成长后的成长原则2.成功为失败之母营销惯性：固守过去的成功营销经验，无法警觉新环境的变动，采取新的营销策略。A.把成功的经验固定化B.成功后的保守化C.过去的成功与环境变化

2、的差别（GAP）3.“营销”扮演唯一成长创出的机能角色4.创新源自市场常识企业常识市场常识创新企业的成长创新AB市场环境随时间变化5.客户导向要真正的掌握消费者的需求，可着手于下面五个方向：1.寻找市场上未被满足的需求2.倾听客户的意见3.持续不断的接近客户4.工厂、配销、销售人员的角色重新定位5.品质由客户决定指引2.请您力行效果优先型营销思想原则1.效率的思考框框2.效果是现代营销的主舵3.效果与效率的关系4.重视效果=重视营销1.效率的思考框框效率：指评估企业资源投入与产出的关系。2.效果是现代营销的主舵效果：是如何

3、让市场满意，如何使客户喜悦，只有满足市场及客户的需求时，效果才能产生。3.效果与效率的关系效果效率企业提供的价值能满足客户的期望……（）（客户导向）生产性=产生数量投入努力……（）（企业导向）4.重视效果=重视营销营销的思考要以效果优先。效率是以企业为中心的思考方式，基本上是利己的；效果是以客户满意为中心的思考方式，是利人的。因此营销的思考原则就是透过先利人的途径而最终达成利己的目的。指引3.您从事的营销是一个能销售的营销体系1.销售（SALING）的角色2.营销（MARKETING）的角色3.营销的终极目的在于使销售成为

4、不必要4.建立一个能销售的营销体系1.销售（SALING）的角色销售是指企业在目前的事业基础上，将产品及服务推销给客户。2.营销（MARKETING）的角色营销是考虑企业如何建立一个体制，对应环境的变化及顾客的需求变动，他的中心思考点着重于：持续满足顾客变动的需求，以获取“明白的报酬”。3.营销的终极目的在于使销售成为不必要营销与销售的差异营销（marketing)是一种战略思考重点.探究建立能销售的系统.关心客户需求的满足.关心企业持续的成长.以市场分析力，创造力为中心.创造企业的未来为重点销售（saling）是一种战术

5、思考重点.探究销售的技巧与方法.关心现有的产品的销售.关心目前销售目标的达成.以销售力为中心.创造企业今日的业绩为重点4.建立一个能销售的营销体系能销售的营销体系系统系统客户需求提供满足市场的需求满足消费者客户满意客户资讯回馈运送安装客户问题解决销售通路商品设计制造需求及市场机会收款售后服务营销在于建立一个能销售的营销体系，这个体系以满足客户需求为中心，企业内的各种机能，各项资源能经由这个体系而能产生满足客户需求的效果，有了健全的营销体系，销售有如顺水推舟，反之，销售将为一项艰难的工作。指引4.您需从消极的竞争观念—分食市

6、场大饼，转向积极的竞争观念—寻求扩大市场大饼合理的竞争对应途径掌握业界构筑维持扩大新的需求扩大客户的选择幅度、范围比竞争者更能满足客户的需求比竞争者更快满足客户的需求营销在于满足客户的要求及创造客户的需求，客户需求会受环境及企业的活动而影响，新的需求带来新的市场。因此，积极的竞争观念为比竞争者更能扩大新的需求，比竞争者更能满足未被满足的需求，以达到扩大市场、维持企业持续成长的目标。指引5.营销是根据产生乐趣或解决问题的产品或服务，让人产生愉悦的感受需求被满足后，自然产生愉悦的感觉，问题被解决了，自然如释重负，也能开怀愉悦，

7、您的营销愈是能发挥这两个效果，就愈能满足消费者。第二章：策略让您把握营销胜负的关键核心指引6.不管您的企业有多大或多小，透过策略性营销的思考及执行，能让您朝正确的方向，解决您所有的营销问题1.策略2.策略必须产生实际的行动3.策略性营销1.策略策略的定义策略的基本观念含意1.策略界定了企业在环境的生存空间2.策略代表重点的选择3策略建立在相对的竞争优势上，目的亦在建立长期的竞争4.策略指导功能性政策如何在所处的环境中选择、创造自己未来的生存空间，以及如何和外界（如竞争者、资源提供者）维持平衡的关系。决定要“如何做好一件事”

8、之前必须先决定“哪一件事才是真正值得投入的重点，公司的资源有限，必须针对当前的重点集中运用企业制度的策略，必须包含独有的竞争优势在内，而策略运用的重点之一也在发挥既有的竞争优势，同时也在不断建立长期的竞争优势。功能管理指产、销、人、发、财等管理领域，这些功能性的管理，需要有一个明确的策略，使他们步调一致