工商银行的客户分级.ppt

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1、中国工商银行的客户分级分析导论工商银行客户分级的理论基础工商银行客户分级的分级方式对星级分级方式的分析及评价工商银行客户分级的优缺点对工商银行客户分级的建议目录12345Catalog为什么要实施客户分级？思考什么是二八效应？20%80%定义20世纪初期，意大利经济学者帕累托根据对英国家庭经济的观察和分析，提出了一个著名的结论：二八定律。根据这个定律，他认为，20%的家庭掌握了80%的社会财富，剩下的80%的家庭掌握了20%的财富。它描述了一个金字塔一样的模型，这个模型代表了一种不平等的关系，对这个模型的分析可以得出一个观点，也就是二八准则的核心：不要平均的分析、看待、处理问

2、题及矛盾。所以说，二八准则的观点就是不平均的观点。核心二八效应解决什么问题？范围时间管理重点客户财富分配资源分配融资问题关键人才核心利润核心产品工商银行2016财报规模2791亿净利润478亿品牌价值2.1亿客户从数据中可以看出，工行应该可以说是航母型的银行企业，对于2.1亿用户这个庞大的数字来说，工行不可能也没有能力为每一个顾客提供足够优质的服务。工行不得不实施顾客分级策略，根据二八准则，20%的顾客存入了80%的存款，20%的顾客贷出了80%的贷款，那么结果很清楚了，这一小部分顾客成为了关键顾客，其他人则成了一般顾客。工商银行客户分级分级七星客户六星客户五星客户四星客户三

3、星客户准星客户工商银行客户分级标准标准1.2.3.金融资产个人负债中间业务金融资产指标由短期资产和中长期资产两个细项组成,指标计算为各项金融资产的半年日均余额.。分为短期资产和中长期资产。个人负债指标由个人住房按揭贷款、其他个人贷款、卡透支三个细项组成,指标计算口径为各项个人负债的半年日均余额。中间业务指标由投资理财类交易、卡消费交易、结算类交易三个细项组成,指标计算口径为半年累计交易金额。分投资理财类、卡消费、结算类。指标星级金融资产个人负债中间业务短期资产中长期资产个人住房按揭其他个人贷款利息卡透支投资理财类卡消费结算类七星客户600万800万800万400万400万40

4、0万200万400万以上以上以上以上以上以上以上以上六星客户75万~100万~100万~50万~50万~50万~25万~50万~600万800万800万400万400万400万200万400万五星客户15万~20万~20万~10万~10万~10万~5万~10万~75万100万100万50万50万50万25万50万四星客户4万~5万~5万~2.5万~2.5万~2.5万~1.25万~2.5万~15万20万20万10万10万10万5万10万三星客户0.4万~0.5万~0.5万~0.25万~0.25万~0.25万~0.125万~0.25万~4万5万5万2.5万2.5万2.5万1.25

5、万2.5万准星客户0~0~0~0~0~0~0~0~0.4万~0.5万~0.5万~0.25万~0.25万~0.25万~0.125万~0.25万~工商银行客户分级标准表标准工商银行客户分级服务服务三星客户主体：在校大学生、青年职业人士。服务内容：提供储蓄存款、个人消费贷款、投资理财产品、银行卡、代收代付、结算汇款、电子银行等个人金融服务。服务渠道：服务渠道.主要通过金融便利店、网上银行普通版、95588服务专线、手机银行（WAP）、自助银行等渠道为三星级客户提供服务。四星客户在三星级的基础上，还配发信用卡普卡,客户可享受信用卡普卡特惠商户优惠等增值服务。工商银行客户分级服务服务五

6、星客户在四星级的基础上，还提供个人消费信用贷款额度自动授信服务,各行自行设置各星级基础授信额度,客户根据自身需要决定是否使用该额度,进一步拓宽客户融资渠道。六星客户在五星级的基础上，还提供四大系列十类财富管理专属服务,包括财富规划、资产管理、账户管理服务、理财顾问、财富资讯服务、贵宾通道、专享费率、专属介质服务、环球金融和增值服务等。工商银行客户分级服务服务在六星级的基础上，还为七星级客户提供私人银行服务,在全面满足七星级用户现金管理、投资理财、贷款融资、银行卡等金融服务需求的基础上,重点为您提供委托资产管理、遗产、房地产、退休、保险咨询与计划等特色服务,以及优先服务、优惠服

7、务、专属CFP客户经理服务、高级特惠商户等增值服务。VIP重要客户：七星级的客户处于金字塔中最高层，是银行产品的重度用户，他们对企业比较忠诚，是企业客户资产中最稳定的部分，他们为企业创造了绝大部分和长期的利润。主要客户：六星级是银行产品的中度使用者，相对于七星级来说，对价格的弹性比较大，因而为企业创造的利润和价值没有重要客户那么高，不过也是银行利润来源的重要组成部分。工商银行客户分级服务态度态度普通客户：五星级包含的客户数量比较大，但是由于他们的购买力、忠诚度和能够带来的价值却远比不上七星级、六星级的客