最新客户分级ppt课件.ppt

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1、客户分级管理1）潜力大小，即可能使用我们产品的量；2）对新事物的倾向性大小；3）目前对你及你产品的接受性大小；4）相对的竞争性大小，及竞争对手对他或她的重视程度。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场的重要开始潜力是绝对必须的条件，是构成“重要”客户的首要前提；其余三个因素的考量，是有效管理客户的重要条件。根据他/她同类产品的处方量来直接判断根据他/她每月相关病人量对手对他/她的关注程度间接判断可以直接拜访，让他/她告诉你。潜力分析策略客户主动需要时才拜访定期/不定期邮寄资料电话、电子邮件拜访顺路拜访使用名片、品牌提示物重新评估或停止往来频次低频率（1-2次/1-2月）放弃潜力小的客户（蓝区）处

2、方程度客户潜力C1C2C3B1B2B3A1A2A3箴言：客户是不平等的频次：2-6次/月箴言：黄区客户的真正挑战是：大多数代表很少去做陌生拜访！只要找到他，还愁没办法？！不使用、尝试使用的较大潜力/高潜力客户（黄区）处方程度客户潜力C1C2C3B1B2B3A1A2A3看人要准，挖掘客户深层需求：网络、同学、同乡、同事出手要狠，创造“忘情时刻”让他同情，不如让他欣赏不离不弃、不急不躁密切关注销量变化与进展以个体化活动和红区辐射增加对产品认知依调研结果，给医生2个理由，教医生怎样帮你：拒绝对手、说明患者积极运用文献、资料、样品谨慎选择“起始患者类型”策略良心真心二线使用和首选使用的较大潜力和高潜

3、力客户（红区）处方程度客户潜力C1C2C3B1B2B3A1A2A3积极进行群体销售推广其使用经验开发和推广新的适应症和用法调研：用量减少马上“问”地区经理、产品经理协访、家访推进使用现状，为医生制定市场计划（管理适应症）提醒产品的关键利益营造每个细节，别把自己不当外人投资中注意期望值管理频次：4次/月箴言：既然他是皇帝，为何不称他陛下！推用防策略在正确的时间，运用正确的营销手段，把力量集中在正确的目标客户上做得更好（Efficient），而不仅仅是做得更多（Effective）我们的目标？发热是临床上的一个常见症状，可发生在许多疾病过程中，发热不仅指体温升高，而且还包括五心烦热等自觉症状在内

4、。根据发热的病因分为外感发热和内伤发热。外感发热外感发热是由于外感六淫之邪或温热疫毒之气，导致体温升高，伴有恶寒、面赤、烦渴、脉数等为主要临床表现的一种病证。一、概念1、外感六淫（火热、外湿、暑邪）2、感受疫毒（性猛烈、起病急、传变迅速）二、病因病机（二）病机（一）病因《瘟疫论》“疫者，感天地之厉气……此气之来，无论老少强弱，触之即病，邪从口鼻而入。”“阳胜则热”（一）诊断1、症状：主证、兼证2、病史：3、辅助检查：三、诊断与鉴别诊断（二）鉴别诊断：外感发热与内伤发热1、恶寒发热：恶寒与发热同时存在2、壮热：持续高热，不恶寒，波动小3、潮热：热势盛衰起伏有时，犹如潮汛4、寒热往来：恶寒与发热

5、交替出现，一日数次发作四、辨证（一）辨证要点—热型症状：发热恶寒，鼻塞流涕，头身疼痛，舌苔薄黄，脉浮数。治法：解表退热方药：银翘散（二）辨证分型1、表热证症状：壮热，不恶寒，口渴，舌红苔黄，脉洪数。肺热者，咳喘胸痛，咯吐黄痰；胃热者，面赤渴饮，口苦口臭；腑热者，日晡热甚，腹胀便秘。2、里热证--热在气分治法与方药：肺热证—清宣肺热，平喘止咳—麻杏石甘汤胃热证—清热生津—白虎汤腑热证—峻下热结—大承气汤热入营血症状：身热夜甚，心烦躁动，神昏谵语，口干燥而不多饮，甚见出血症状，舌红绛，脉细数。治法：清营凉血，解毒透热。方药：清营汤—清营解毒，透热养阴。犀角地黄汤—清热凉血。症状：寒热往来，胸胁满

6、闷，口苦恶心，苔薄脉弦。治法：解表清里，透邪外出。方药：小柴胡汤3、半表半里证五、护理（一）病情观察（二）生活起居护理（三）饮食护理（四）给药护理（五）情志护理（六）症状护理（七）健康指导要点：辨别证型和早期发现危重症1、证型辨别的要点是有无寒热及其程度2、早期发现危重症，及时采取措施（1）热盛伤津（原因、程度、纠正）（2）热极生风（3）邪入心包（4）热入血分（一）病情观察津液损伤的原因：●邪热灼伤津液●用发散药过量，汗出过多辨别津伤程度的方法：●渴饮的程度●皮肤的光泽●口唇的燥润●小便的多少纠正：补液生津（二）生活起居护理1、病室要求及安排2、病人作息安排（三）饮食护理1、饮食原则2、补充

7、津液3、热久伤阴者需要养阴（四）给药护理1、汤药服法（1）表热证：（2）里热证：（3）热势高，变化迅速者：2、注意点：热服，稍加衣被，取遍身微汗。频服法，2-3剂/日，次/4-6h热退药停，不可多服1、口腔护理2、皮肤护理3、保持大便通畅4、降温护理（五）症状护理4、降温护理（1）方法：物理降温（擦浴、冷敷、灌肠）药物降温（清开灵注射液、柴胡注射液、生脉注射液、复方柴胡滴鼻液）穴位降温针刺—主穴：大椎、曲池刮