实景58二选一促成法.doc

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1、实景58：“二选一”促成法情境实录       保险销售员陈军和客户郭丽就保险方案谈了一下午，郭丽最终还是决定不了要买什么类型的保险。陈军看到郭丽犹豫不决的样子，于是拿出了两套方案，让郭丽选择。陈军：郭小姐，这是我针对您的情况制订的两份保险计划书，您看看还有哪些地方不符合您的要求，需要改动的，我一定好好配郭丽：小陈，你制订的这两份计划书我都感到非常满意，但是.....(郭丽手里拿着两份保险计划书，不知道究竟该选择哪一份是好陈军：那么郭小姐，我想先问您几个问题，不知道可以不?。郭丽："嗯，没事，你问吧。陈军："您是想选择保守一些的还是灵活一些

2、的？"郭丽："要灵活一些的，这样支配起来比较容易。"陈军："那您想选择多长期限的？10年还是15年的？"郭丽："嗯，15年的，这样收益会高一些。〃陈军："那您是想按月付还是按季度付款?"郭丽："按月付吧，这样不会在某一个月压力太大。〃经过这样几个回合，郭丽终于确定了自己的想法，成功签了单。情境点评       对于保险销售员来说，要想促使客户与你有效签约,有时不妨使用下"二选一"促成法。那么，具体来说,保险销售员需要如何做到这—点呢？深入解析        在保险销售工作中，恰当地使用一些方法和技巧能让保险销售员的签约成功率大大提高。比如，

3、"二选一"促成法，就是一种非常好的促成客户签约的方式。要想用好该方法,收到良好的效果,就要做到以下几点：1.注意使用的时间       保险销售员要注意，"二选一"策略并不适合保险销售的任何阶段，只有当销售进入到最后阶段的时候，使用它才可以达到促进销售的目的。试想,如果客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、销售什么，还未对你的产品产生兴趣，你就突然问他打算购买A种保险还是B种保险、按月付还是按季度付、今天签合同还是明天签合同，那么，保险销售员则十有八九会碰一鼻子灰。因此，使用"二选一"的策略也是要讲究时机的，只有到了成交的最后关头、到了客户真正

4、需要作决定的时候，"二选一"策略才能发挥其效力，助你成功。2.注意给客户提出的选项要合理       提问时你不必问客户买不买,而应在假设他买的前提下,问他一个选择性的问题。但是给客户提出的这个选项务必要合理，要能根据之前与客户的交流推断出客户可能需要的东西，进而对客户提出他可能接受的选项。3.注意语言表达       在使用"二选一〃策略时，保险销售员要尽量避免使用一些"您购买A还是B"等带着生硬、强制性表述的语句，否则客户会产生逆反心理。你完全可以使用比较委婉一点的如"您喜欢......还是.....或"您看今天和明天您哪天比较方便"等

5、语句，这样才更有助于您取得交易上的成功。反思与总结       通过上面的实录，我们不难发现这是一个典型的"二选一"策略。保险销售员每次都给客户两个选择，让客户作出选择和决定，无论客户选择哪一个，对成交来说都是有好处的。所谓"二选一"策略，就是保险销售员在对客户进行提问的时候给客户两个现成的答案，让客户在其中选择一个,这样就能够使主动权都掌握在保险销售员的手里。其实，保险销售员每一次让客户作选择,实质都是在逼迫客户作出回答：选择A还是B、要甲还是要乙。表面上看，是在给客户选择的机会，但实际上却等于缩小了客户的选择范围，促使其作出有利于销售员

6、的回答。因为从心理学角度来说,当我们被问及选择A还是B时，我们常常会忘了除A和B外还有C和D,还有其他可以选择的选项，进而就会产生一种"两者必选其一〃的错觉。如此一来，无论选择什么，保险销售员都等于达到了自己的销售目的。       通过上面的实录我们也不难发现，在每天的工作中，保险销售员会经常碰到客户在准备签单的时候犹豫不决的情况,这主要是因为客户不知道该如何选择。这时候,保险销售员就不妨利用"二选一"促成法，给客户提供选项让其作出选择，这样就能让客户更加迅速地作出选择,使保险销售员减少销售时间，也更容易促成签单。