[精品]华东市场分析.doc

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1、华东地区白酒市场分析111华东地区白酒市场概况华东地区是屮国最大的H酒消费市场。由于统计数据的限制，我们将分析济南、南京、苏州和金华等主要市场，以判断整体华东市场的消费状况。华东白酒市场基木上被外地白酒垄断，知名厂家品牌占主流。华东地区白酒消费多属实惠型消费，主要消费30元以下的屮低档白酒;38度浓香型白酒属于消费主流。消费者关注要素依次为价格、度数和品牌。新品将面临“内外夹击，'！这几个城市目前的市场阻力都比较大,突出地表现在地产酒不仅拥有强大的实力和相当一部分市场份额，已耕耘多年的川酒、皖洒等强势品牌也占一据了半

2、壁江山。“内外夹击，，给新品的进入造成了巨大的压力。济南:约突泉作为济南的地产酒总算为济南人民挣足了面子，其在屮档和低档市场的优势依然很明显，并且在营销上也不断创新，成为了外地品牌进入济南市场最大的障碍。但是约突泉的强势并没冇阻止外地酒的进攻步伐，四川酒、安徽酒、东北酒都在这里安营扎寨。比如沪州老窖和全兴在屮档和屮高档市场优势尽显，并且还处于增长的势头。口了窖的市场已经成熟，金口了•在礼品市场也很叫座。前几年进入的黑土地采用了“农村包围城市”的策略，己在济南30元左右的市场打下了一片天地。而关东五粮也在积极拓市。总之

3、，地产酒的稳固加上外地酒的强势给济南白酒市场筑起了一道高大的屏障。南京:同济南H酒市场类似，四川酒和安徽酒在南京占据了半壁江山。川酒屮的五粮春在屮高档市场的销量己经多年稳居榜首，其采用的促销活动的方式取得了较为理想的效果。在屮高档市场屮目前销量最好的当数口了窖和三星、四星的百年迎驾。高炉家广而造Z的宣传模式等营销力度，古井贡在酒店等终端也开始了“喝古井，保护南京文物,，等活动，这些都在一定稈度上加剧了南京市场的竞争。地产酒屮蓝色经典洋河拥有一定的市场份额。据不完全统计:江苏省有酒类批发商约3力个，酒类零售商业网点23

4、力个，南京市有酒类批发点约5000多个。苏州:洋河在苏州的屮低档市场依然是坚不可摧。高档市场屮除茅五剑以外水井坊也开始引起了众多消费者和商家的关注。屮档市场最活跃，尤-其是许多名酒品牌对这里的攻势一直没有减小，比如五粮醇、古井贡以及剑南春系列的剑南珍品。这些品牌虽出身贵族但对市场却丝毫没有放松，促销等活动搞得如火如茶。业内分析这种竞争有可能会继续延续下去，新品牌进入这一市场的机会在当前也就显得比较渺茫。金华:在金华市场上沪州酒占有很大的市场份额，比如有沪州陈香、沪州古酒、沪州三年陈、五年陈等，但消费者并没有对某个品牌

5、产生特别高的忠诚度。在当地己经入市好几年的伊力特酒销售势头一直比较平稳，特别是38度的半斤装伊力老陈酒在酒店终端上升明显。当地的酒店终端竞争比较激烈，比如在酒店的婚宴席、宴请席等预定酒席屮，酒席的价位里面部包括有酒丿占所推荐的酒水价格。当前，川酒小角楼推岀的双喜小角楼正在主攻洒店终端。1.1.2华东地区白酒市场的特点及潜力1、这里的消费者比较注重酒的口感和品牌的口碑华东地区地域文化和北方有着很大的差别，人的性格偏温和细腻，所以大部份消费者在H酒的选择上首先会考虑比较柔和的，如38度或42度的白酒，这样既冇柔和感同时会

6、达到白酒给人带来的一种刺激的感觉，不同于北方那种大碗喝酒大块吃肉的豪爽。另一方面，也正是由于南北方酒文化的差异，华东地区消费者在白酒消费上更注重品牌的口碑效应，因为他们平时对酒的喜好和研究不如北方。2、白酒的消费水平都相对较高，特别是南京、苏州，百元左右的品牌销量相当大华东地区屈于屮国经济发达地区乙一，百姓比较富庶，在消费的观念上已经有所提升,乞种消费都开始注重品牌意识，白酒消费也不例外。而品牌的好与差就体现在价格上。同时价格又体现着一种消费层次，从而满足消费者的一种从众从贵的消费心理需求，造成了白酒的消费水平相对较

7、高，百元左右的品牌销量相当大。3、各个细分市场竞争不太均衡，存在市场机会或威胁(1)高档市场前景比较广阔，目前进入这一市场的品牌还不是很多；(2)婚宴、寿宴类喜庆用酒具有较大的市场空间值得拓展。但进入这些市场的品牌不仅要有一定的知名度，还要有相当的经济实力做支持，因为面对的都是有实力的大品牌。1・2中国白酒消费的特征分析从目前看，我国白酒消费所表现出来的社会属性大于其自然属性，白酒消费者所追求的心理需求也明显高于其生理需求。从社会性需求特征来考虑,白酒消费行为特点可以归纳为如下几个方面：⑴群体性。片酒消费行为具有明显

8、的社会群体性需求特征，这也是我们从社会属性来分析白酒消费行为的主要原因。大多数消费者饮用片酒多在聚饮场合，在欢庆，祝贺等时段内，体现了“众乐乐”的社会心理，所以，饮酒无疑是一种群体性行为。饮酒Z人最重视外界的评价，他们往往需要通过白酒显示白身良好的人际关系和社会交往能力。即使是少数人的“独饮”也是源于社会群体性需求，即个人行为未被社会所重视或受