实训 顾客购买力分析.doc

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1、《企业计划与控制》任务一：企业行业选择与设立（宏观与微观分析）姓名专业财务管理（CPA）班级学号组号个人具体任务顾客购买力分析西南科技大学城市学院2017年3月27日、了解消费心理和购买力的重要性通过了解消费者的心理，可以预测、引导消费者行为，分析消费者需求，提供合理有效的服务，总结发现消费者行为的规律性，提高业绩。二、如何把握顾客的消费心理1、了解消费者的购买动机。有的消费者购买白酒是送人，比较看重品牌和口碑；有的消费者是自己喝，比较看重口感和价格。2、影响消费者行为的因素文化因素：屮产阶级的时尚标签屮有健身、咖啡等，就是没有酒文化。我们在宣传的吋候应当确定文化定位，带着情怀卖酒c社会

2、因索：相关群体对消费行为有示范性、仿效性、一致性，意见领袖的行为会引起群体内追随者、崇拜者的跟随。寻找一位酒的“意见领袖”对销售意义重大。个人因素：每个人年龄、职业、经济、牛活等的不同，造成了其选择商站的方式不同，我们应该瞄准大部分的H标人群，进行宣传。心理因素：动机、知觉、信念和态度，购买白酒的动机不外乎是H己喝和送人3、消费者的购买类型首先购买者产牛对商品的信念；其次形成对商品的态度；最后做出慎重的购买选择。根据这个H标，我们应该打造深入人心的品牌与文化，注重服务与质量,让茅台酒在更多人心屮扎根。三、消费者的消费能力被称为“股王”的贵州茅台，2016年度贵州茅台营业总收入398.56

3、亿元，同比增长19.16%。归属于上市公司股东的净利润为166.5亿元，同比增长7.4%,基本每股收益13.25元。FI前茅台酒公务消费由过去的30%以上降至1%以内，销售量连续4年不降反升，茅台酒在高端白酒市场占有率超过50%。全年茅台酒出口营收增幅达30%以上，海外市场己覆盖亚洲、欧洲、美洲、大洋洲60多个国家和地区。茅台酒不再是外交、军人、各层高级领导的专属，其部分系列将消费人群定位到小康家庭，他们的消费能力也是非常可观的。分析消费者需求茅台酒的H标消费群主要定为20—50岁的男性为主，收入在2000元以上。消费特征为，对价格敬感度不高，重在亨受、休闲、面子，一次购物金额均在百元以

4、上°购物的影响因素为品牌，易受宣传和媒介的影响。容易被情绪感染购物。就普通家庭来说，讲究实惠，口感以及品质；机关团体讲究品牌知名度，价格和折扣；婚宴群体喜庆，实惠，有一定知名度，体面；酒店散客喜欢在店内有限的品牌Z间选择，看重知名度和促销品。价格是促成消费者购买的第一因素。在价格相差不大的情况下，包装和促销品成为购买的第一因索。对于质量，消费者认识比较模糊，但消费者对洒精度和口感十分敏感。最后归结到品牌丄来，品牌是决定购买的第一因素；但在白酒行业这儿年的市场运作屮，消费者已经对一些大殆牌衍牛的小产殆失去信心。